金川百万小镇怎么样 小镇也有“百万大军”



     楚门镇位于浙江省台州市玉环县,是一颗“东海明珠”。它的光芒体现在其旺盛的经济活力:

  2011年,全镇生产总值170.69亿元,其中工业总产值169.23亿元,而作为两大主导产业的水暖阀门、家具就贡献了141.1亿元,所以楚门也被誉为“阀门王国,家具新都”。

  另外,目前全镇总人口约12万,其中户籍人口5万人,外来人口7万人。这12万人创造了170亿的产值,不可谓不强。

  在这样一个经济实力旺盛,居民生活水平较高的小镇中,化妆品的发展也是如火如荼。全镇目前已有化妆品店20余家,在商业中心南兴街上就密集地分布着数十家,其中多以20至30平方米的单店为主,鲜见100平方米以上的大店以及连锁店,形态也基本以夫妻店为主。据了解,在2008年以前,楚门只有七八家化妆品店,而之后的几年,化妆品店就如雨后春笋般冒出。

  许多化妆品店不仅只卖产品,还顺带做些修眉、美甲、点痣、美容的业务。据店主反应,如果不发展点副业,它们较难与当地发达的美容院展开竞争。据了解,当地消费者具有较强的消费能力,连克丽缇娜这样的知名连锁也进驻该镇,消费者更倾向于去美容院做美容,再顺便在美容院里选一套产品。

  在这些化妆品店中,国内外品牌,如雅诗兰黛、蜜丝佛陀、美宝莲、欧莱雅、资生堂、佰草集、自然堂、珀莱雅等都能见到身影。不过在陈列上,多数店铺受限于店铺面积仅有数个背柜,岛柜较少,整体布局没有太多章法。

  上文所述,虽说楚门的连锁大店和连锁店较少,但其中不乏一两个佼佼者,华丽名妆和吕氏慧敏化妆品就是其中的代表。

  两者都是楚门化妆品店的“老前辈”,均先后起家于2000年左右。其中,华丽名妆有3家店铺,面积大约都在40平方米,值得一提的是,华丽名妆在楚门有2家店铺,另外还有一家跨出了小区域,开到了邻镇清港镇;吕氏慧敏也有2家店铺,其中1家店铺是120平方米的大店,位于南兴街的最中心地带。

  两家在品牌结构上可以说完全差异化,这也是楚门化妆品良性竞争的表现,各品牌的小区域保护做得比较完善。

  华丽名妆的品牌较为繁杂,护肤类有高丝、佳丽宝、自然堂、梦妆、高丽雅娜、婷美等,彩妆有凯芙兰、毛戈平等,洗护类有飘柔、海飞丝、清扬、力士、康王等,另外辅以面膜、儿童产品、香水、身体护理产品、脱毛产品等。

  吕氏慧敏的品牌也较多,如DHC、佰草集、相宜本草、雅诗兰黛、巴黎欧莱雅、妮维雅、just BB、蜜丝佛陀、美宝莲、美即、UTU以及水之印、泊美、ZA、悠莱、水之密语、丝蓓绮等。

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  观品牌结构,可以发现两家的品牌十分丰富,品类也较为齐全,但除了以上这些知名的品牌外,也存在着大量高利润的不知名品牌。

  在乡镇店,经营这么多的名品,会不会摊薄整体利润?

  华丽名妆老板赵伯伟称,其进名品也是按等级享受不同的优惠政策的,如其店中的梦妆属于2A等级,高丝则属于S等级,而这些等级并不是根据合作年限长短而定,而是以进货量来论。拿货越多,等级越高,所能拿到的折扣越低,返利越高。因此,在终端动销有保证的情况下,其名品的利润并不会很低。

  另一家吕氏慧敏的老板林伟国则透露,其店中名品折扣基本在6折以上。对于高折扣,林伟国显得不以为意,“这些知名品牌质量有保证,我们店是以做大品牌、高品质为准则,靠人流量来拉动利润。”

