dnf狂战6 3最合适搭配 《麻烦就是需求,难题就是商机》 第3章 筛选最真实、最合适的



     最好的商机,就是从顾客的角度考虑市场目标是否明确、市场定位是否准确、市场潜力是否巨大、市场价格是否合适。

  但是最好的商机,未必是最合适的商机。因为对生产者来说,他要考虑抓住这个商机经济上是否划算、竞争上是否占优势、管理上是否可行、利益上能否共赢。

经济上是否划算:投入产出

  商机再好,如果顾客能接受的价格不能补偿你的成本,或者说不能保证你的收益,那么这对你来说就不是一个值得抓住的商机。

  从经济角度筛选商机,就是在确定商机涉及的产品或服务的价格之后,具体计算商机的成本与收入,以及它们之间的差额即利润。这里要注意的是总成本不仅包括制造成本,还包括三大费用,即销售费用、管理费用、财务费用。

  管理费用包括研发费用、人工费用(薪酬、福利、社保)、办公费用(房租、水电、煤气、供热、空调、防暑降温)等。技术出身的创业者,往往只有制造成本的概念,缺少三大费用的概念,有时去掉制造成本看起来还有利润的项目,一旦计入三大费用,你就可能没有利润了,或者利润不大。

  此外,还有税收。增值税是制造企业必须缴纳的,增值税抵扣原材料、零部件等进项后,只要有增值部分就要缴税的。还有各种附加税,相当于增值税的3%~5%,也是企业必须缴纳的。营业税是不管你赢利与否,只要你有业务就一定要缴纳的。即使你没有利润,只要你开门经营就要缴纳。很多创业企业因为没有事先考虑税收因素,最后没钱缴税,被税务部门罚款。如果你有了利润,当然还要交所得税。各种税收加起来,估计在你的销售收入中要占15%~25%(因为不同行业的税收有差异)。

  综合考虑上述因素,根据我们的经验,在你的产品的销售收入中,成本费用超过50%的,你就要小心了;超过70%的,你一定不能做这个项目了。

  立体车库行业现有170家主机生产商,大多数厂家处于亏损状态,原因就是企业根据主机机械设备的制造成本计算,销售收入中有70%的制造成本,还有30%的毛利,因此觉得给顾客让点利、产品降点价、打几场价格战,自己还能赚钱。结果是当三大费用发生后,再加上还要交税、交社保,实际上基本上处于微利或亏本状态了。所以,我现在做了几年的企业基本上不敢打价格战,只是刚刚进入这个行业的“愣头青”还在低价经营,这些企业如果一直打价格战,要不了多久就会死掉。

竞争上是否占优势:竞争优势

  合适的商机还必须是具有某种竞争优势的商机。下面这些优势,企业有一种就行,如果能有多种优势就更好了。

   ● 技术优势,即具有某种类型的突破性技术,而且是能够产业化的突破性技术。爱义思进入立体车库行业,就是因为我们发现这个行业基本上是低价、低技术竞争行业,技术进步空间很大。例如,爱义思做的变频高层升降横移产品,就是一个通过变频技术实现速度快、噪音小、运行平稳的立体车库全新解决方案。

   ● 市场优势,包括行业进入壁垒、存在尚未开发的细分市场、具有某种相对优势、对相对劣势有保护措施。例如,立体车库行业就有进入壁垒,2013年之前要求有1500万元注册资金、77个工程师和技术工人,才能获得生产制造许可证。此后,注册资金要求5000万元,没有一定的资本实力,很难在这个行业取胜。

   ● 控制程度,即容易进入分销渠道,或者有现成的渠道网络可利用,对价格、成本和分销渠道拥有较强的控制力。

   

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   娃哈哈善于掌控分销网络,每一次分销渠道变革,都使它的生意成倍甚至翻番增长。最初,娃哈哈实行全国分区管理使销售额突破7亿元;然后,推行闻名一时的联销体,对空白市场深度分销,销售额上升到10亿元;接着又借助非常可乐,加之县级市场渠道下沉,到2003年,销售额突破100亿元;2004年,宗庆后砍掉中间环节,从县级市场下沉到乡镇级市场,到2009年,销售额达到了500亿元。如今,为了完成千亿元的销售额, 娃哈哈同样选择从渠道入手,将渠道二批商环节砍掉,使尚未覆盖的城郊市场及城乡结合地带的渠道网络更密集。

   

  ● 柔性战略,即上手快、脱手快,具有快速进入与退出的灵活性。如果你做快消品方面的生意,进入和退出行业速度就比较快。但是,你如果做其他方面的生意,特别是工业制造产品,你可以采用轻资产模式,这样可以集中资源做研发和销售,既能保证业务快速增长,又能在市场状况不好时及时退出。

  ● 增值潜力,即拥有顾客基础、地理覆盖面、所有权技术、契约权利等企业价值,往往具有前一年销售额的4~6倍的溢价能力。例如,保健品企业新时代直销团队有覆盖全国的顾客基础,许多保健品想走它的渠道销售产品。

   ● 协同性,包括增加其他产品的生产机会,有利于观察顾客偏好变化并留住顾客,进入利基市场并抵制竞争者,有利于提升企业品牌形象和产品形象。例如,本田汽车利用其在雅阁顾客中的信誉,向那些愿意以更高价格购买豪华车的顾客出售讴歌汽车。

  ● 留有余地,在计划、时间、资金、现金流、成本等方面都要留有余地,各种资源绷得太紧,企业就会出现危机。

  

   

  

  

  

  

  

  

  

管理上是否可行:管理团队

  湖南湘军中药有限公司之所以能够获得10亿美元的风险投资,就是因为香港、澳门及新加坡、韩国等中医药战略投资商,看中了世界基因工程的王牌、中国科学院基因组研究所所长杨焕明及其团队,以及他们拥有的核心技术冬虫夏草cDNA文库和在蛋白图谱方面取得的突破性进展。当然,这个公司要想在生物产品市场做得更好,还需要市场营销团队、资本运作团队和生产制造团队。

利益上能否共赢:价值共享

  一个合适的商机,一定是能够为各方创造价值、各方能共享利益的商机。只有为各方提升价值,受惠方才能为你推波助澜,为你共同推出某个产品出力,你的产品才能受到市场的欢迎。

  

   浙江卫视的一档娱乐节目《中国好声音》之所以能获得成功,除了借鉴了荷兰《The Voice of Holland》的做法外,更重要的是设计了一个多方共赢的赢利模式:制作方、播出方、导师、学员甚至主持人都能共同受益。制作方灿星团队自然赚得盆满钵满;浙江卫视的收视率也一举夺魁;导师也依靠《中国好声音》的超高收视率带来的曝光率收获颇多,更不用说出场费了;学员们不管在“好声音”的舞台上走了多远,大多数学员都有了不错的出路,有的学员开了演唱会,有的学员为电影唱主题曲,有的学员接拍了一线电商的广告;连主持人华少也凭借说出广告词的速度超快而人气大增。

  

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