顾客需求 《麻烦就是需求,难题就是商机》 第1章 用顾客的眼睛发现商机



     谁能更深刻、更快速、更准确地识别新的价值需求,谁就能在市场上占据优势。如何才能更深刻、更快速、更准确地识别新的价值需求呢?

  首先,你要有创业、创富的欲望;

  其次,你要做一个有心人,为了一个潜在的商机做深入的调研工作。

创新、创业欲望是发现商机的动力

  人类对价值的追求永无止境,因此市场上永远存在机会。

  西方发达国家在一百多年前就已经步入了过剩经济时代,但新产品仍然不断涌现、新企业不断出现、新的市场机会层出不穷。

  如果你没有创新、创业的欲望,即使成千上万的商机呈现在你面前,也可能入不了你的“法眼”。就像中联重科创始人、董事长詹纯新所言:“想干就有机会!”

  

  当年建设部长沙建设机械研究院的科研人员,守着技术要饭吃,靠国家拨款生存、囊中羞涩。时任副院长的詹纯新,带领7个科技人员、用借来的50万元,成立了中联重科,他们经过市场调查,决定生产砼输送泵。

  这是一个搅拌混凝土的机械设备,当年生产了10台,就创造了230万元的利税。多年来,他们不断研制开发、升级换代产品,不断将新产品推向市场。经过近二十年的发展,中联重科已经成为中国建筑机械行业的领先企业。

  

  商机总是青睐有强烈创业欲望的人。

  

 顾客需求 《麻烦就是需求,难题就是商机》 第1章 用顾客的眼睛发现商机
  三一重工创始人董事长梁稳根,大学毕业后被分到一个山沟里的国营机械厂工作。改革开放后在各种思潮的影响下,他和三个伙伴毅然决定辞职,先后贩过羊、做过酒、做过玻璃纤维,但都失败了,几次濒临绝境。

  然而,他们没有气馁,屡败屡战,直到看准中国基本建设市场和房地产市场的强劲需求。三一重工先后研制混凝土机械产品、挖掘机械产品和港口机械产品,并形成技术与品牌优势,迅速成长起来成为国内外有影响力的上市公司和公众企业。

  

   创新者、创业者应该像猎人,发现机会、抓住机会,对机会穷追不舍。企业家会利用身边的事情捕捉机会,把那些零零碎碎的信息拼凑成一个连贯的、有条理的商机。就像卢·帕尔曼,把下列信息组合成直升机出租业务商机:富有的企业执行官乘飞机到纽约郊区,然后乘车去市区的路上遇到交通堵塞;城市的直升机起降场没有得到充分利用;直升机观光旅游在非高峰期通过做一些副业也能赚很多钱。

   就市场机会而言,低层次的市场机会是发现商机,高层次的市场机会是创造商机。正如菲利普8226;科特勒说的:“优秀的公司能够满足需要,杰出的公司懂得创造市场。”

   

   海尔在发现商机上颇有心得,海尔员工经过深入调查研究发现,日本单身女性很多,自己住公寓,需求与一般家庭主妇不同。因此,海尔专门针对日本单身女性开发了单人洗衣机,在日本市场销售十分火暴,还获得了日本的设计大奖。

   中国创业者应该向苹果公司学习如何创造新的商机。我最初听到平板电脑的概念是来自比尔8226;盖茨,但是比尔8226;盖茨想用平板电脑代替手提式笔记本电脑。然而,后者已经实现的文件处理、工业和建筑设计、动漫设计等功能在平面电脑中实现还有一定的难度。为此,乔布斯先将平板电脑定位于一款介于电脑与手机之间的随身产品,创造了一款可玩游戏、看电影、编辑文档、看电子书的时尚产品,因此一炮打响。

   

  

  

  

  

  

没有调研就没有商机

  大多数成功的企业家,都是亲自做市场调研的,并将它作为发现市场和开拓市场的第一步工作。尽管乔布斯“没有到外面做市场调研”就开发出受欢迎的产品,但靠市场调研获得成功的企业家还是多于凭直觉成功的企业家,况且像乔布斯那样洞察力极强的企业家并不多见。

  

  巨人集团创始人史玉柱引导企业从保健品行业转战网游行业,足足花了三年时间。他泡网吧、玩游戏、坚持与2000个玩家聊天,才洞悉了网游人的乐趣、激情、郁闷、心跳……他给网游玩家一个宣泄情绪的载体、一个释放情绪的平台,这也是《征途》最吸引玩家的地方。史玉柱专注、持久、偏执的市场调研,使巨人网游《征途》一炮打响,也使成立三年的巨人网络在美国主板市场纽约证券交易所上市。

  

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