  拿货多、贵对于这两家十年以上的老店来说都不是问题,多年的客源积累,使得许多老顾客对于店铺的忠诚度远超品牌本身。笔者母亲是华丽名妆多年的老顾客,其经常到店中,就直接让相熟的店长推荐产品。无独有偶,在采访过程中,有一位中年男性顾客进店购买面霜,店员很熟练地将其之前购买的品牌面霜推荐给他。

  信用如同积分一般,会越积越多,但若经营的品牌质量不过关,这“信用额度”同样也会减少。两家老店也深知这一道理,都基本摒弃了当年的流通路线,现在都是通过正规的代理商途径进货,保证“根正苗红”。

  庞大的“熟客生意”规模,使得两家老店无需太过在意会员管理与活动推广。赵伯伟透露,华丽名妆基本没有特别的会员服务政策,虽有积分,但也就在购物时减几块钱,或者用积分兑换小礼物,仅此而已;林伟国则称,没有根据月度、季度的不同推出特定活动,仅有可能在大的节假日进行常规性的促销活动。

  不过,倚靠“熟客生意”这棵大树虽体现消费者对店铺的信任,但也反应了当地许多消费者的品牌意识淡薄,特别是35岁以上的消费群体。这一观点也得到了赵伯伟的认可,其称年轻群体的品牌意识稍微强一点,而年长的消费者大多需要店员的推荐。

  另外,与其他乡镇店无异,彩妆在店铺的销量占比非常低。在华丽名妆的老店中,彩妆专柜仅有毛戈平、凯芙兰两个专柜,据赵伯伟透露,其妻子和店员专门在毛戈平学习培训并取得了相关证书,而现在这两块证书只能成为毛戈平专柜的摆设;而在吕氏慧敏虽然也有蜜丝佛陀与美宝莲在售,但是都不在最显眼的位置。

  虽然没有像许多大城市中专营店那样规范化的会员管理、人员管理、活动策划等,但不代表华丽名妆和吕氏慧敏没有“内涵”。两店都已初显按品类管理的苗头,如华丽名妆在其新店中,已划分成专门的洗护区、儿童产品区,但并未对占比最大的护肤品类进行进一步细化分类陈列,仍大多以品牌形象柜的形式呈现。

  对于华丽名妆的未来,赵伯伟也有谋划,“以后我们会撤掉品牌柜,最多保留1到2个品牌柜,做自有柜,走顾客自选、低价名品的路线,这需要店面面积扩大2倍左右。”

  不同的是,吕氏慧敏已经“深度定制”资生堂,目前来看,其产品口碑不错,客流量也较大。基于自己多年的店铺运营经验以及对消费者需求的把握,吕氏慧敏对于国产品牌的选择,是慎之又慎,目前,国产品牌的形象柜台在吕氏慧敏只有佰草集一家。据林伟国透露,佰草集在整个台州市也只进驻了四家专营店。这也从侧面说明了,佰草集对于吕氏慧敏的认可以及该店目前良好的发展状况。

  虽然小镇人数不多,消费观念也算不上超前,但是较强的消费能力对于这两家化妆品店的贡献不可谓不大。

  华丽名妆的老店在2012年销售额过200万,新店则是300万,旺季日均销量都在1万以上,淡季也保持在五六千的水平。虽然华丽名妆清港镇店只有四五十万的销量,但是赵伯伟对此很淡然,称开在邻镇是为了扩大华丽名妆的名气,让更多的人来到楚门消费。

  而林伟国对于吕氏慧敏的年销售额则是三缄其口,但是从赵伯伟处了解到,吕氏慧敏是楚门镇可以与华丽名妆竞争的几家之一,足见其量级。

  而一个小镇,能有2至3家化妆品店达到百万量级,放眼全中国也是不多见的,这与经济发展实力必然紧密相关。如果说这是个特例,那仅仅是在目前的状况。

  随着城镇化的加深,普通人生活水平及消费意识的升级,楚门小镇化妆品店“百万大军”的今天就很可能成为未来更多地区的明天,而今天楚门镇所出的“百万大军”明天或许发展成“千万大军”,这也不是幻想。

  

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