爱华网系列专题：《带你驶进财富高速路：从10万到100万》
尽管沃尔玛各连锁店的生意都非常好，店员非常忙碌，但当天的事情在太阳下山之前必须干完是每个店员必须达到的标准，不管是乡下的连锁店还是闹市区的连锁店，只要顾客提出要求，店员就必须在当天满足顾客。这就是沃尔玛著名的“太阳下山”规则。 沃尔玛公司还有一个著名的“三米原则”，即沃尔玛公司要求员工无论何时，只要顾客出现在三米距离范围内，员工必须微笑着看着顾客的眼睛，主动打招呼，鼓励他们向你咨询和求助。同时，对顾客的微笑还有量化的标准，即对顾客露出你的“八颗牙齿”。沃尔玛这些“超过期望”的服务，不仅赢得了顾客的热情称赞和滚滚财源，而且为企业赢得了价值无限的“口碑”，为企业长远发展奠定了坚实的基础。 在沃尔玛公司已拥有500多亿美元资产时，山姆率领的采购队伍仍然非常节俭，有时8个人住一个房间。于是有人问他，为什么公司还要那么精打细算？山姆说：“答案很简单：因为我们珍视每1美元的价值。我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们省钱。每当我们为顾客节约了1美元时，那就使我们自己在竞争中领先了一步——这就是我们永远打算做的。” 阿凡点睛 有市场就有竞争，竞争既是压力也是动力，有竞争才会有发展。若想让自己的企业越做越大，就必须不断地跨越一个个的竞争对手。那么，如何战胜竞争对手呢？ 首先，你要做好规划，分析你与竞争对手相比的优势与劣势。 其次，了解目标客户的背景和需求特点。 最后，将你的优势与目标客户的需求相联系。若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的就是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。 制胜的根本因素：质量 风靡世界的快餐大王麦当劳，成功的关键原因之一就是坚持“质量是企业的生命”这一正确的经营方针，生产出普通消费者人人爱吃的食品。为了保证质量，麦当劳规定了“苛刻”的产品质量标准，规定了各种操作规程。例如，牛肉饼要经过40多项的检查，汉堡包制作超过10分钟、炸薯条和土豆条炸后超过7分钟，如果未能及时售出去，就不能再卖给顾客。这种对产品的高质量要求，确保了麦当劳食品味道新鲜可口，赢得了世界消费者的普遍喜爱，在消费者心中树立了麦当劳“品质上乘”的形象，魅力令人无法抵挡。 对企业来讲，产品质量是市场竞争中的一项重要内容。那么是产值第一，还是质量第一？这是一个十分重要的经营方针问题。在市场竞争中，主要是产品的质量之争。高质量产品可以取胜，反之，低质量产品将会失败，因而“优胜劣汰”是必然的结果，一个企业只有将质量视作生命，并作为长期方针，才有生存和发展的机会。
质量是产品的生命，从而也是企业的生命。那么，如何提高产品的质量呢？ 首先强化全体员工的质量意识，必须做到质量符合标准，而且要确保稳定。其次是建立一整套详细的品质管理规范，人人把关。进行经常性的人员培训，并经常考核。同时，实行“午餐汇报”、“群策群力”等监督制度。同时，还要实行畅通的客户反馈制度，把客户的意见当作改善产品质量的参考资料。 总之，企业如何提高产品质量，每个企业有自己不同的情况，既要注意学习别人的宝贵经验，又要结合自己的实际。对经营者而言，如何对待质量，把质量放在什么地位，实际上是如何对待自己企业的生命问题。 怎样获取竞争对手的客户 在大客户销售工作中有个特点：一旦你的竞争对手，成了某个企业的长期供货商和服务商，他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的客情关系来建立起壁垒，阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况，业务人员往往会认为“他们已经合为一体，我们无能为力！” 多数的业务人员在思想中将这些客户划入对手的账下，在默认了这个事实后，将目光移开，关注其他的目标顾客，这个企业就成为业务人员或销售部门的盲区，并被遗忘。
