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系列专题：《教你快速致富：赢得细节》
温蒂成立了自己的公司，制作用香杉树枝做的、绣有缅因州风景图案的精美枕头。对于温蒂来说，一来没有管理经验，二来没有任何经营资金，要想成功可真不是一件容易的事。温蒂顽强地面对一切困难和挑战，后来她回顾说，“当时我们的生活非常的贫穷，处境极为艰难，所以即使失败了，也不会损失什么，因此就努力地干了下去。”温蒂请了一位图案设计师为她设计具有缅因州代表性的图案，然后自己在家里的缝纫机上缝制枕头，再填上处理过的芳香的杉树枝。 为了推销她的产品，温蒂每周两天开着装满了枕头的汽车四处奔走，去缅因州各个城镇的主要商店，挨家挨户地询问是否愿意销售她的产品。用温蒂自己的话说，“一开始顾客不会主动地找上门来，必需自己出去寻找顾客。”温蒂尽量把她的样品展示给别人看，在看到样品之前，不给人说“不”的机会。 这是一个劳动量极大、非常辛苦的工作。从处理杉树枝，到绣制枕头，到推销送货，全都是温蒂一个人的事，常常需要每天干上18~20个小时。温蒂记得开始的时候，她通常都是早上四点钟就起来，然后一直干到半夜。两个月下来，温蒂就知道她所做出的判断和决定是正确的，因为尽管她当时的产品式样还很单一，但是她已经能够供养全家人的生活了。一些温蒂还没有来得及联系的店主，看到别人的商店卖温蒂做的枕头销路很好，开始纷纷与温蒂联系订货。到了第三个月，温蒂就需要雇人来帮她完成订货了。于是，温蒂引进了更多的设计图案，增加生产量，并开始到缅因州外寻找更多的客户。 这些年来，温蒂一直在通过各种渠道增加自己的产品销售量，包括参加商品展销会，邮寄产品目录，进行电视推销，通过互联网销售等。目前，全世界有4 400多家商店都在销售温蒂的产品，年销售额超过上百万美元。 令温蒂感到非常高兴的是，她的公司不仅给附近的居民带来了就业机会，并且促进了社区的经济繁荣。她还到各地义务地去给新的小企业主讲课，与大家分享她从实践中摸索出来的各种商业经验。温蒂的成功首先在于她能够看到身边潜在的商业机会，并能够创造性地发展自己的产品。就如同她自己所说的，“看准了某一市场后，就要绞尽脑汁开发产品、挖掘潜力。做生意必须头脑灵活，如果方案A不成，还有方案B和方案C。如果门被关上了，就去寻找旁边那扇开启的窗。” 出点子：突出重点一：确定市场范围 刚刚成立的小企业，通常资金短缺，人手不足。这个时候，就需要充分合理地利用现有资源，使有限的人力、物力、财力发挥出最大的功效。如何充分合理地利用现有资源呢？好钢用在刀刃上——集中优势力量，使之用于最易于成功的市场范围内，最利于实现理想的计划方向中以及最可能获取利润的重要顾客上。 新公司所面临的挑战之一就是要在与大公司的竞争中生存下来，争取到自己的市场和顾客。大公司，资金雄厚，人才济济，技术先进，经验丰富，还能运用强有力的市场营销手段。如果没有同样的实力做后盾，要想和大公司面对面地硬拼，简直是以卵击石。较好的做法则是先尽量避免与其直接交锋，选择一个较小的市场范围，最好是大公司产品服务的薄弱环节、尚未满足的顾客群体、或是未能覆盖的区域。在这一小块市场范围内提供与众不同、顾客需要的产品和服务。比如你开了家会计师事务所，大公司都早已有自己常用的事务所，这时，就不如转而集中做那些还没使用会计服务的小企业，或是像你一样刚刚成立的新公司。集中攻破一小块市场，为一小部分顾客群体提供他们所需要的且尚未满足的产品和服务，是新公司在市场竞争中夺取一席之地的一个风险较小而成功性较大的经营策略。 与其做装修材料，不如先只做地面装修材料；与其卖服装，不如先专卖婴儿服装；与其修理汽车，不如先精修发动机。在小而专的市场领域里，为顾客提供质量最好、品种最全、价格最廉的产品服务。当人们一想到地面装修材料、婴儿服装、或是发动机修理，立刻就会想到你。表面上看，先做小范围市场客源和销售都相对较少，但对小公司来说，竞争较小、便于操作、成功率高，是完全可以弥补其不足的。 确定市场范围可以有以下几个步骤： 首先，发现选择开发不足的产品服务，或是需要未被满足的顾客，或是经营空白的地区。在选择时，一定注意范围要小，且有可挖掘的利润潜力。不要好大喜功，什么都想做，什么钱都想捞一把。 其次，对选好的市场范围进行调查。如果是做开发不足的产品服务，就需要研究生产提供更好的产品服务的做法及成本；如果做某一顾客群体，就需要了解他们有哪些需要和喜好，注重产品服务的哪些方面(质量，价钱，方便，技术，品味，等等)；如果经营空白地区，就需要掌握这一地区的政策法规，地理环境，经济状况，顾客特点等。 最后，根据收集的市场资料，集中资源力量，专心致志地经营所确定的市场。直到在这一市场范围内做出名堂，自己的产品或服务对客户来说已经难以取代。这时候，才能在保住现有市场的前提下，逐步拓宽经营范围。像淘金那样，一点一点地挖掘开采，逐渐把那一小块市场变成一个大金矿
