爱华网关于连锁销售经营问题访谈录
--访问国务院直销连锁经营课题专家任行周教授
2005年11月22日中国直销连锁经营协会在北京召开了以“商业创新，连锁先行，引领突破，提升价值”为主题的研究大会。会议从规范，提升，实现可持续发展的话题开始。围绕连锁经营的现状，未来，政策，法律导向，经营策略，商业创新，商业发展重点等作了深入探讨，学习了海外连锁经营的发展道路，认清了我国现阶段发展连锁经营的重大意义和必要性。
连锁经营是国家经济社会发展的组成部分，也是现实中国经济自主创新的重要力量，创新活动的开展，就是通过从现有资源上积极推广和扩大优秀成果，创造出新财富。既是连锁经营的发展需要，也是和着时代前进的脉搏。 本协会副会长贤峰也应邀出席。会后贤峰会长拜访了国务院直销连锁经营研究课题专家任行周教授。拜访过程中贤会长就广西省的连锁经营，网上营销，直复营销等方面的问题与任教授作了深入探讨与对话。为供大家对连锁经营有较深刻的了解与认识，将部分内容整理如下： 贤峰（以下简称贤）：任老，中国在1998年4月21日取缔了传销后部分传销企业转为直销，而后又引进了连锁销售，电子商务等新型营销模式，那么这么多年了国家工商管理总局每年都在打击时至今日中国大地上是不是没有传销了？ 任老（以下简称任）：中国的传销屡禁不止，到现在“老鼠会”“金字塔”依然四处猖獗，特别是在河南，山东，辽宁，云南，广东，贵州，江苏，湖北等地较为猖獗和突出。甚至在连锁经营的试验区桂，粤的部分县市都掺杂着打者连锁经营的名义从事传销活动，在试验区鱼龙混杂。国家工商局已在加大力度打击传销和变相传销，国家今年取缔的典型有山东众旺，广东神龙数码，广西的远程教育，湖北新田等为主的非法传销组织，这些组织严重扰乱社会秩序和经济秩序，坑害黎民。 贤：连锁经营在中国运作了8个年头，到目前为止还只有小规模的发展。当初我们在引进连锁经营时只引进了模式及管理，并没有引进产品，所以到我国后通过这种模式形成的组织与销售产品的厂家始终处于合作关系，而不是一个从产到销的统一的经济体。那么这种模式形成的行业是政府行为还是民间性质？ 任：这一问题，先不肯定与否定。请看下面几个问题： 其一：近8年的事实证明，数万个高级经销商各自收入平均6百万元左右，其收入来源于每份产品的55％，剩余45％，除国税，企业成本以外，约5百万元利，哪一个人或者小集团敢拿这笔钱？ 其二：行业之所以能有秩序地发展近8年的时间，现已枝繁叶茂，硕果累累，主要有三个方面之原因：
一：有行政机制的宏观调控作保证； 二：政府为行业间接提供了吃，住，工作的诸如房屋等硬件设施； 三：州，市政府为行业申报，批准建立了专门的集团网络----比如桂中地区的“太白网”桂西的“则天网”桂南的“连锁经营网”等行业内免费通话，仅凭这几点，你觉得是民间个人或民间小集团所能达到的吗？如果离开国家与当地政府的支持与保护能行吗？ 贤：许多经营者在初始接触时对连锁经营的运作与性质不大了解，未深刻体会它的组织没有办公地点，没有固定的作业场地，甚至没有像其他企业或公司一样拥有法人代表及营业执照，以此判断是否可以为一帮乌合之众大行违法乱纪之事？ 任：这非常有意思，在一般人看来确有其疑，但加以分析认识了它的组织性质及结构后就明白。 由于国情的原因连锁经营在引进时只引进了模式及管理而没有引进产品。所以各个组织与生产企业的关系只限于合作关系，而非统一的经济体。而这种组织的性质是以消费资本化理论为范本。它是以消费者的身份自我消费产品，进而参与企业利润分配的消费组织。因此不能说它是经济实体，也不满足公司法的组成条件，也谈不上公司法人代表等问题。 贤：偶尔看电视，报纸，网站等媒体都说广西，广东搞传销，连锁经营相似传销，那为什么能在广西健康生存7年多的时间？ 