爱华网楚门镇位于浙江省台州市玉环县，是一颗“东海明珠”。它的光芒体现在其旺盛的经济活力： 2011年，全镇生产总值170.69亿元，其中工业总产值169.23亿元，而作为两大主导产业的水暖阀门、家具就贡献了141.1亿元，所以楚门也被誉为“阀门王国，家具新都”。 另外，目前全镇总人口约12万，其中户籍人口5万人，外来人口7万人。这12万人创造了170亿的产值，不可谓不强。 在这样一个经济实力旺盛，居民生活水平较高的小镇中，化妆品的发展也是如火如荼。全镇目前已有化妆品店20余家，在商业中心南兴街上就密集地分布着数十家，其中多以20至30平方米的单店为主，鲜见100平方米以上的大店以及连锁店，形态也基本以夫妻店为主。据了解，在2008年以前，楚门只有七八家化妆品店，而之后的几年，化妆品店就如雨后春笋般冒出。 许多化妆品店不仅只卖产品，还顺带做些修眉、美甲、点痣、美容的业务。据店主反应，如果不发展点副业，它们较难与当地发达的美容院展开竞争。据了解，当地消费者具有较强的消费能力，连克丽缇娜这样的知名连锁也进驻该镇，消费者更倾向于去美容院做美容，再顺便在美容院里选一套产品。 在这些化妆品店中，国内外品牌，如雅诗兰黛、蜜丝佛陀、美宝莲、欧莱雅、资生堂、佰草集、自然堂、珀莱雅等都能见到身影。不过在陈列上，多数店铺受限于店铺面积仅有数个背柜，岛柜较少，整体布局没有太多章法。 上文所述，虽说楚门的连锁大店和连锁店较少，但其中不乏一两个佼佼者，华丽名妆和吕氏慧敏化妆品就是其中的代表。 两者都是楚门化妆品店的“老前辈”，均先后起家于2000年左右。其中，华丽名妆有3家店铺，面积大约都在40平方米，值得一提的是，华丽名妆在楚门有2家店铺，另外还有一家跨出了小区域，开到了邻镇清港镇；吕氏慧敏也有2家店铺，其中1家店铺是120平方米的大店，位于南兴街的最中心地带。 两家在品牌结构上可以说完全差异化，这也是楚门化妆品良性竞争的表现，各品牌的小区域保护做得比较完善。 华丽名妆的品牌较为繁杂，护肤类有高丝、佳丽宝、自然堂、梦妆、高丽雅娜、婷美等，彩妆有凯芙兰、毛戈平等，洗护类有飘柔、海飞丝、清扬、力士、康王等，另外辅以面膜、儿童产品、香水、身体护理产品、脱毛产品等。 吕氏慧敏的品牌也较多，如DHC、佰草集、相宜本草、雅诗兰黛、巴黎欧莱雅、妮维雅、just BB、蜜丝佛陀、美宝莲、美即、UTU以及水之印、泊美、ZA、悠莱、水之密语、丝蓓绮等。
观品牌结构，可以发现两家的品牌十分丰富，品类也较为齐全，但除了以上这些知名的品牌外，也存在着大量高利润的不知名品牌。 在乡镇店，经营这么多的名品，会不会摊薄整体利润？ 华丽名妆老板赵伯伟称，其进名品也是按等级享受不同的优惠政策的，如其店中的梦妆属于2A等级，高丝则属于S等级，而这些等级并不是根据合作年限长短而定，而是以进货量来论。拿货越多，等级越高，所能拿到的折扣越低，返利越高。因此，在终端动销有保证的情况下，其名品的利润并不会很低。 另一家吕氏慧敏的老板林伟国则透露，其店中名品折扣基本在6折以上。对于高折扣，林伟国显得不以为意，“这些知名品牌质量有保证，我们店是以做大品牌、高品质为准则，靠人流量来拉动利润。” 拿货多、贵对于这两家十年以上的老店来说都不是问题，多年的客源积累，使得许多老顾客对于店铺的忠诚度远超品牌本身。