爱华网营销是商业银行经营管理的重要内容，通过营销管理，对现有客户进行开发、维护和深度开发，对潜在客户进行开发，提高客户价值，拓展市场空间。市场营销于20世纪初诞生于美国，并逐步被引入银行经营管理。经过近百年的实践，西方商业银行营销观念不断发展和完善，商业银行通过市场营销，通过各种营销策略的运用，把金融产品转移到客户手中，全方位拓展业务，实现盈利最大化，风险最小化，并成为指导银行经营活动的主导思想，决定着银行经营的成败。银行市场营销是以客户为对象，以客户需求为导向，根据客户的需求对整个经营活动进行创意、设计和构思。在商业银行市场营销活动中有许多要素，这里主要讲以下三大要素。 一、出奇制胜—商业银行营销的第一大要素 出奇制胜广泛地存在于社会生活特别是市场营销中，且屡试不爽。看下面的实例：一家著名的大型超市—美国沃尔玛曾经信作过一个让人迷惑不解的决定，将尿布与啤酒放在一个货架上。但人们很快发现，这种组合不仅没有影响销售量，反而销售量大增。这是因为沃尔玛对一年多的原始销售数据进行详细分析，经过调研后了解到，太太们经常会吩咐他们的先生，下班后要到超市去买尿布，而先生们总是行色匆匆，不会在超市里转一圈，如果尿布和啤酒放在一起，男士们就可以在买尿布后顺手买啤酒回家自己喝了。这样他们就不再厌恶去超市买尿布，而是喜欢去超市买尿布了。沃尔玛的这一神奇组合大获成功。进而言之，商战关键在于出奇制胜。
商业银行作为服务业，其市场营销的竞争也是商战，也是服务手段、服务方式、营销产品的竞争，在营销过程中，出其不意会起到意想不到的效果。如24小时银行、女子银行、一卡通、各种专门的银行卡如丽人卡等都是出奇制胜的产物，并取得了较好的结果。出奇制胜可以服务手段的创新，也可以是服务方式的改进，还可以是推出新的产品，但这种出奇制胜必须是有针对性的，是高雅的，不应该是媚俗的，更不应该是为了出奇而出奇，导致俗不可耐，那样只能适得其反。 二、实事求是的幽默—商业银行营销的第二大要素 实事求是是对客户诚实，对内部诚实，对产品清楚明白，不含糊其词，不弄虚作假，这样才能赢得客户的信任。而实事求是的幽默则是在宇实事求是的基础上，让客户更明白我们的产品和服务，更容易记住我们的产品，更能接受我们的服务。我们再看一个事例： 一家公司招聘公关经理，经过严格的笔试、面试等考试后，只剩下甲乙丙三人进入最后的复试。甲进去后，考官只问了一个非常简单的问题，你的身高是多少？甲不假思索地回答，178厘米。考官评价道：回答正规、准确。乙进去后，考官也问了他同样的问题，他稍一愣，答道，差一点一米八0。考官评价道，回答太模糊，与事实有距离。丙进去了，考官还是问了这个问题。丙一笑道，差2点180厘米。考官评价道：回答精妙，既与事实相符，又语带幽默，你被录用了。事实上，三个人的身高都是一样的。 在商业银行营销中，我们不能由于强调实事求是就过于直白地说出产品和服务的所有优缺点，因为对于每个客户他的兴奋点和关注点是不同的。要善于判断每个客户对产品和服务的关注度，有针对性宣传产品和服务的特点，有选择地推介银行的产品和服务。也不能刻意回避产品和服务的问题和缺陷，更不能虚假宣传银行的产品和服务功能，不能欺骗客户。要以实事求是的幽默，提高银行产品和服务的知名度和美誉度。 三、善于合作—商业银行营销的第三大要素 善于合作既包括营销人员与客户的合作，也包括营销人员之间的合作，还包括营销人员与后台的合作。在社会化程度越来越大的今天，在社会分工越来越细的时代，在企业以利润为中心的时代，商业银行对外部必须通过业务合作实现双盈，在内部通过合作提供更好的产品和服务，这个商业银行才有希望。 有人作过实验，把六只猴子分三组关在三间房子里，房子里分别放着一定的食物，但放得位置高度不同，第一间房子里的食物放在地上，第二间房子的食物悬在屋顶，第三间房子的食物则分别从易到期难，挂在不同高度适当的位置上。几天后，打开房门发现，三组猴子的生存状态差异很大，第一间房子的猴子由于食物放在地上唾手可得，两只猴子为争食物大打出手，结果一死一伤；第二间房子由于食物悬挂太高无法得到，两只猴子在饥饿和绝望中死去；第三间房子的猴子，在吃完容易得到的食物后，面对越来越难获得的食物，同时想到了对方，一只猴子站在另一只猴子的肩上取下食物，合作让他们饱食而生存。 商业银行营销既是发展的需要，也是生存的需要，只有合作才能生存和发展。同样，商业银行之间在营销时也应该合作，而不应该恶性竞争，就像第一间房子里的猴子一样，互相打斗而死，商业银行之间的业务竞争应该是公平公正的，完全靠降低贷款利率、提高存款利率、减免收费是不能支撑生存和发展的。 出奇制胜、实事求是的幽默、善于合作是商业银行营销的三大要素，正确地应用和确立这三大素质，有利于商业银行的健康发展。
