讨债应注意的法律技巧 企业赊销管理与讨债技巧



一、课程目标

1、了解赊销对企业销售业绩和现金流的影响;

2、了解基于赊销流程的整体信用管理解决方案;

3、熟悉赊销和合同的规范化操作流程;

4、掌握各种实用的赊销风险防范措施和实战技能;

5、通过案例教学,借鉴成功企业的信用管理经验和实用的管理表格及文件;

6、通过分行业小组研讨,突出解决典型行业的特殊问题;

7、互动式的学习使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能。

二、要解决的焦点问题

1、目前有些企业的赊销为何会失败?

2、能否不赊销,而创造良好的销售业绩。

3、销售部门是否要对应收帐款负责?负责什么?

4、业务人员本身存在什么风险?

5、缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么?

6、怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份。

7、选择分销商过程中应密切关注其信用状况。

8、客户的赊销档案如何建立?

9、如何设计和优化赊销业务流程?

10、为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制?

11、如何调整针对客户的信用政策?

12、合同中隐藏哪些潜在风险?

13、结算方式选择不当带来的巨大风险是什么?

14、如何应对客户拖延付款的借口和理由?

15、怎样对应收帐款进行跟踪监控?

16、如何制定催帐策略?

17、货款拖欠早期的常规催帐技巧有哪些?

18、如何催讨难讨之债?

19、讨债人员如何运用各种技巧让呆帐起死回生?

20、如何运用各种工具转移自己的赊销风险?

三、培训对象

首席财务官/财务经理、营销总监/销售经理、信用总监/信用经理、信用/应收账款会计人员、法律或清欠人员

四、培训内容

企业赊销的常见误区和建立信用管理体系

u       目前有些企业的赊销为何会失败

u       中国的赊销环境

u       企业面临的赊销风险

u       赊销的费用

u       以新的视角去看待赊销问题

u       信用管理职能设置上的误区

u       营销策略上的误区

u       绩效考核指标(KPI)设定上的误区

u       财务管理和现金流控制上的误区

u       企业货款回收方式上的误区

u       企业呆帐产生的原因分析

u       客户的延迟付款对企业销售的影响

u       信用管理是一项系统工程

u       赊销业务流程

u       双链条全过程控制方案

u       业务人员回款考核指标体系

u       业务人员的风险管理和技能培训

u       案例分析:某大型民营企业成功实施信用管理的经验

征信调查与客户信用管理

u       选择分销商时,如何确定分销商的合法身份。

u       与一次性客户打交道时,如何确定其身份。

u       分销商风险识别要点

u       大客户风险识别要点

u       对客户实施征信调查的时机

u       对客户进行信用调查的技巧

u       获取客户信用资料的三种途径:直接法、公共渠道法和专业机构法

u       国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择

u       如何解读调查调查报告

u       客户发生经营危机的异常征兆

u       客户信用资料的识别与更新

u       客户初选法

u       客户数量的合理控制

u       对客户进行信用评级的方法:5C分析法、特征分析法、风险因素法

u       如何对客户进行分级管理

u       案例分析1:日历建机的代理商信用控制制度

 讨债应注意的法律技巧 企业赊销管理与讨债技巧

u       案例分析2:摩托罗拉的客户分类管理法

授信程序与客户信用额度控制

u       确定信用额度的四种常用方法:营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。

u       如何确定信用期限

u       信用额度和信用期限的使用

u       典型授信流程设计

u       内部额度控制方法及授信流程

u       定单处理系统与发货控制流程

u       信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

u       授信管理流程的相关文件范本:额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

u       信用政策的制定及范本

u       案例分析1:伊莱克斯电器的客户额度审批流程改造

u       案例分析2:联想的客户信用额度控制方法

赊销期内的信用管理

u       销售、财务和信控部门各负其责、密切配合

u       严格赊销文件和合同管理,建立证据链

u       发货前的准备工作

u       库存管理、送货和发货控制

u       帐单管理系统

u       A/R的总量控制法:使企业的应收帐款处于合理水平

u       A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

u       DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

u       RPM过程监控法

u       对帐制度

u       A/R会议法:如何实施内部应收帐款提醒

u       处理客户投诉和争议货款

u       A/R监控报告:应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

u       应收帐款管理信息系统

u       案例分析:神州数码、中外运上海、蓝德电子的应收帐款管理经验

收帐政策

u       收帐职责:发挥业务人员回收货款的作用

u       收帐原则

u       收帐人员的特质

u       债务分析技术的应用

u       制定合理的收帐政策:收帐政策与客户关系

u       收帐程序:一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法

u       货款回收进度表

u       收款工作的考核标准和检查制度

u       收帐人员的授权和奖励

常规催帐技巧

u       客户拖欠借口和理由有哪些,如何应对

u       客户的付款习惯和心理

u       如何防止客户的延迟付款

u       电话收帐技巧

u       收帐信的写法

u       如何面坊

u       收帐礼仪

u       收帐心理

u       增加收帐效果的方法

u       销售人员应掌握的基本收帐技巧

u       电话收帐角色演练

u       收帐信样本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧

u       要善于找到债务人的“弱点”进攻

u       “威慑”并不是去“违法追帐”

u       胜诉并不意味追回欠款

u       “等待”不会收回欠款

u       “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

u       组合追帐策略

u       针对不同类型企业的追帐技巧

u       不同追帐阶段技巧

u       不同追帐方式的注意事项

u       怎样利用第三方代理追帐

u       对付呆帐的十种讨债技巧:寻找资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等等

u       案例分析:各种实战讨债案例分析

合同风险防范

u       注意新合同法的变化之处

u       合同签订的主要注意事项

u       合同条款审查要点

u       标准合同与履约注意事项手册的使用

u       合同跟踪管理要点

u       案例分析:上海三菱电梯的合同跟踪管理经验

结算风险防范与债权保障

u       典型的票据欺诈手段

u       票据风险防范技巧

u       选择合适的结算方式

u       担保等于为交易上了“保险”

u       个人财产担保的方法在选择分销商时的应用

u       如何在客户破产时获得优先清偿?

u       常见担保形式的使用注意事项,包括:定金、保证、抵押、质押和留置等。

u       现阶段企业可利用的信用服务和工具:信用保险、保理和福费廷等

  

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