笔者母亲是华丽名妆多年的老顾客，其经常到店中，就直接让相熟的店长推荐产品。无独有偶，在采访过程中，有一位中年男性顾客进店购买面霜，店员很熟练地将其之前购买的品牌面霜推荐给他。 信用如同积分一般，会越积越多，但若经营的品牌质量不过关，这“信用额度”同样也会减少。两家老店也深知这一道理，都基本摒弃了当年的流通路线，现在都是通过正规的代理商途径进货，保证“根正苗红”。 庞大的“熟客生意”规模，使得两家老店无需太过在意会员管理与活动推广。赵伯伟透露，华丽名妆基本没有特别的会员服务政策，虽有积分，但也就在购物时减几块钱，或者用积分兑换小礼物，仅此而已；林伟国则称，没有根据月度、季度的不同推出特定活动，仅有可能在大的节假日进行常规性的促销活动。 不过，倚靠“熟客生意”这棵大树虽体现消费者对店铺的信任，但也反应了当地许多消费者的品牌意识淡薄，特别是35岁以上的消费群体。这一观点也得到了赵伯伟的认可，其称年轻群体的品牌意识稍微强一点，而年长的消费者大多需要店员的推荐。 另外，与其他乡镇店无异，彩妆在店铺的销量占比非常低。在华丽名妆的老店中，彩妆专柜仅有毛戈平、凯芙兰两个专柜，据赵伯伟透露，其妻子和店员专门在毛戈平学习培训并取得了相关证书，而现在这两块证书只能成为毛戈平专柜的摆设；而在吕氏慧敏虽然也有蜜丝佛陀与美宝莲在售，但是都不在最显眼的位置。 虽然没有像许多大城市中专营店那样规范化的会员管理、人员管理、活动策划等，但不代表华丽名妆和吕氏慧敏没有“内涵”。两店都已初显按品类管理的苗头，如华丽名妆在其新店中，已划分成专门的洗护区、儿童产品区，但并未对占比最大的护肤品类进行进一步细化分类陈列，仍大多以品牌形象柜的形式呈现。 对于华丽名妆的未来，赵伯伟也有谋划，“以后我们会撤掉品牌柜，最多保留1到2个品牌柜，做自有柜，走顾客自选、低价名品的路线，这需要店面面积扩大2倍左右。” 不同的是，吕氏慧敏已经“深度定制”资生堂，目前来看，其产品口碑不错，客流量也较大。基于自己多年的店铺运营经验以及对消费者需求的把握，吕氏慧敏对于国产品牌的选择，是慎之又慎，目前，国产品牌的形象柜台在吕氏慧敏只有佰草集一家。据林伟国透露，佰草集在整个台州市也只进驻了四家专营店。这也从侧面说明了，佰草集对于吕氏慧敏的认可以及该店目前良好的发展状况。 虽然小镇人数不多，消费观念也算不上超前，但是较强的消费能力对于这两家化妆品店的贡献不可谓不大。 华丽名妆的老店在2012年销售额过200万，新店则是300万，旺季日均销量都在1万以上，淡季也保持在五六千的水平。虽然华丽名妆清港镇店只有四五十万的销量，但是赵伯伟对此很淡然，称开在邻镇是为了扩大华丽名妆的名气，让更多的人来到楚门消费。 而林伟国对于吕氏慧敏的年销售额则是三缄其口，但是从赵伯伟处了解到，吕氏慧敏是楚门镇可以与华丽名妆竞争的几家之一，足见其量级。 而一个小镇，能有2至3家化妆品店达到百万量级，放眼全中国也是不多见的，这与经济发展实力必然紧密相关。如果说这是个特例，那仅仅是在目前的状况。 随着城镇化的加深，普通人生活水平及消费意识的升级，楚门小镇化妆品店“百万大军”的今天就很可能成为未来更多地区的明天，而今天楚门镇所出的“百万大军”明天或许发展成“千万大军”，这也不是幻想。
