爱华网经销商更换和转型，是企业面对的非常棘手的问题。抛弃任何经销商都是不得已的事，谁也不希望这样，并且，厂家和商家都会为此付出转移成本甚至不欢而散的地步，影响区域市场的持续发展。在更换经销商或进行转型时，时一定要深思熟虑，进行综合的渠道、环境综合评估考评，充分权衡。
如果经营理念和价值观不同，应该首先考虑能否通过沟通、培训等方式调整经销商的思路；如果实力不够，则看这个经销商是否有培养的前途，如果厂家通过支持能够使他快速成长起来，我们就不妨多支持他，这样培养起来的经销商对企业的忠诚度和信任度也会比较大。
能扶持的尽量扶持，因为维持一个老客户的成本要远远低于开拓一个新客户的成本。当然，如果确实经销商与企业之间的理念相差很大，不可扭转，那厂商分手也是社会经济价值规律使然，是市场需求的转换所需。
确实企业过去的经销商队伍可能不适合做现代的商超渠道，这种情况下，要求经销商加强做终端、渠道运作，可能不太现实，有时是经销商能力不足或业务员水平有限，而不能达到厂家的期望。
要对经销商进行更换或转型，又要避免当地市场不受大的动荡，怎么办？
1．循序渐进
尽可能要保证老经销商队伍的稳定性，这时可以采取对经销商进行培训，帮助他们认识商超渠道的前景和重要性。
对有足够资金实力和合作意愿的经销商予以培训、扶持，不断树立新典型，激励其他经销商成长；设定游戏规则：给有实力的老经销商一个缓冲、改进的时间。
维持与现有经销商之间的感情，以便顺利的、友好的更换经销商。如果你处理不好与现有商家的关系，也许换来的就是经销商的愤怒，甚至仇恨。
2．掌握网络
企业委派区域经理深入区域市场，配合、协助经销商，熟悉渠道、环境，在搞好现有经销商关系的同时，积极主动走访二级分销客户，加深分销客户、终端客户与厂家的感情联络，维系供销合作关系。此时，区域经理要随时维护经销商利益。
抓住任何机会，接触现有经销商的营销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每个经销商都有自己不同的销售渠道，包括零售终端和二级批发商。产品要继续在这个市场上销售，就必须运用这些渠道，我们需要去培养终端和二级批发商对厂家的忠诚，对产品的忠诚。为日后在转换经销商时可以顺利的将厂家与渠道的关系良好的过渡，减少更换商家带来的损失。
3．寻找时机
时机把握的好与坏也是更换能否顺利展开的重要因素：
1）销售旺季不要更换原则
做市场需要时间，更需要抓住销售的黄金季节。
旺季一旦变动了经销商，必然会延误战机，浪费掉销售的季节，并且这个时候更换经销商对原有经销商的伤害会更大。也许销售旺季更能够使你综合客观的评估经销商，找到更换或者不更换的理由。
2）在途货款较多不更换原则
因为分手总不会像联姻合作时，心情那么愉快，这是更换势必会给企业带来更多的呆帐坏帐死帐。
3）经销商库存较多不更换原则。
这种情况下，如果不解决经销商的库存更会伤害与经销商的关系，造成经销商的恶意串货，低价倾销等事件的发生。
总之，“分久不合，合久必分”。厂商都是圈中业内人士，没有不聚头的时候。
但是如何合，如何分就得讲究技巧，但有一个原则不能变：在保障自身发展需求的前提下不能损害了别人的发展需求。损害他人等于损害自己。保证他人利益，才能保证自己的利益。任何损害和获取，没有单方面的和独立的，都是相互的。
4．果断出击
在任何环节都准备就绪时，要果断决断，不要贻误战机，要及时落实、实施。
作者简介：
许广崇，署号许高崇，1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。
南宁市高崇企业策划有限公司CEO
广西医药策划网、广西安全生产网ＣＥＯ
广东电视台企管中心广西办事处总监
中国价值网专栏专家
广州博锐管理在线专栏专家
深圳众人行管理咨询专栏专家
e-mail:[email protected] ＱＱ：330236576
地址：南宁市大学西路10号 瑞士花园银湖10栋B座802室
邮编：530003
