商海灵犀(223):以灵敏取胜



 鲁定公10年(前500 年),齐鲁两国国君在夹谷(山东莱芜县境内)相会,孔子任鲁君的相礼(相当于今天的司仪)。会盟时,齐国要以奏四方之乐为名,刀枪剑戟,鼓噪而至,以便在乱中劫持鲁君。孔子见状,立即登上盟坛土阶,两眼直视齐景公,以礼怒斥。齐景公心知失礼,只得将这班人马斥退,并表示歉意,孔子赢得了第一个回合的胜利。

  在双方最后缔订盟约时,齐国突然增加一条:规定在齐国出征时,如果鲁国不派300乘兵车相从,就是破坏盟约。这显然是要鲁国无条件承认自己是齐国的附庸国。当时,齐强鲁弱,这一条难以拒绝,但孔子又不想无条件接受。所以,立即提出了另一个新条款:如果不把齐国侵占鲁国的汶阳归还鲁国,而要鲁国出兵车,也是破坏盟约。这使齐景公难堪,会后只好把占领的汶阳地区郓、灌、龟阴三地归还鲁国,孔子又赢得了第二个回合的胜利。

  深谙儒家"以柔克刚"思想的日本人,是世界上最令人生畏的谈判高手。日本在二战后的几十年里飞速发展。迅速跨人了发达国家的行列。一方面是其国家政策的引导和支持所致,另一方面也是和日本企业家的杰出的经营能力分不开的。他们往往能,通过一些富有本民族特色却又"别有用心"的服务使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套。直到最后才会醒悟,但有利的时机早已错过。凡是与日本人过过招的人都有这样的体会,现在我们说一个例子:

  一次,一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人,因生意的需要前往日本谈判。飞机在东京机场着陆时,他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接,并替他办理好了所有的手续。

  简单的寒喧之后,热情的日本人问道:"先生,您是否会说日本语?"

  "哦,不会,不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。"美国人回答道。

  "您是不是非得准时乘机回国?到时我们安排您去机场。"日本人又问。

  对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动,赶忙掏出回程机票,同时反复说明他到时必须离开日本回国。

  于是,聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天,只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中,他们就占主动地位了。首先,日本人安排异国来客作长达一个星期的游览,从皇宫到各地风情都饱览一遍,甚至根据美国人的癖好,还特地带他参加了一个用英语讲解"禅机"的短期培训班,声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。

  每天晚上,日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上,接受日本式殷勤好客的晚宴招待,往往一跪就是四个半小时,令美国人厌烦透顶,叫苦不迭,却又不得不连连称谢。但是,只要他一提出进行此次的商务洽谈,日本人就会搪塞说:"时间还多,不忙,不忙。"

  日子就一直这样过去了。

  第12天,谈判终于在一种胶粘状态下开始了,然而下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。

  第13天,谈判又一次开始,但为了出席盛大热烈的欢送晚会,谈判又只能提前结束。晚上,美国人已经急得像热锅上的蚂蚁,但有气不打笑脸人,面对日本七的客气和笑脸,美国人只得强装笑脸,听从日本人周密细致的安排,把晚上的时间花在娱乐上。

  第14天早上,谈判在一片送别的氛围中再开始,本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行,其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候,轿车鸣响了喇叭,前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案,一同钻进赶往机场的轿车,在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场,美国客人就要步入机场信道的时候,双方在协议书上签了字。双方握手道别,美国人终于完成自己此行所负的责任,一片释然。

 商海灵犀(223):以灵敏取胜

  然而不久之后,当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲,己方处处吃亏,这才醒悟过来:原来日本人对此早有准备,只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中了。

  商业始终是一场战斗,为销售、为改进、为效率,经理人必须像一个将军一样来领导,去赢得战争。经营之神松下幸之助说:"一定要有竞争意识,才能发挥人的全部潜能。"一个人、一个企业如果谁蔑视商业的基本竞争规则,那么谁就在犯一个不可饶恕的错误。竞争的赢家永远是那些最敏捷的、灵活的、善于抓住机会的人。

  

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