爱华网系列专题：营销人在路上
迈进2003年，新的市场，新的竞争形式，新的商业态势对营销人员的要求都是不同的。
大半年前，我在中国的家电之都顺德市的一次企管人员的讲课中，认识了一位近期在中国知名度颇高的推销员，该君以一本自传体的推销经历加故事演绎的书让中国数十家传媒兴奋了好一阵，该君各种体裁的推销故事纷纷见报，因而该君也名气爆长。在讲座前我收到来听课的该君赠的自传体书，翻阅之间颇为该君的推销人生之艰辛热忱而感动，也对其所创造的推销业绩而钦佩。
在课中提问时，该君提了一个我意想不到的问题：“我可以算是中国最优秀的推销员了，我身体好，能吃苦，也富有经验，但想不明白企业的老板把我给炒了，找了无数个企业，老板都不敢用我，是嫌我大吗？我才年过40岁，正是年富力强经验丰富之时，我这年纪在中央只算是少先队。可我却下岗在家两年了，很苦恼。请问我的出路在那？”
我没想到该君的真实情况会是这样，在翻看他的材料时，他可是著书立传，到处演讲甚至筹拍电视剧，而且是国内十几家大企业的营销外脑人物，怎会下岗两年呢？也许他是锋芒大露了或功高震主吧，很多企业主都怕在市场“太能”的人。
我在课上无法解答该君的问题，但倒是对该君境遇大有同情，为鼓其气，我当众表态说：“年龄不是营销人的门槛，只要你有激情，热爱营销人生，别的企业不敢用你，我敢用你。”在一片掌声中，我和该君彼此留下了较深的印象，课后我们互访几次，由于热爱营销，互谈各自的营销生涯得失。该君非常渴望到我所在企业工作。由于我对当时所在的企业已萌生去意，没有答应该君。
近期，我到了广东中山长青集团燃气具公司任市场总监。长青集团是亚洲最大的燃气具生产企业，也拥有本企业独特的盈利模式，旗下的品牌“创尔特”产品出口世界三十多个国家，每年创汇6000多万美金，在国内“创尔特”热水器也是中国热水器五大品牌之一。长青集团总裁何启强先生更是一个非常优秀的学习型企业领导人，非常注重吸收先进严谨的管理方法和通过不断的学习提升整个企业员工团队的知识水平，长青集对员工对与进步的要求标准之高甚至可以说是苛刻，几乎每个月都有不同形式的学习和培训。
到了长青集团后，我自然想到了该君，以该君的的经验和营销激情，长青集团是可以为他提供一个再创人生辉煌的平台的。我向该君发出了邀请，他也很高兴地过来了。在最初的几天里，他对长青集团充满了崇敬，评价说这是他所见过的最有文化的企业。他更是激情洋溢地对长青公司结识的每一个人都赠上他的推销自传，在各个场合都充满自信地表态要拿下XX、XX市场。根据以往对该君的了解和长青集团市场的布局，我们给该君安排了一个适合他发挥个人才能的平台，担任市场拓展部部长，并配有精兵强将，主要是去开发企业的弱势市场。该君很高兴地接受并在企业接受培训。
但没想到的是几天之后该君突然走了。几天后该君给我来电话，说“干不下去了，长青集团的管理太严，要求太高，我自由惯了，做推销员还行，可一看那大摞的方案和表格，我乍一下还真看不懂，长青集团给我的位置不错，可我真的是干不了啊，到头对不住企业，我还有啥脸面呢？我还是回家写推销故事吧。谢谢长青给了我一次机会，可我抓不住、、、”
该君选择离开长青集团之事，对我的感触很大。
一是非常的替他惋惜，他错过了一个非常能发挥自己才干的机遇，人生的一生虽然漫长，但提供给你施展才华的机遇还是有限的，有的一次错过，将遗憾终生。
