爱华网系列专题：《事半功倍的大智慧：把事做到点子上》
程式有序-- 九步 "若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？" 前面都是铺垫，这一段才是《隆中对》的核心。刘备最关心的是怎么做，诸葛亮终于说出行事的程序步骤。 诸葛亮一口气规划出了九个步骤，简单地说就是：跨荆益、保岩阻、和诸戎、抚彝越、结孙权、修政理、向宛洛、出秦川、迎将军。 这九步用今天大家耳熟能详的概念与历史事件串联起来，大概的意思就是：把荆州、益州先拿下，拿下之后怎么办？保其岩阻-- 高挂免战牌，利用险要地形，守！不是消极地守，而是积极地守。西部和各个少数民族搞好民族大团结，南部大力开展慈善事业，争得民心，对外联合孙权，开展和平共处运动，与邻为伴，与邻为善，对内大搞经济建设和和谐社会，不受外界环境影响，一心一意搞建设，全心全意谋发展，使信义著于四海。天下一旦有变化，闪出机会，就派大军挺进，挺进宛洛，打吗？不打！趴在曹操的身边，吓死他！在牵制住对手的主力部队之后，刘备御驾亲征，把首都秦川包围起来，打吗？不打！这时，前几步的民心工程就要见效果了，老百姓带着美味佳肴敲锣打鼓把你刘备欢迎进城，和平解决了！ 好的程序步骤不仅安排得合理，不掉步，而且，各个步骤之间连接得十分紧密，使整个程序显得十分流畅。 前面讲过，做旅游区经营，时间长了就会总结出步骤：交通、观光、购物、餐饮、娱乐、住宿。这六个步骤、程序一个都不能少。光知道这六步还不行，还要知道这些步骤之间的关系。没有"交通"，游人去不到，什么是"交通"？就是交叉着通，单独一条路不行。人们去旅游区的第一件事就是饱饱眼福，饱眼福就是"观光"。什么是"观"？"又"加个"见"，就是又见到一次，好的风景一定是能引起人们某些联想的。同样的风景，暗示不同，说法不同，引起的心理反应也不同。人们看到死尸就害怕，看到木乃伊就欣赏，而木乃伊就是死尸的一种。人一看到好风景，心情就好，心里怀上了情，"情"是什么东西？"心"字旁加一个"青"字，心里一发青、一激动，人性的本质就暴露出来了-- 一激动就想到自己的兜里有多少钱，再一激动就摸摸钱包，再一激动就掏钱，再一激动就把钱花了！所以，"观光"后就"购物"。说起激动与购物的关系，我常讲沃尔玛商场，过去商场里没有音乐，沃尔玛第一次把轻音乐引入商场，人们听着轻音乐，采购就多了许多耐心。后来发现，轻音乐还不够人性，改成摇滚乐，摇滚乐节奏经常与人们的脉搏发生共振，一共振就激动，一激动就掏钱，所以，什么是商场？在沃尔玛看来，商场就是鼓励有钱人经常激动，并且经常犯错误的地方。这是开玩笑。人们激动的心情能保持五分钟，在旅游时，五分钟可以走上100米，所以，在以最美的景点为圆心，半径为100米的范围内设商场容易销售。游人买东西，总是从轻往重买，从小往大买，没有谁先买个锅盖背上，像个乌龟似的。一般地，旅游重量在3.5公斤为宜，提起来不觉得重，但远路没轻载，一般人的耐力不超过80米，走到80米，就觉得累了，想坐下，一坐就容易饿，接下来是"餐饮"，所以，餐厅设在离商场80米半径带上容易上客。旅游结伴、结团的，旅行途中，各看各的，几乎没有交流，但在"餐饮"时，大家眼睛聚集到一起，就是"聚众"，"聚众"就"闹事"，闹点什么事？非法的事不敢闹，闹点合法的事，那就是"娱乐"，娱乐就是合法地闹事。通过一顿"娱乐"，那点精神折腾完了，没电了，就要休眠充电，"住宿"开始了。 项目经营讲程序，企业经营也一样讲程序，比如营销：……你已经有产品了，你知道卖给谁吗？确定客户的过程就是"市场定位"；你已经发现了一个市场，市场资源已经被融入，你要提供什么样的产品才能满足客户的需要？确定产品的过程就是"产品定位"。这两个定位是一个问题的两个方面，是密不可分的，所以，营销的第一个步骤就是"市场/产品定位"。 有了产品和市场，接下来就是价格，确定价格的过程就是"价格定位"。 产品从什么途径、在什么场合和客户见面呢？回答这个问题就是"渠道定位"的任务。 客户买得效率低，成交效率太低，很难达成规模效益，怎么办？这就需要好的"促销定位"。 上述四个方面，四个决策点，就是我们习惯上称的"4P"…… 上述四个决策点解决了面对客户营销的基本要领。但我想把产品卖到天边去，卖到我见不到的客户，卖到客户的心里，这就需要有"品牌定位"。有了品牌就相当于产品有了灵魂，灵魂可以飘出去，传播到客户的心里，把客户的心灵"俘虏"了，产品再跟进就容易被客户接受了。 "品牌定位"解决了产品的识别问题，说产品好还不如说企业好，企业被认可了，无论生产什么产品，客户都容易接受。要让好的企业很容易地被客户认出来，就得有CIS，Corporate Identity System-- 企业视觉识别系统。
产品品牌和企业识别都离不开一个手段-- 让最广大的客户群知道，这个手段就是广义的"广告"。 "广告"就是广而告之，就是广泛地告诉客户。对于极少数的客户来说，广泛地告是不经济的；对于一些"挑剔"的客户，通过传媒告诉他们产品信息，他们是不接受的；对于不受传媒影响的客户，广告是无效的。"广告"有时是无奈的，所以，就要有一个传播的补充-- "公关"。当然，公关的商务作用不仅限于此，还有其他商务作用……