任：传销被国家于1998年4月21日命令全面封杀后，其余毒虽仍然存在，就像我在前面提到的一样，在连锁经营试验区及其他省市也有打着连锁经营旗号从事传销的，比如重庆的欧丽曼，广西的远程教育，广东的神龙数码等。 若按刚才你的这个问题，我们来推理：连报纸，电视等媒介都说来至全国各地的芸芸众生，敢光天化日地扰乱秩序，坑害黎民，国家工商局还不知道吗？如此之严重国家还不取缔那不是天大的玩笑吗？有人疑是传销这种现象从两广地带工商局统计表明：因有个别人在这一经济浪潮中沉舟折戟，失败而终。于是便有了“上当受骗”及“传销”之嫌。 研究表明这并非是连锁经营的问题，而是经营者的性格，素质，人际关系，操作技能以及中国人的传统束缚和传销的负面影响等问题，这些问题无形中加重了怀疑歧视的成分致使操作难度增加。 至于连锁经营是否与传销相似，无知者无罪，说说无妨。两者不仅模式不同，其性质，营运过程，方式及终极目标各异。连锁经营是现代网络化，虚拟化的时代产物。它一引进便以无可辩驳的事实证明，不仅最大的满足投资者（也是消费者）的挣钱欲望，同时也迅速推进当地经济的增长。既利国又利民又利自己，从精神上，以人际牵引也给当地带来良好的影响，像这样富有生命力的花蕾，你有什么权力不让它展露生机呢？ 贤：任老，我们刚才提到连锁经营之组织不具备企业性质，那么一个组织多达百万计的资金流量如何管理得比公司，政府还完善。它的先进性体现在哪里？ 任：这个问题很有意思，我只想说两个现象，让你思考，若不然你也去调查一下。 一：既没有会计，也无出纳，而资金保管分文不漏； 二：每月的营业款等资金流量是数以百万计，这些巨大的财富让你拿走你都不愿，那是为什么？如此说我们资金管理是天衣无缝，这是为什么？ 贤：现阶段中国的就业既创业均非常困难，甚至达到饱和状态。虽然连锁经营是利国，利民，利己的新生体，但中国人一谈到网络便草木皆兵，畏之入洪水猛兽，许多人与之擦肩而过，那么连锁经营的机遇如何体现？ 任：从历史的事实证明，任何新生事物在初级阶段由于还未完善，他的机会，利益都相对大些。在连锁经营组织里天天都有机遇，不分时间先后，只要你加盟申请并接受组织考核成为行业的经销商（既是消费者又是投资者）开始，你就加入了百万富翁的行列，只要你认真去做，就能成功。听连锁经营的从事者说连锁行业有一句名言：“这里没有失败，只有成功和放弃”。 虽说什么事物都存在物极必反的现象，而对连锁经营来说，那仅仅是开头，因为正处在试验阶段，就是到了推广后，那也只会越来越健全，规范和有序。 贤：有人说，当我投资消费后，如被政府取缔，既损失钱财，又无脸面对江东父老，这种担忧有道理吗？ 任：这种担忧有道理。这正说明他既没弄懂行业又没看清形势。 前面的问题已经很清楚，一是中央有关行业的发展指导方针，配合国家商业政策，进行又目的有计划的试验，这本是国策；一是有当地政府和人民群众的支持和保护，这是地方政治与经济的需要！ 同时行业本身有它科学化，人性化的管理，再根据美国运行的发展规律看，按我国13亿人口计，目前的从业人员离大规模推广还有相当大的距离，所以，这种担忧是多于的。 贤：有人说“连锁经营行业是没有围墙的哈佛大学”这怎么理解？ 任：这仅仅是个比喻，只是从它的某些方面而言，并非指它的整体。 哈佛大学是以充分发挥自我，充分开发非智力因素，培养自我意思，自我创造能力与素质著称于世的大学。 而连锁经营行业在其大家庭中不分性别，不分年龄，不分职位高低，不分有钱无钱，都在同一个平台上进行平等对话于交流，没有嘲笑与讽刺，大胆推销自我展示自我，吃同样的苦，享同样的福，通过自我实践，自我尝试和自我体验，达到能力与素质的提升，诸如这些方面，类似哈佛大学的教育思想与方法，这个比喻很贴切，并不夸张.
