爱华网89.企业激励销售人员的方式包括（） (A)环境激励(B)目标激励(C)物质激励(D)精神激励 90.CIS的几个子系统是（） (A)形象识别(B)行为识别(C)视觉识别(D)理念识别 三、判断题（91-100，共10道题。每小题1分，共10分。请将判断结果填在题号前的括号中，正确的填“√”，错误的填“╳”） （）91.数字化整合营销可以概括为“一四二”模式：一个中心即客户占有率，四个手段即营销技术数字化、客户关系数字化、产品服务定制化和沟通响应适时化，二个目标即实现企业利润和满足顾客需求。 （）92.在洽谈过程中，手势要自然大方，太做作地有意做某种手势，易给人以虚假做戏的感觉。 （）93.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 （）94.谈判的地点通常安排在会议室或会客厅，场所的布置充分考虑到对方的文化背景、习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰、民俗。 （）95.出票是指在票据背面或者粘单上记载有关事项并签章的票据行为。 （）96.所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间达到需要的地点的经营活动。 （）97.较为正规的商务谈判活动，通常要有几个房间：主谈室、密谈室和休息室。其中，密谈室的布置是关键的。 （）98.如果用每千人成本来计算，可以会出现电视广告比报纸广告更便宜的情形。 （）99.客户在挑选产品的时候，时间越短，忠诚度越低。 （）100.一般来说，只要谈判双方努力，就可以找到绝对合理的谈判方案。 技能卷 一、案例选择题（1—15题。本题共给出三段案例，每段案例后有5道与之相关的多项选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分；少选项但选正确的，每个选项得0.5分；共30分） 案例（1） 全球市场资讯权威机构AC尼尔林在X、Y和Z三个主要的城市进行了一项电脑辅助电话访问调查。调查表明：在当今复杂的市场环境中，中国消费者呈现5种不同的面貌，然而商家却因为忙于在低端市场的价格竞争和过度投放广告而忽略了中高档产品的市场潜力。 中国有5类消费者，他们是敢于冒险者、努力耕耘者、价格至上者、潮流追随者和时代落伍者，AC尼尔森认为可以根据消费者类型进行市场细分。
敢于冒险者乐于尝试新事物，喜欢购买最新技术和新潮的东西。努力耕耘者则以质量为第一位，愿意花钱买高质量的品牌。价格至上者讲究物有所值，为买得合算情愿等到商品降价。潮流追随者容易受到广告影响。时代落伍者也要买品牌，但国际品牌还是国内品牌对他们来说区别不大。 调查所覆盖的三个城市当中，Y以价格至上者为主，有力%的爱访者发球这类群体，而在Z，潮流追随者占所有受访者的1/3。X是惟一一个各类消费群体分布较为平均的城市，“理解不同消费者群体的偏好、购物态度、价格观念是市场营销成功的关键。明智的商家和营销人员会根据不同城市的不同消费群体，以及不同的产品生命周期的阶段，有效地规划市场策略。”AC尼尔森的艾励达先生说。 在调查所覆盖的两个非快速消费品品类当中，国际品牌仍然是主流。诺基亚和摩托罗拉主导手机市场,而三星则超过了爱立信,跃居最受欢迎品牌第三位.CD随身听产品的主导品牌还是SONY. 为什么这些品牌受到青睐,而其他品牌则没有?AC尼尔森调查发现,问题的答案在于这些品牌充分利用了市场细分."如果把这些品牌加以比较,"文励达先生说:"你发现一个共同点:他们明确一市场的不同消费群体为目标市场,并且在每个目标市场当中树立强有力的品牌形象,这样能使他们较少受价格竞争的冲击." 以飘柔为例,作为洗发水行业领先品牌,飘柔产品多样,适合各类细分市场,因此对消费者颇具吸引力.另外一个洗发水品牌,海飞丝,则以努力耕耘者为目标.由于这类消费者一般来说收入状况较好,愿意花钱买品牌和质量,所以海飞丝可以进一步提高利润率. 而其他品牌忽略了消费者.相对于这些领先品牌,其他品牌在这方面就没有那么成功.实际上AC尼尔森的研究所得出的结果是:多数品牌只顾在某些细分市场上你争我斗,想要赢得消费者的首选地位,尤其在品类繁多的低价位市场. 这一点在瓶装水行业表现尤为突出.AC尼尔森发现多数品牌拼命在寻求市场最低价,而中等价或豪华装水产品却是风毛城角,特别是在北京和广州. 1.从案例可以看出,是否实施品牌战略对企业而言非常重要.实施品牌战略的好处有() (A)有助于企业细分市场(B)有助于树立良好的企业形象 (C)有利于吸引更多的品牌忠诚者(D)注册的商标可使企业的产品特色得到法律保护,防止别人模仿、抄袭 2、案例可以看出，市场细分的好处有（）。 （A）有利于发现最好的市场机会（B）有利于提高市场占有率 （C）可以避免过度竞争（D）可以进一步提高利润率（E）可以吸引到所有的消费者 3、宝洁“海飞丝”大力宣传“去屑”这一功能，它是根据（）进行产品定位。 （A）产品的用途（B）产品的价格和质量（C）产品的档次（D）竞争者的地位 4、案例表明，在选用目标市场涵盖战略时，“飘柔”采用的是（）。 （A）无差异市场营销（B）差异市场营销（C）集中市场营销（D）大量市场营销 5、如果一位消费者是“索尼”CD随身的忠诚消费者，那么他在购买该商品时的表现有（） （A）挑选的时间比较长（B）挑选的时间比较短对价格很敏感 （D）对价格不怎么敏感（E）以后不会再购买索尼的产品 案例（2） “不要利润，要市场！”，“买一送一”，3100元/台的IP空调挂机只卖2300元/台，IP冷暖挂机“超低降价”仅卖799元/台……近日X市空调市场陡刮降价风暴，空调价格战提前一月打响，各大商家纷纷亮出杀手铜，降幅高达30%，战况空前“惨”烈。消费者连夜冒雨在各大商场门前排起长队，X市空调日销售超过3000台。业内人士惊呼：空调产品“市场定价”时代已经到来！ 国美副总经理黄波认为：国美比较赞同“从消费者角度来定价”这个观点，只是在现实中实施起来有一定的难度，因为生产厂家的成本并没有降下来，尽管国美一直站在消费者角度将价格定得较低，那只是在牺牲商家的利润，并没有违背厂家的一些要求。对于零售价，厂家原则上都定好了最低限价和最高限价，所以说定价实际上还在厂家那边。现在市面上竞争激烈，有的商家将价定得低于进价，但也只是有限量的，将自己的一部分利润让出来，不可能全部让出。 海尔空调产品经理周大伟说：这次海尔产品价格未降，是国为推出了47款新产品，涵盖高、中、低档产品，如“智慧眼”IP售价3900元比去年IP机价格还上涨了。海尔价格一直比较稳定，国为任何商家不能低于厂家给出的限价；如果低于这个限价，厂家就会取消该商家的经营权。所以定价权肯定在厂家手里，不能让商家随意定价。各商场所进产品型号都有不同，彼此也不知对方价格。产品的价格是否该降，降多少，应根据消费需求、价值大小来定。 6、海尔空调采用的目标市场涵盖战略的特点有（）。 （A）有利于标准化和大规模生产，从而降低费用 （B）往往会导致“多数谬误” （C）能更好地满足消费者的需要 （D）往往会增加企业的成本和市场营销费用 7、该城市空调经销商采用的定价方法是（）。 （A）需求导向定价法（B）竞争导向定价法 （B）成本导向定价法（D）综合导向定价法 8、一般而言，空调价格战会导致（）。 (A)空调销售的上升（B）商家和厂家出现某种程度的关系紧张 (C)过度竞争的出现(D)商家利润降低 9、空调中间商的购买决策有很多种，其中最重要的购买决策是（）。 （A）配货决策（B）供应商组合决策 (C)供货条件决策（D）供货时间决策 10、一般来说，企业可以考虑降低价格的情况有（）。 （A）企业的生产力过剩因而需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作来扩大销售 （B）由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高 （C）在强大的竞争者压力之下，企业的市场占有率下降 （D）企业成本费用比竞争者低，企图通过降价来提高市场占有率或占有市场 案例（3） （一）时尚本色，金秋更出色 MAX手机金秋献礼 金秋佳节，MAX手机为您演绎缤纷时尚。从即日起至10月15日，凡购买MAX手机都有机会 参加幸运大抽奖。 购买V8088：即有机会赢取价值3000元路易威登皮具或其它等值礼品，中奖名额达350名。 购买V998+：获赠精美神盒一份（内有真皮钱包及派克笔一支。） 购买T2688：获赠时尚耳机一副。 （二）2001年，兰林啤酒推出奖金总额为500万元的集点优待活动。具体措施如下：如果打开的瓶盖里印有兰林啤酒的一个优点，那么请保留好。只要能收集到3个不同优点的瓶盖，便可以向厂家况兑换兰林啤酒三箱；如果能收集到五个不同优点的瓶盖，便可以兑换微波炉或VCD一台；如果一个瓶盖上同时印有兰林啤酒的五个优点，便可以获得特别大奖5000元。这一活动使兰林啤酒的销量猛增，知名度也迅速提高。 11、MAX手机采用的促销工具是（） （A）赠送样品（B）赠送优惠券 （C）现金折扣（D）竞赛与抽奖 12、这种促销工具具体可以采取两种方式，它们是（） （A）直接式（B）间接式（C）对奖式（D）粘贴式 13、兰林啤酒采用的促销工具是（） （A）折价式（B）焦点式（C）退费式（D）免费赠送 14、兰林啤酒采用的促销工具的优点有（） （A）所有商品都适合此活动方式 （B）在同类同级品中可创造产品差异化 （C）低成本的促销，可视为较大型且持续性的广告促销活动中的一个环节 （D）可以在一定程度上增加产品销量 15、在实际操作中，兰林啤酒采用的促销工具又可以分为（） （A）零售商型（B）厂商型(C)凭证式(D)赠品式
