爱华网二、前些年投资连结保险受挫的深刻启示 投连险自1999年投放市场以来，已经经历了四个发展阶段，这四个发展阶段是：第一阶段时限为1999年10月到2000年上半年，是投连险的初步发展阶段；第二阶段时限为2000年下半年到2001年上半年，是投连险的热销阶段；第三阶段时限为2001年下半年到2002年底，是投连险的低迷停滞阶段；第四阶段时限为2002年底至今，是投连险的缓慢恢复阶段。[3]投连险由市场热度的飚升到遭受营销寒冰，有其特殊的原因，本文从保险公司、营销员、客户和外部环境四个角度分别来阐述投连险由热转冷的具体原因。 （一）从保险公司的角度分析 1.目标客户定位不准确。产生这一问题的原因主要有：一是保险公司缺乏充分的市场调研；二是保险公司对投连险产品的认识不够深刻；三是保险营销员受利益诱惑的不道德选择。这一问题的主要表现就是相当一部分投连险产品销售给那些并不具备风险承担和长期缴费能力的客户，加上公司核保制度没有很好落实，很容易引起顾客退保或是转保要求的产生。 2.保险公司的核保问题。核保制度未得到有效落实，客户资格审查标准、财务核保和契约调查等核保措施未得到认真执行，一方面未能阻止大量不合格客户的进入，另一方面也纵容了保险营销员对客户的不合理选择。 3.销售人员的资格管理和行为管理失控。2001年3月始，营销员投连险销售资格的放松导致销售人员资格管理失去控制，大量不合条件、不具备销售资格的营销员甚至无证人员都参与销售投连险保单。我国代理人队伍规模在不断膨胀，但是素质与质量都没有相应提高。据对上海市的研究显示，保险代理人中，待业及下岗人员占91%，高中及以下学历占80%。[4]这明显与作为高端寿险产品的投连险的发展要求不相符合。保险公司在扩员时只是注重展业技巧培训，只宣传产品的投资回报，而缺乏对新增营销员的道德诚信教育和法制教育，不注意分析产品针对的目标市场。另外，许多营销员还缺乏金融、债券、投资基金等方面的基础知识，对投连险风险认识不足。 4.产品本身设计问题。问题之一是投连险横跨保险和证券两个行业，责任涉及面广泛而且相当复杂，众多的保险和理财功能结合在一起，使得一般的销售人员和客户很难准确了解产品。问题之二表现在投连险产品将首年和次年保费的绝大部分用作营业费用、佣金和保险保障，而只有极少数部分进入投资账户，客户的首年退保金为零，这一方面对营销人员产生了利益诱惑，一方面与投保人的期望有较大差距。 5.关系投资理念的缺失。投连险投资账户上的资金由保险公司管理与投资，这要求保险公司以高度负责的态度和以积极主动的姿态去进行投资。目前保险公司在投资基金的运作上的主动姿态值得肯定，但是开展关系投资，参与目标公司的治理上却存在一定程度的欠缺。这不利于改善目标公司的治理效率，不利于提升资本市场效率。 6.营销体制不到位。营销体制不到位的具体表现为：一是营销员与个人代理人混同；二是公司弱化了对营销员队伍的思想建设和组织建设，营销员群体缺乏凝聚力；[5]三是不合理的薪酬体系使得营销员受利益诱惑而产生短期行为，并且使营销员缺乏归属感和责任感。 7.重规模、轻品质。自1999年投连险投放市场以来，保险公司比较看重保费收入的增长，而轻视了更能反映经营状况的利润水平。近两年的反思可以得出，与前段时间迅速发展的保费相比，保险公司的盈利能力往往不是十分乐观。保险公司在吸入巨额保费的同时，也无疑给自己增加了巨大的风险和经营压力。 （二）从营销员的角度分析 1.对投连险产品本身的认识不足。由于自身知识缺陷或是保险公司在培训时的侧重不同等原因，营销员对投连险本身的认识不足，这主要表现在：一是只知道投连险有投资功能而忽视投连险的保障功能；二是只知道投连险有投资收益而对投连险产品的风险认识不足。
2.受利益诱惑的不道德行为。由于投连险采用首年佣金制，投连险新保单对营销员有内在的利益驱动，他们往往只关心能否卖出去保单，而不关心客户是否有续缴保费的能力，不关心客户是否有承担投资风险的能力，不关心客户是否全面了解投连险产品等等。这部分营销员往往夸大投连险的投资功能、保障功能和获利功能，避而不谈投资风险和风险承担问题，更不谈客户有否续缴保费能力。 （三）从客户的角度分析 1.对投连险产品的认识不足。客户对投连险产品认识不足的原因主要有：一是自身知识素质的缺陷；二是没有进行投资理财的时间；三是营销员的片面宣传。具体表现在：只知道投连险有投资功能而不知道有保障功能；只知道投连险有投资收益而不知道有投资风险；只知道投连险有投资风险而不知道自己是否需要承担等等。 2.收益期望过高，缺乏必要的风险意识。