贤：有人夸“连锁经营行业的集体是团队的楷模，从业后的经营者是人中的精英”真是这样吗？
任：连锁经营的朋友来自祖国的四面八方为求财聚合在一起，是一个集体；我们市，县级的领导班子联合在一起，形成领导班子，也是一个集体，不说其他，单从集会的表象来说，我们将这两个典型的集体放在一起比较，更具说服力。 连锁经营朋友聚会，端端正正，毕恭毕敬，神情专注，精神饱满，无人说话，无人哈欠，个个像渴望知识的学生。而我曾参加过多次的市县级领导会议，看到来的人总是斜来倒去，大大咧咧，精神恍惚，委靡不振，不断吸烟，频频扭动，出出进进 ，无视他人，窃窃私语等状屡见不鲜，这是为什么呢？ 连锁的人一旦融入连锁经营的集体，人人亲如兄弟姐妹，他们各自身为独立的老板，各自没有利益冲突，一个挣钱大家帮忙，所以他们团结得像一个人一样。 从领导集体看，有的领导素质差，总是想着“权”和“利”，往往形成你争我夺，尔虞我诈，把党和人民置于一边，熟视无睹。 这一比较，连锁的集体难道不是楷模吗？确实是。基于连锁队伍中的人，他们敢于从事这个实验型的行业，就是有胆有识，敢想敢为的举动，他们心有远大的目标激励，在行业吃穿住行的严格规范下，敢于吃苦耐劳，勇于刻苦磨练与学习；大龄老大爷，老大妈和少男少女为推销自己，大唱其电影插曲和流行歌曲；一字不识的文盲敢于在台上倒拿起书大声背诵；老农民也能滔滔不绝的讲出一番番道理；在他们眼里没有高低上下之分，只有兄弟姐妹。少男少女，甚至文盲也敢给教授，大学生，高级领导和百万富翁介绍解说行业知识；百万富翁能当众痛哭流涕地检查自己曾经失败的原因；他们能在口干如胶的盛夏也不买一个冰激凌；他们宁愿在烈日下的马路上汗流浃背的步行也不坐一次车；他们宁愿自己在大街上捡菜吃也不拿别人的一针一线...... 如果我们所有的人都像这些人一样，社会主义的四化建设就指日可待了。你说，他们称得上人中精英么？我的回答是肯定的。 贤：在我看来，连锁行业什么都好，为什么大多数的人在邀约亲朋好友时也要用谎言的方式，这是为什么？ 任：我听说今年（2006）1月份，四川省省长张浩若到广西调查资金外流现象（仅2005年的农村贷款就有11个多亿流入到广西消费了），四川方面为了防止资金外流，于是在电台，电视，大小报纸（特别是华西都市报）上做了许多负面宣传，说广西搞传销（其他省市也类似）。目前，说到传销而谈传色变，还有人敢来吗？ 连锁经营本来就是国家引进的目前营销模式中最科学最先进的构架，放在两广地区进行封闭式试验，还不被众多的人了解，你不用美妙的谎言，他们敢来吗？只有让他们来到组织里，亲自调查了解5－7天，他们才知道连锁经营究竟是何物。人际网络嘛，是要有人才能发展，才能壮大嘛，在发展壮大中开展试验才有意义，才能达到引进模式的目的。 贤：你刚才在说每个人要亲自调查，了解，考察5－7天，这是为什么？时间短一点不行吗？ 任：不行，至少要5－7天，连锁经营，在中国毕竟是一大新生事物，对其模式的构架，经营理念和操作技巧的认识需要“了解”－－“体验”－－“实践”－－“认识”的过程。时间短了，只要模糊的领会而没准确的概念，没有从全方位去认识和考察。所以至少要5－7天，时间更长一些，效果更佳。 贤：经营者在考察连锁经营业务时，老经销商在给考察者介绍和解说组织，但有部分人不理解这种方式说是在对自己“洗脑”，你怎么看？ 任：你是什么脑？是电脑？是猪脑还是牛脑？ 电脑需要拆开来才能清洗，而猪脑，牛脑主要宰杀后剖开来才能洗，可人的脑是会被别人轻易的“洗”来“洗”去的吗？ 这虽是一个比喻的说法，但确切说，凡是一个思维正常的人，总是有自己独立的思考与判断，不会人云亦云。 当别人给你传输一种思想或一种方法时，你总要根据人，事，物的种种关系去考虑后，方能决定能否接受。别人给了你好的东西，你不能接受，说明你的脑子有毛病；别人给你坏的东西你却接受了，也说明你的脑子有毛病；别人说什么，你不加思索地毫无主见地说什么，这也说明你的脑子有毛病。如果你的脑子会被他人“洗”的人，你的脑就不健康，不健康的脑倒是需要狠狠的洗一洗.
