做人流什么时候最合适 《麻烦就是需求,难题就是商机》 第3章 筛选最真实、最合适的



     如果你经过筛选的商机,既是最真实、最强烈的需求,又是最合适、可操作的商机,那么接下来就是能否将市场客观条件和自己的主观条件结合起来,聚焦形成一种独特的差异化经营模式。

  对于商业来说,最重要的是不同、不同、不同。

  你要想成功,就要与众不同。差异化就是不同,就是特色。没有特色就没有市场,而且特色应该是明显的、唯一的。

  

  同样经营百货,沃尔玛以其“天天低价”形成了自己物有所值的风格。“好事多”是沃尔玛唯一害怕的会员制零售连锁商店,它的使命是开发一个高端商品低价销售的细分市场。它给出零售业最高的工资与福利,同意顾客无条件退货:不要发票、无需解释、没有时间限制。“好事多”的经营理念是:依法办事、关照顾客、关照员工、减少顾客的选择。

  

差异化的方法

  怎样才能做到差异化呢?从价值链的内部后勤、生产经营、外部后勤、市场和销售、服务五个环节,和支持系统的企业基础建设、人力资源管理、技术开发、采购等方面寻求与众不同的做法。菲利普8226;科特勒提出从产品、服务、人员、渠道、形象五个方面实行差异化。我们根据市场新的发展趋势提出了理念和信念的差异化方法。

(一)产品差异化

  产品差异化包括形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格、设计等方面的差异化。

  

  一种药品,可以因为药剂数量、形状、涂层和用药时间产生差异化。同样是治感冒的药,百服宁用深橙色、蓝色两种颜色区分日服与夜服药品,解决了白天服药不头晕,夜晚服药有利于睡眠的问题。

  

(二)服务差异化

   服务差异化包括订货方便、交货及时、安装便捷、顾客培训、顾客咨询、维修、多种服务等方面的差异化。海尔要求维修工自带塑料鞋套、24小时随叫随到,使自己的服务与众不同。不过,企业一定要统一服务规范,服务体系能够复制。

(三)人员差异化

   人员差异化包括能力、资格、谦恭、诚实、可靠、负责、沟通等方面的差异化,利用知识与能力解决顾客的问题,成为差异化营销的重要手段。

   

   奥维斯公司通过创办钓鱼学校、传授飞蝇钓鱼技术支持它的零售店的销量。

   美国米利肯公司生产抹布,其产品与其他商家并没有差异,但它的价格却比别的产品高,原因是它能够提供独到的咨询服务,如帮顾客开展推销员培训、提供有关市场前景与促销材料、提供联机计算机订货和运货优惠系统、替顾客做市场调研、支持车间卫生改进工作、让自己的推销人员参与顾客行动小组。

   

(四)渠道差异化

   渠道差异化包括覆盖面、专长和绩效方面的差异化,企业要注意开辟邮寄、网络、商业信息、互动电视等新的销售渠道。美国米利肯公司专门生产“车间毛巾”,卖给工业清洗商,工业清洗商再租给最终用户,将一个大路货商品变成高增值的、与众不同的商品。

(五)形象差异化

  形象差异化包括标志、媒体、气氛和事件的差异化。

  

  被咬了一口的苹果公司的商标,常常引起人们的追问,为什么苹果被咬了一口?这或许恰恰正是当初设计苹果商标的人希望达到的效果。而熟悉苹果背景的人将它解释为代表了活力和朝气,可以引起人们的好奇心并产生疑问。不过,苹果公司最早的 Logo恐怕已经没有几个人知道了,当年的Logo是牛顿坐在苹果树下读书的图案,上下有飘带缠绕,写着Apple Computer Co.等字样,外框上则使用了英国诗人威廉·华兹华斯的短诗。

  不过这个牛顿徽标只用了很短的时间,乔布斯嫌它过于复杂,不容易复制传播,于是就有了今天的这个被咬了一口的苹果商标。据说,在英文中bite“咬”与Byte即计算机的基本运算单位字节同音,隐含着数字化的时代特征含意。

  

(六)理念差异化

  许多公司追求经营理念差异化,如劲酒的“劲酒虽好,可不要贪杯哦”;柒牌男装“男人就应该对自己狠一点”;中国农业银行的“大行德广,伴您成长”;中国建设银行的“善建者行”等,企业要实施多样化的服务,时刻顺应顾客需求的变化。

  

 做人流什么时候最合适 《麻烦就是需求,难题就是商机》 第3章 筛选最真实、最合适的
  

  

  

  

  

  

随着市场变化而差异化

  差异化不是简单的求异经营,而是要随着市场的变化,顺市场之势而为,适时地在可能的方面实现差异化,形成特色鲜明的经营模式,让顾客一眼就能辨别出来,产生认同甚至赞许,从而购买你的商品。

  

   享有“百货王”美誉的西尔斯集团,历经百年不衰,其秘诀就在于:紧跟市场随机应变,不断形成新的经营模式。美国百货行业一百多年来的新业态,基本上都是它引领的:百货商店超市化,超级市场百货化,零售商店连锁化,购物商场郊区化,传统商店网络化。

   它采取采购促销集权管理和销售部门分权管理的模式,统一采购促销,巨额的促销费用分摊到每个商店就比较少了、成本大大降低了、规模报酬优势十分明显,全国联网又方便了顾客异地退货。

   为了达到物美价廉的目的,西尔斯采取与其他商店不同的定价策略。

   首先,西尔斯决定需要采购的商品及原料的种类,并根据实际情况自己决定采购底价,不准突破其价格界限。

   其次,西尔斯70%的商品由各分公司根据总公司提供的设计、原材料、生产规格、包装模本生产,生产的全部商品加上西尔斯的注册商标。拥有自有品牌、保障其核心竞争力是西尔斯百年不衰的秘诀之一。

  哈佛商学院的一位教授,专门研究服务业的利润链,曾经做过拉斯维加斯哈拉斯赌场的顾问,后来公司聘请他担任哈拉斯公司的首席执行官,他申请了两年的学术假,来到拉斯维加斯,改变了赌场的经营模式。他取消了过山车和明星表演,把全部经营放在41000台老虎机和1100台赌桌上,2003年创造了43亿美元的销售额。他认为赌博归根到底是一项娱乐活动,因此,他用13架飞机专门接那些四五十岁的人到赌场娱乐。尽管他的销售额略低于凯撒宫,但他的利润却是凯撒宫的六倍。

第4章 把商机变成让顾客心动的产品

  你要根据顾客最真实、最强烈的需求,创造出顾客最需要的价值载体,开发顾客最需要的产品和服务,生产质量最好的产品。

  

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