1997年到1999年，央行7次降息，逐渐减退了人们的储蓄热情，这时候国人就迫切需要寻找更好的投资途径。恰巧投连险推出的初期我国证券市场为投资专家提供了一个良好的投资时机，各保险公司投资收益颇丰，保险公司及营销员便以投资的高效益为卖点，这使得投连险在热卖时也让部分投保人产生了不合理的获利预期。获利预期抬高后，面对2001年下半年投资收益率的大幅下滑甚至亏损，投保人抱以激烈的批评和谴责，一度否定了投连险产品本身。投连险并不是零风险的投资工具，其收益与保险公司的经营状况直接相联系，这就意味着投保人参保后，可能会获得较高的收益，同时也要承担投资风险，并且这个风险由投保人自行承担。一旦保险公司投资失败使投保人发生风险损失时，可能会使投保人对保险公司失望而退保，这不利于保险业务的健康发展。 （四）从外部环境角度分析 1.资本市场不健全，投资渠道狭窄。我国资本市场不成熟主要表现：一是投资工具有限；二是债券市场发育不完善；三是资本市场的法律法规体系不够完善；四是资本市场的运行效率和收益率比较低。既然投连险的盈利模式是建立在投资基础之上，那么资本市场是否成熟和有效率成了约束其健康发展的关键因素。目前，我国的资本市场正处于长期调整和改革之中，不仅投资产品极为有限，就连欠发达的债券市场和股票市场也长期被系统风险所主宰。近期国务院发布的《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》中明确表示允许保险资金直接进入资本市场，但是现有的投资条件还是无法满足保险资金保值增值的需求。 2.监管不力。监管不力的原因：一是源于投连险产品本身的属性，投连险一方面属于保险产品，其投资运作又具有证券投资基金属性。所以从理论上讲，需要保监会和证监会进行双重监管。但是在实践中，这种双重监管极易产生权利的混淆和责任的逃避，从而产生监管空白。二是放松了对创新产品的市场准入监管。这主要体现在对投连险产品的准入不严格；对保险公司投连市场的准入监管不严格；三是对销售地域的控制和监管不严格。 三、投资连结保险发展的历史机遇 1.负利率时代的到来。据中国人民银行2004年三季度的《货币政策执行报告》，2004年前9个月的居民消费价格（CPI）平均上涨4.1%，而在10月29日上调金融机构存贷款基准利率后，金融机构一年期存款基准利率从1.98%变为2.25%，两者相抵，实际利率为-1.85%，中国开始进入“负利率时代”，中国宏观经济出现温和通货膨胀趋势。该报告指出，“在利率水平较低，物价水平较高的情况下，居民储蓄意愿降低，储蓄存款已经8个月连续少增加，增速逐月减缓，同比增幅由1月末的20.5%下降到9月末的14.4%”。[6]在负利率时代，投资者将银行存款进行投资的理财需求大涨，选择这一时间推出投连险产品正当其时。由于投连险产品兼具保障和投资双重功能的独特设计，比较适应客户在“负利率时代”的理财需求，这也是投资连结保险最佳的市场进入时机。 2.投资基金的良好表现和保险资金入市。总体而言，国内资本市场表现一般。债券市场、同业拆借市场和票据市场等都表现平平，股票市场更是一度低迷，一直在1300点左右徘徊。投资证券投资基金的保险资金只有50%，却造就了保险资金运用收益的22%，这说明投资基金的回报是相当可观的，因此保险资金投资证券基金的比例可以继续走高。2004年6月1日起实施的《中华人民共和国证券投资基金法》强调保护基金持有人的权益，保险公司在现有比例上应当进一步把资金大胆投入基金市场，尽量用尽政策限额，用高而稳定的收益率来赢得政策的合理“松绑”。国务院发布的《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》中允许保险资金直接进入资本市场，保险公司可以根据市场的情况和各种金融工具的回报率作出更大的选择，保险资金有较大的获利空间。这为新一代投连险产品的上市创造了条件。 3.近年我国对保险业的逐步开放，有助于投连险产品与国际市场接轨。目前，我国的投连险产品与国际上的投连险产品有诸多不同。主要表现在：一是投保人选择权范围狭小。国外保险公司设立了多个账户，每个账户下有若干个投资组合，客户有权决定保费在投资组合之间的分配比例。而我国只设立了1-3个投资账户。二是保险公司资金运作范围狭小。外国保险公司既可以购买外部基金管理公司的投资组合，又可自己设立基金，并由自己的基金管理公司进行管理。我国的投连险基金主要用于购买证券投资基金。加入WTO后，近年我国保险业在开放过程中，保险公司可以从国际先进保险公司中学习和借鉴投连险开发、销售、承保和管理等方面的经验，在学习和融会贯通后开发出适合我国国情的投连险产品。
