爱华网系列专题：《教你快速致富：赢得细节》
沙利文成功的秘诀之一在于他决心集中精力只做好一件事情，那就是软件开发。公司并不是以一个多面手的形像出现的，装硬件、卖许可、做培训，修电脑。沙利文坚持仅仅努力做好一件事情，使他能把软件开发做得高人一筹。与沙利文公司竞争的绝大多数公司都同时经营多种业务，这就拉了他们软件产品的后腿。而沙利文坚信产品和服务质量是成功的关键，因此竭尽全力把自己的软件应用产品做精做绝。公司出类拔萃的软件产品为公司在行业中赢得了很高的声誉，并且帮助公司吸引到全国优秀的计算机人才。不少非常杰出而且很有天赋的软件开发人员都乐于到沙利文公司工作，因为公司为他们提供了施展才华大显身手的平台和天地。而这些软件人才的加入又推动公司进一步向前发展。 沙利文还非常善于处理与顾客的关系，在市场营销上也很有一套。为了吸引顾客、争取项目，沙利文采用了一系列独特而有创意的方法。公司定期到现有的和潜在的客户那里举办花销不大的午餐讲座。通过演讲展示，不仅显示出沙利文公司的知识技术实力，更主要的是根据客户公司的具体情况，介绍现代科技如何能够帮助他们解决经营管理中的问题。这样就能使坐在听众席中的决策者们产生一些改进想法，也就很可能创造出新的商业机会。在选派职工去客户公司时，沙利文都要仔细审度。派去的技术人员不仅要是其领域的专家，能够保证出色完成客户交给的任务；同时还要对公司决策者的路数，这样就能在项目期间巧妙地向公司管理层提出改进建议。沙利文说，一旦客户信任你的技术实力，认为你是该问题的专家，你的建议就会得到重视和采纳，即便需要延长合同。 拥有市场需要不懈的努力，并不是争取到客户和项目就算完了。沙利文下功夫维持和发展与客户的关系。沙利文公司的许多客户都是“财富500强”，而在沙利文的精心维护下，这些公司都长期与沙利文公司签约，使用他们的技术服务。保住顾客的关键在于理解顾客的困难和需要，按照他们的要求和目标，高质量地完成合同项目。沙利文说，对于公司的决策者，他们更关心如何提高利润，而不是具体使用什么技术软件。公司经理们想知道使用先进技术能如何为公司提高效率减少开支，而不是使用的数据库要占多少内存空间。公司的决策者不懂什么Ｃ语言，但他们有改进的总体方案和设想。沙利文要求派去的技术人员一定要理解、领悟客户的需要和目标，然后运用相符的先进技术解决实际问题，做到准确高效、守时保质地满足客户需要、完成合作项目。 沙利文完全明白，他的所有这些方略设想，都需要他与公司职工的共同努力才能实现。从他的发展计划一开始，沙利文非常注重在人才方面的投资。他知道，客户花巨资聘请技术专家，当然希望他们的钱没有白花，因此沙利文就尽力挖掘收罗计算机软件人才。公司还非常重视在职工培训发展方面的投资。除了舍得花钱送职工参加培训讲座、学习前沿技术、掌握科技动态外，还尽可能地为职工学习创造便利条件。除了鼓励职工学习相关技术外，还举办培训项目以提高职工在语言表达、时间安排、搞好客户关系等方面的能力。沙利文积极地为职工营造轻松愉快的工作环境。如果有时项目压力太大，职工过于劳累繁忙，沙利文甚至会装扮成一只大兔子在办公室里蹦来蹦去，以缓和紧张的气氛。沙利文最主要的任务，是尽最大努力为每一位职工创造新的机会，使他们觉得自己的工作富有挑战性，具有很好的发展前景。同时也让职工充分感到，他们所做的全部努力都得到了应有的关注和奖励。职工们在沙利文这里工作心情愉快，积极性被极大地调动了起来。他们把自己看成是公司的代表去与顾客打交道，并为公司的前途和利益着想。
一天，公司的一名职工在附近的餐馆吃午饭，无意间听到周围几位就餐的顾客抱怨聘用的技术公司是如何的差。这位职工就主动上前给了他们自己的名片，最终为公司赢得了这家公司的项目合同。
