爱华网近年来，金融机构推出的各类理财产品令人目不暇接，据第一理财网发布的《理财产品市场半年度分析报告》的统计，截至6月30日，2006年已有1000个左右的理财产品面世，也就是说上半年几乎每天都有理财新产品问世。但在产品数量急剧增加的同时，产品同质化倾向仍然存在，例如从现已问世的各类人民币理财产品看，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，虽然不同理财机构的侧重不同，但还是有很强的相似性，而且期限安排上有趋同性，目标客户群也大同小异。
理财产品同质化问题产生的原因很多，例如由于利率市场化程度不够导致产品创新的空间小，金融市场不发达导致投资渠道少，金融分业经营现状不能满足理财服务本身的多元化需求，以及理财顾问机构和理财规划专业人士缺乏等。但其中一个关键性的原因是：那些忙于向顾客介绍其个人理财产品的金融机构缺乏“风险观”，这里的“风险观”并非是这些机构在进行相应投资活动中的风险控制，而是在产品的设计和营销过程中，从客户角度认识、分析和管理理财产品风险的能力和意识。
购买或曾经涉足过各类个人理财产品的人可能都有这样的经历：在各种印刷精美的理财产品介绍或说明书中，大多是对这种理财产品为投资人带来的回报的详尽描述，有时为了使顾客有一个深刻的印象，还举例说明某人投资该产品后在多少年以后其财富能增值多少。但对于理财产品的风险方面，这些说明书中往往含糊其辞，或者使用一些泛泛的套话来应付。但稍有金融知识的人都会明白“天下没有免费的午餐”这样一个道理：在金融市场中，高收益往往伴随着高风险，金融机构所拥有的专业知识和资源只能在一定程度上改善风险状况，而无法大幅度降低风险。因此，个人客户对理财产品的偏好不仅取决于其收益特征，同样取决于其风险特征（从某种意义上说，后者对个人客户而言更加重要），因此，站在客户的角度，从管理客户资产风险的层面上来设计和营销个人理财产品，将是解决产品同质化、提高客户对理财产品的认同度的一条重要途径。但可惜的是，目前市场上绝大多数的个人理财产品缺乏的恰恰是这种客户导向的“风险观”，这充分表现在产品的目标客户定位、产品生命周期和配套服务三个方面。
模糊的目标客户定位导致对客户风险偏好的理解不清
理财产品的本质在于投资者在未来获得（存在一定随机性的）现金流的能力，按照经济学原理，投资者对上述现金流的满意程度（即“效用”）取决于两个因素：一是该现金流的期望收益，二是该收益的风险乘上投资者的风险偏好程度。因此某个客户对于某种理财产品（期望收益和其风险可以看成是给定的）的满意程度主要取决于其风险偏好程度，而一个人的风险偏好程度除了与其收入和财富有关外，更取决于其收入的稳定性、财富的结构（即这个人的现有财产中有多少是高风险资产、有多少是低风险资产）、年龄、文化程度、个人经历等。
目前，不少个人理财产品将其目标客户确定为“中产白领”或“高收入人群”，其实对于理财产品而言，这两个概念是十分模糊的。例如一个公务员与一个私营企业经理人都可以认为是“中产白领”，其年收入可能相差不大，但由于其收入来源的稳定性有着很大的差异，在其它条件类似的前提下，前者对资产风险的承受能力就要大于后者。由于几乎所有的机构在在理财产品设计和推广过程中均不顾潜在客户风险偏好的差异，仅从绝对收入水平来确定目标市场，开发出来的产品十有八九具有同质性。相当一部分的理财产品为了营销上的需要，不揭示相应的风险或者在风险揭示方面表述模糊，客户无法将其自身的风险偏好与产品的风险特征相匹配，这样的理财产品自然难以得到客户的认可。
过短的生命周期导致无法充分显示理财产品的风险管理能力
