爱华网系列专题：《教你快速致富：赢得细节》
确定了产品或服务的特点，还要有效地让顾客了解它们的好处。不能只是空洞死板地说自己的产品、服务如何好，要想办法通过特殊方式来突出其不同之处，给人留下深刻的印象。最好的方法当然是让顾客切身感受到产品、服务的独到之处，用他们自身的真实事例来进行宣传。也可以创造性、艺术性地对产品服务进行设计包装，使它们显得不同寻常，能迅速吸引顾客的注意力。不要忽略了公司标志，它不仅是一个公司的符号标志，还能帮助树立公司产品的形象，体现产品、服务的特点，使公司及其品牌醒目耀眼。就像产品、服务要与众不同一样，宣传方式也同样需要独具匠心、超凡脱俗。 讲故事：从制片人到发行商 特玛拉?卡莱斯以前曾是一位成功的独立制片人，制作高品位的商业广告。她的拍摄日程常常在几个月前就被排得满满的，还曾经在全美各地摄制过许多大型的节目。
90年代初，在美国独立制片界流行起了一股制作儿童音像作品的浪潮。特玛拉的父亲是建筑商，在辛辛那提有家建筑公司，他建议特玛拉应该拍一个有关建筑工的儿童录像片。特玛拉虽然很不以为然，因为这与她十几年来一直从事的广告制作很不相同，但她还是照着去做了。特玛拉制作了一个30分钟的儿童短片，片名叫做《长大后你想做什么——重机械操作者》。录像片获得了极大的成功，全国各家报纸都纷纷地宣传介绍。特玛拉紧接着又拍摄了一些相关题材的系列片，如《铁路工人》，《动物驯养员》等。但是特玛拉很快就发现，想要发行销售个人制作的音像制品是一件非常困难的事情，因为整个市场全都被几家大公司控制着。她还发现，其实有很多很好的儿童音像制品，但是由于独立制片人们找不到有效的发行途径，以至广大的消费者对他们的作品一无所知。特玛拉于是成立了她的“大孩子音像制品公司”，主要发行销售那些由独立制片人制作的优秀的儿童音像作品。 特玛拉从制片人一下子变成了发行商，竞争对手是像迪斯尼、时代华纳那样的大公司。特玛拉的发行商的梦想虽然远大，但是她并没有大招大揽，而是先从小规模一点一点地做起。开始的时候，特玛拉只发行销售九部精选出来的儿童录像片，把设计得生动有趣的宣传手册邮寄给全国各地大大小小的批发商和零售店。但是寄出去的宣传材料就如同石沉大海，杳无音信。没有人来联系订货，甚至连个询问电话也没人打来。有时屋子里寂静得实在让特玛拉受不了了，她就只好给自己打电话解解闷。特玛拉说令人好笑的是，虽然明明知道是自己打来的电话，可听到电话铃响还常会不由自主地激动一番，幻想着是有人打电话来洽谈业务。 特玛拉当然不甘心仅仅坐在那里等待，开始打电话过去进一步联系，但得到的往往是“没意思”、“不感兴趣”一类的答复。就这样经过很多很多个月的分发宣传小册子、打追询电话和苦苦地等待，特玛拉开始逐步地对全国儿童音像制品的发行销售网有了了解，渐渐地与批发商建立起了合作关系，并一点一点地扩大零售商的业务联系名单。从1995年至今，特玛拉发行的商品从9部儿童录像发展到250多个儿童音像节目、软件和游戏，小小的宣传册也被长达44页的商品目录取而代之，年销售额从第一年的4?5万元增加到上百万美元。 特玛拉的推销方法主要包括一年两次给客户发送商品目录，向客户全面细致地介绍自己推荐发行的儿童音像制品。很快，她还给公司建立起了网站，在互联网上宣传销售自己的商品。特玛拉认为邮寄商品目录和网上宣传销售相辅相成、各有优点。商品目录的服务对象主要是批发商、零售店、学校、图书馆等订货量较大的客户，而网上售货则可以捕捉到个人和家庭等零散顾客。除此以外，不少人都觉得通过商品目录能更好地了解比较音像制品的内容、形式和特点，而在网上订购则要灵活方便一些。 特玛拉的宣传策略主要是利用新闻报导和媒体评论。她想，一定要想办法让父母和学校了解自己所推出的音像制品，要让他们知道除了大公司制作销售的儿童节目外，市场上还有许多其他优秀的儿童作品。可是，她不像大公司那样拥有一个强大的公关部门，也不能像大公司那样花重金进行广告宣传。于是她就把自己挑选出来准备发行的儿童音像制品寄给父母杂志、出版周刊、学校期刊等报刊杂志。幸好有不少的编辑都非常支持特玛拉丰富活跃儿童音像市场的做法，写评论文章宣传介绍她所发行的儿童节目。新闻媒体可以说是特玛拉最有效的、最能吸引顾客注意力的宣传工具。当父母们在报纸杂志上读到，或是在广播电视里听到有关介绍后，特玛拉就会接到打来的上百个咨询电话，同时还会有上千人参观公司的网站。
