九门功课同步教材下载 第22节:程式有序-- 九步(1)



系列专题:《事半功倍的大智慧:把事做到点子上》

  程式有序-- 九步

  "若跨有荆、益,保其岩阻,西和诸戎,南抚彝、越,外结孙权,内修政理;待天下有变,则命一上将将荆州之兵以向宛、洛,将军身率益州之众以出秦川,百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎?"

  前面都是铺垫,这一段才是《隆中对》的核心。刘备最关心的是怎么做,诸葛亮终于说出行事的程序步骤。

  诸葛亮一口气规划出了九个步骤,简单地说就是:跨荆益、保岩阻、和诸戎、抚彝越、结孙权、修政理、向宛洛、出秦川、迎将军。

  这九步用今天大家耳熟能详的概念与历史事件串联起来,大概的意思就是:把荆州、益州先拿下,拿下之后怎么办?保其岩阻-- 高挂免战牌,利用险要地形,守!不是消极地守,而是积极地守。西部和各个少数民族搞好民族大团结,南部大力开展慈善事业,争得民心,对外联合孙权,开展和平共处运动,与邻为伴,与邻为善,对内大搞经济建设和和谐社会,不受外界环境影响,一心一意搞建设,全心全意谋发展,使信义著于四海。天下一旦有变化,闪出机会,就派大军挺进,挺进宛洛,打吗?不打!趴在曹操的身边,吓死他!在牵制住对手的主力部队之后,刘备御驾亲征,把首都秦川包围起来,打吗?不打!这时,前几步的民心工程就要见效果了,老百姓带着美味佳肴敲锣打鼓把你刘备欢迎进城,和平解决了!

  好的程序步骤不仅安排得合理,不掉步,而且,各个步骤之间连接得十分紧密,使整个程序显得十分流畅。

  前面讲过,做旅游区经营,时间长了就会总结出步骤:交通、观光、购物、餐饮、娱乐、住宿。这六个步骤、程序一个都不能少。光知道这六步还不行,还要知道这些步骤之间的关系。没有"交通",游人去不到,什么是"交通"?就是交叉着通,单独一条路不行。人们去旅游区的第一件事就是饱饱眼福,饱眼福就是"观光"。什么是"观"?"又"加个"见",就是又见到一次,好的风景一定是能引起人们某些联想的。同样的风景,暗示不同,说法不同,引起的心理反应也不同。人们看到死尸就害怕,看到木乃伊就欣赏,而木乃伊就是死尸的一种。人一看到好风景,心情就好,心里怀上了情,"情"是什么东西?"心"字旁加一个"青"字,心里一发青、一激动,人性的本质就暴露出来了-- 一激动就想到自己的兜里有多少钱,再一激动就摸摸钱包,再一激动就掏钱,再一激动就把钱花了!所以,"观光"后就"购物"。说起激动与购物的关系,我常讲沃尔玛商场,过去商场里没有音乐,沃尔玛第一次把轻音乐引入商场,人们听着轻音乐,采购就多了许多耐心。后来发现,轻音乐还不够人性,改成摇滚乐,摇滚乐节奏经常与人们的脉搏发生共振,一共振就激动,一激动就掏钱,所以,什么是商场?在沃尔玛看来,商场就是鼓励有钱人经常激动,并且经常犯错误的地方。这是开玩笑。人们激动的心情能保持五分钟,在旅游时,五分钟可以走上100米,所以,在以最美的景点为圆心,半径为100米的范围内设商场容易销售。游人买东西,总是从轻往重买,从小往大买,没有谁先买个锅盖背上,像个乌龟似的。一般地,旅游重量在3.5公斤为宜,提起来不觉得重,但远路没轻载,一般人的耐力不超过80米,走到80米,就觉得累了,想坐下,一坐就容易饿,接下来是"餐饮",所以,餐厅设在离商场80米半径带上容易上客。旅游结伴、结团的,旅行途中,各看各的,几乎没有交流,但在"餐饮"时,大家眼睛聚集到一起,就是"聚众","聚众"就"闹事",闹点什么事?非法的事不敢闹,闹点合法的事,那就是"娱乐",娱乐就是合法地闹事。通过一顿"娱乐",那点精神折腾完了,没电了,就要休眠充电,"住宿"开始了。

  项目经营讲程序,企业经营也一样讲程序,比如营销:……你已经有产品了,你知道卖给谁吗?确定客户的过程就是"市场定位";你已经发现了一个市场,市场资源已经被融入,你要提供什么样的产品才能满足客户的需要?确定产品的过程就是"产品定位"。这两个定位是一个问题的两个方面,是密不可分的,所以,营销的第一个步骤就是"市场/产品定位"。

  有了产品和市场,接下来就是价格,确定价格的过程就是"价格定位"。

  产品从什么途径、在什么场合和客户见面呢?回答这个问题就是"渠道定位"的任务。

  客户买得效率低,成交效率太低,很难达成规模效益,怎么办?这就需要好的"促销定位"。

  上述四个方面,四个决策点,就是我们习惯上称的"4P"……

  上述四个决策点解决了面对客户营销的基本要领。但我想把产品卖到天边去,卖到我见不到的客户,卖到客户的心里,这就需要有"品牌定位"。有了品牌就相当于产品有了灵魂,灵魂可以飘出去,传播到客户的心里,把客户的心灵"俘虏"了,产品再跟进就容易被客户接受了。

  "品牌定位"解决了产品的识别问题,说产品好还不如说企业好,企业被认可了,无论生产什么产品,客户都容易接受。要让好的企业很容易地被客户认出来,就得有CIS,Corporate Identity System-- 企业视觉识别系统。

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  产品品牌和企业识别都离不开一个手段-- 让最广大的客户群知道,这个手段就是广义的"广告"。

  "广告"就是广而告之,就是广泛地告诉客户。对于极少数的客户来说,广泛地告是不经济的;对于一些"挑剔"的客户,通过传媒告诉他们产品信息,他们是不接受的;对于不受传媒影响的客户,广告是无效的。"广告"有时是无奈的,所以,就要有一个传播的补充-- "公关"。当然,公关的商务作用不仅限于此,还有其他商务作用……  

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