二是莫大的惊讶震撼，我和该君接触虽然有限，但他给我和周围的很多人的印象都是相当不错的，经验丰富、富有激情，这是做好市场营销的先决条件啊。但万万没有想到该君这个头顶无数光环的推销员，竟然缺乏系统的营销理论知识，他甚至连很多最基础的营销概念都搞不懂，更不要说更高一层的市场营销管理了，他以往的成功完全是凭个人的本能和勤奋去干成的，在上世纪90年代中前期那个产品相对短缺的年代，他靠体能的勤奋和一些手段的运用成功了。但目前的整个市场变化了，该君始终仍沉浸在媒体炒作的辉煌之中不能自拔，不愿再学习，也就无法再度提升自己的知识结构，当有新的挑战性的机遇降临时，他恐惧了，也没敢抓住，这不能不说是一种悲哀。相反，和该君同一时间到长青集团的另几名相比该君来说毫无名气的营销人，都已在自己的岗位大显身手了。
无独有偶，近期又碰到一些业界同仁包括和我一起获“金鼎奖”的朋友，交谈之中流露出诸种苦闷，他们过去都“非常的辉煌”，但这两年做市场却都有那么种力不从心的感觉。很多人内心深处有那么一种怕时代被淘汰的恐惧。我觉得，在新的一年、新的市场态势下，我们的营销人员怎样才能在激烈的竞争中适应、生存和成长？这也许是全国营销人关心的问题。
一、 具备系统的专业知识，你才能抓白驹过隙般的机遇：
系统的营销学理论在中国普及不过只有短短的五、六年，而在全国五千万营销人中，真正能进学校接受系统营销理论知识培训的营销人还是极少数。中国绝大多数企业的营销人包括很多业界中优秀的营销人，大都是靠自己的天赋、努力、把握住特定的际遇成长起来的。在大多数的营销员中，他们的营销理论知识是零碎的，通过阶段积累的，大多缺乏系统性，理论的基础弱。
而营销生涯又充满各种诱惑和高强度的因素，很多的营销人闯入“江湖”后，人生的目标往往是为了工作业绩和薪金而奋斗了，也就缺乏在紧张的工作中系统修习营销理论知识的目标和意识。几年下来，尽管他们有着较强的实战经验和阅历，但由于专业知识并不系统，也缺乏较扎实系统性的专业理论知识，一旦市场格局发生变化，或换了一个企业及工作平台，他们和真正的强手相比就有学识上的差距，这种差距性虽然像金属中的隙纹纤小得看不出，但天长日久最终会像金属疲劳后隙纹放大而折断，最终落伍。这也是为什么很多优秀的营销人在一个企业或一个阶段表现得非常优秀，而换了一个环境就显得力不从心的缘故。
再者，中国有5000多万营销人，每年还有不断涌进的才俊之士，而作为营销人来说，没有几个愿屈就底层从事“员字辈”的职能，总想升到“经理级”“总裁级”才满足的。但每个营销人所能碰到的理想的“经理级”平台的机遇并不是很多的，你在一个职位上可能面临着成千上万的精英和你竞争，中国的道家学说感叹人生短逝好比白驹过隙一闪而过，但你人生机遇何不也象白驹过隙一样闪逝，你缺乏真才实学是抓不住垂青的机遇的。
二、今天和明天都是陌生的，只有持续不断的努力学习：
时代和市场是在不断变化的，每天都有新的问题出现，有的问题可能是前人没碰到过的，教课书上没有的。遇到这种问题怎么办？唯有持续不断的努力学习。对营销人员来说，学习不是一个阶段的过程，而是一个漫长持续的过程，甚至是你营销生涯中的全程，就像中国古话中说的活到老学到老。时代和市场是在不断变化的，这就需要你有一个系统的，综合的知识水平作支撑去判断，解决。因此营销人的学习是持续不断的，边干边学，带着问题学，学用结合。如果把学习看作一个阶段的目标过程，停止不前，那么你进步的幅度是不大的。作为一个营销人，不论你过去多么优秀，你储存的知识都不可能解决所有的问题，你希望自己更优秀，只有持续不断的努力学习才能进步。
三、学剑？学兵？营销人如何设定自己人生的标杆：
人生成长的价值就像跳高运动员面前的标杆，只有摆得高，他才有动力一跃而过，如果没有标杆，再优秀的跳高运动员也和普通人一样。二千多年前，中国大文学家司马迁在著名的《史记》一书中借西楚霸王项羽的口说出了这样一段人生追求的哲理：“学剑，十人敌，学兵，万人敌”。其意为剑术学的再精，也只是打赢十个人，而学习精通兵书，则能指挥部队打败万人。我们的营销人是否可从司马迁的这段话领悟一个道理，我们的营销人以往的营销业绩（或在具体市场一对一的营销成功个案）是精湛的剑术，在特定的市场助你建功立业；而随着时过境迁，你准备更上一层楼时，你仍依赖满足剑术是不可行了，应该向更高一个境界迈进，修习兵书才行。这里所说的“兵书”不仅仅是营销学方面的书了，你希望“万人敌”，应该再系统学习公司战略、企业运营管理、财务管理、经济学理论、国际商务、知识产权、社会学、哲学、历史、乃至美学方面的相关知识。否则你永远只能是一个基层的推销员。该君的境遇不正是对“学剑，十