对于工业产品而言，产品差异性的一个重要指标就是“产品质量”；同样，理财产品也有其自身的“质量”指标，即该产品的风险管理能力。一个高质量的理财产品应当具有在“同等期望收益的条件下风险更低”或“在同等风险的条件下收益更高”的特性。但另一方面，理财产品的收益又与经济环境和市场因素密切相关，其短期投资绩效的随机性很强；只有在经历了经济和市场波动周期考验之后，那些具备较强的风险管理能力的理财产品的投资绩效才能充分显示出来。但经济和市场的周期性波动是需要一定的时间的，因此只有那些生命周期较长的理财产品才能在不断波动的经济和市场环境中显示其为客户创造价值的能力。
从客户角度而言，其购买理财产品的一个重要原因，就是由于不具备相应的资源或能力对未来中长期的经济和市场环境进行充分的分析，从而需要通过专业机构利用其资源和专业能力帮助其实现资产增值的目标，而客户对上述机构所拥有的资源和能力的信息则在很大程度上需要通过观察其以往的产品的收益－风险特征来获得。如果某个金融机构所推出的理财产品的生命周期都非常短暂，则客户根本无法拥有足够信息来判断其“质量”。
在目前的个人理财产品市场中，普遍存在产品生命周期过短的现象，一般不超过3年；尤其是银行理财产品，其生命周期大多在1年或1年以下；5年期以上的理财产品寥寥无几。过短的生命周期自然降低了开发理财产品的金融机构进行投资风险的分析、预测和控制的要求，却也使得客户无法辨别各种理财产品的质量，这也在一定程度上产生了理财产品“同质化”的现象。
服务不足导致理财产品不能有效实现客户资产的风险对冲
一般而言，任何一种理财产品都或多或少地存在风险，但实际上不同的理财产品经过适当的组合，往往能在一定程度上实现风险的“对冲”。例如，某种利率联动产品具有与美元浮动利率“反向挂钩”的特点（即当美元利率上升时其收益下降，而当美元利率下降时其收益上升），则当客户同时购买一个相同期限的、具有与美元汇率“正向挂钩”特点（即其收益与美元汇率同升同降）的汇率联动产品时，由于美元利率的上升往往导致美元汇率的上升，此时尽管前一产品收益率下降，但后一产品的收益率上升。这样从产品组合的角度来看，该客户的总体风险就得到了一定程度的控制。另一种类型的组合是将理财产品的风险与客户现有资产或收入的风险进行对冲，例如一家出口企业的企业主或经理人可以购买具有与人民币汇率“正向挂钩”（或与美元汇率“反向挂钩”）特点的理财产品，当人民币汇率上升（或美元汇率下跌）时，该客户所在的企业的产品销售可能收到负面影响，从而直接或间接地影响其收入，但此时该理财产品的收益却会上升，于是，该客户的投资收益就可以弥补一部分收入损失，从而实现理财产品与其收入的风险对冲。
当然，要实现上述目标，需要开发理财产品的金融机构大力增加相关的服务，而在目前我国的理财产品市场上，“重产品轻服务”、“重营销轻咨询”等现象仍然非常严重。从本质上说，金融产品实际上是金融服务的一种固化形式，产品的差异实际上体现了服务的差异。因此，从形式上来看，金融产品具有较强的易模仿性，这也是造成金融产品同质化现象的内在原因之一；但是,作为金融业务的核心内容，服务却具有难以模仿的特点。因此，在培养高素质理财服务人员的基础上，转变经营重点，从“重产品”到“重服务”，加强理财业务的服务比重和内容，尤其是针对客户目前的收入状况和资产状况，通过理财产品的组合降低客户整体资产和现金流的风险，将是克服理财产品同质化现象的有效手段。
风险是理财产品的本质特征之一，但风险也正是理财产品得以存在和发展的基础，人们在购买理财产品时，对未来收益不确定性的把握正是其所考虑的核心内容。因此，从客户角度出发，对其所面临的风险进行认识、分析和管理是个人理财产品开发和营销过程中的一项关键内容，也是提高理财产品对客户的吸引力的关键因素。对于金融机构而言，当他们为了营销的需要故意隐瞒产品的风险特征时，为了扩大销售量而不顾客户的风险偏好时，由于自身风险管理能力不足而只能推出短期产品时，或者由于缺乏服务意识或高素质的服务人才而减少或降低服务水平时，也许就自觉或不自觉地放弃了产品差异化的“蓝海战略”而陷入了恶性竞争的“红海”之中。