人敌，学兵，万人敌”的最好注解吗。
四、学会遗忘，才能吸收：
在西方的公司战略教科书中，对“经验曲线” 的概念推崇备致。“经验曲线”是指一个企业的经营经验积累越多，在这个产业经营中再付出的成本就越小。因此“经验曲线”在公司战略教科书中往往被列为企业的竞争优势之一。但在近年，也有些管理学者对“经验曲线”的优势作用持反对态度，认为传统经验不适应新经济下的市场变化。
我在营销从业中对自己和对属下营销人员的要求是“善于遗忘”而善于变化创新。善于遗忘是希望营销人在新的市场态势下，不要受传统的“经验曲线”束缚，复制过去的成功经验来套眼前的新市场，而是针对眼前的新形势、新变化的市场善于思考，找出真正解决问题的务实办法。中国的道家学说在知识吐故纳新方面有其深刻的哲理，道家把人的大脑或思想比喻为一个“穀”（又喻谷仓），这个“穀”是否有活力空间是在于它的能及时抽除“穀”的陈物，“去劈满盈”，才能让有空间不断补进新的东西，从而达致“穀”的“轻灵”。如果一味浸在过去成功的经验中难以自拔，或因为自己以往的“辉煌”而孤芳自赏，那么会过度对自己的迷信，不屑于学习新东西，是一种骄傲的“自闭症”，并过多迷信传统经验来抗衡对新知识的吸收。前文所提的该君也存在浓烈的孤芳自赏而排斥现状的骄傲的“自闭症”。
在特定的新时期内，我们的营销人要“善于遗忘”，不为传统经验所束缚，大胆创新，面对现实始终要保持刚出道时那种如履薄冰，高度重视对手的心态，才有可能谦虚谨慎，宁静致远。
五、激情如一，蓄势待发：激情洋溢是一种宝贵健康的心态，成功的营销人往往和他们内心深处拥有那么一种激情有关。作者在业界十数年，接识过许许多多的企业家和业界骄子，为什么在大致相同的企业环境下有的企业走向辉煌而又跌落低谷，而一些企业却能基业长青呢，这和公司总裁是否保留着激昂的创业激情有关。创业的激情意味着你永远把自己定位为起步者，你有美好的希望在前，你有着渴望成功的激情，因此你可能比那些把自己定位为成功者的人多一分激情和追求；同时你又比定位为成功者的人更不敢骄傲、不敢自大、不敢随意的浪费；这种种的差异的元素，构成了激情如一的你最后的成功。
营销人的个体成功和企业的整体成功的道理是一样的。营销人生充满了激情、充满了乏味、充满了理想、充满了诱感 ，充满了辉煌、充满了失败、充满了鲜花、充满了陷井、充满了人生的大起大落、充满了人生的大彻大悟。营销人每天走的都是炼狱般的路，它要求营销人的心理承受能力是最强的，神经是最坚韧的，只有内心真正充满激情的人(但决不是象该君那样只有往日的激情)而才能成功走下去。
从另一面看，由于市场营销充满了不确定因素，我们的营销人每天可能都会遇到难以承受的压力，有人能坚持下去，有的人可能就承受不了。面对这种压力，营销人应该具有一种健康平和的心态，坦然对待，中国道教文化中“水理论”对承受压力就有着积极的人生观，道教的水文化是这样演绎水的哲学的。水的成长（流动）非常会借势选择有力条件，它“择底而流”；当前方是高岗大坡，困难重重水的力量不足时，水就会“择洼而盈，满盈而去”；这里说的是水在力量不足时或环境不利时，就会停顿下来，慢慢积蓄力量，等待自己力量积蓄满盈之后，才会借道借势发力奔流而过。这个道理值得借鉴，以调整好自己的心态。
我希望和5000万营销人一起，激情如一。
