爱华网live互动英语系列产品是由liveABC全球互动英语教育集团凭借新华社及其所汇集的美联社、路透社等全球性媒体集团的强力信息支持，精选时事、财经、娱乐、科技、体育、旅游、任务和趣闻等丰富鲜活的素材，利用多年研发出来的互动程序，将学习英语的时间障碍和心理障碍，以人性化的平台，逐一突破，创造出全新的live互动英语系列产品是由liveABC全球互动英语教学集团凭互动学习英语模式。这种摆脱以往英语学习的旧式框架，开拓出来的“无师自通”英语学习模式，希望给中国人提供学习英语的彻底解决方案。live互动英语由100多位权威专家学者参与教案策划，200多名中外编辑，多媒体工程师，程序设计师，网络工程师共同研发，3000多名英语专家使用后郑重推荐的优秀英语口语学习类产品。 为了充分的将live互动英语系列软件在潍坊市场启动起来，使其成为家喻户晓的实用性英语口语辅导产品，使潍坊市场的广大消费者能够说一口流利的美式英语，提高潍坊英语爱好者的英语口语水平，特对潍坊市场进行了细致的调查研究，并针对潍坊市场特性和市场现状提出本年度暑期市场作为live互动英语系列产品的二次市场启动期。 一、计划及目标概要暑期即至，同时暑期又是教育类产品的销售旺季，所以特把本次市场启动期定位于7-8月并以产品附加值的方式使购买live互动英语产品的消费者能够通过暑期2个月的时间，说一口流利的美式英语，极大的提高学习英语的积极性，并通过本次活动形式形成live互动英语良好的口碑效应。 销售目标： 六月份：新华书城25套，世纪泰华广场15套，新华书店10套； 七月份：新华书城40套，世纪泰华广场20套，新华书店15套，同时新开发中百大厦、友谊商场、佳乐家超市（城区两个超市）、爱书人音像配送中心、金剑法律书店、高教书店、院校书店、新华书店开发区店等网点和开拓电脑赠送通路渠道，整个七月份销量达100套； 八月份：新华书城60套，世纪泰华广场35套，新华书店25套，其他新开发地方达30套。 二、市场现状 (一)、宣传情况： 前期市场主要宣传集中在新华书城、世纪泰华广场，新华书店。宣传方式以电脑广告片，产品手册，六一条副，一拉展屏，报纸等方式。在整个宣传过程中，宣传点散乱，不集中，没有中心主题，无立体化宣传方式，使整个宣传效果不佳。通过对促销员的进一步了解得知，极少有因为宣传广告、朋友介绍等方式购买本产品的。
（二）、 展示：
潍坊铺货的场所仅有新华书城、世纪泰华广场、新华书店、家乐佳超市以及科技市场等几处，无特色品牌形象展台，展示没有中心主题，无引导宣传品（宣传品较乱，没有中心主题），无主推产品，不能引导购买兴趣，电脑经常处于关闭状态，并且存在产品展示位置不佳，特别是新华书店和新华书城体现不出特有的品牌特色。
（三）、通路:
潍坊市场销售点主要由新华书城、世纪泰华广场、新华书店、科技市场、家乐佳超市等场所，并且家乐佳没有专职促销人员，因产品销售地点较少使好多有意购买英语产品的消费者找不到此产品，甚至没听说过此产品。
（四）、促销：
潍坊城区市场促销员仅有新华书城、世纪泰华广场、新华书店备有，且管理较混乱，没有市场督导，时常找不到促销员，促销员促销技巧较差，没有统一的介绍方式，无促销创意，枯燥，不引人注意。
（五）、售后服务（附加价值）：
前段时间虽然开展了几次消费者培训，但效果一般，没有形成较好的购买力，且没有坚持下去。
从前段时间的购买情况来看，购买者主要是学生，特别是集中在学习较好的中小学生上，即使英语水平有所提高，其宣传效果也不明显，特别是回头重复购买率较少，主要原因有：
1.购买live互动英语产品的消费者在买回产品后，没有提起学习的兴趣来，英语水平没有相应的提高，没有形成口碑宣传，甚至导致了反面效果；
2.前段时间组织的活动较单调，没有调动起参加者的兴趣；
3.活动组织的次数较少，间隔时间较长，没有形成购买力，没有延续下来。
三、竞争分析随着中国加入世贸，国际经济一体化，更多的消费者开始重视英语语言的学习，为自己将来出国或提高自身素质和在社会上的竞争力，从而在社会上掀起了一阵英语学习的狂热，推出了一系列的英语学习产品和培训班。
（一）、竞争品：
近期在潍坊打的比较响的产品有《疯狂英语》、《沛沛英语》、《许国章英语》、《洪恩英语》、《阶梯英语》等，同时兴起的像山大零起点、阶梯英语、山师楼大概念英语等一系列的英语培训班，给我们的live互动英语造成了极大的市场压力。
（二）、市场分析（问题点）
1.潍坊市场的英语狂热是近一两年刚刚兴起的，正处在认知、发展阶段，特别是中国加入WTO后的狂热，拥有相当大的市场空间；
2.潍坊市场属于经济发展较缓慢的D级城市，虽然广大的学生、家长、各界人士都意识到了学习英语的重要性，特别是教育改革增加了听力测试，使得人们特别重视英语口语德的学习（live互动英语定位在英语口语，证适合市场的需要）；
3.潍坊的英语爱好者需要一种优秀的英语口语产品，并且寻找一种学习英语口语的训练方式和英语口语的学习环境；
4.潍坊市场至今无一市场领导品牌，无真正为英语学习者创造学习环境的产品，没有为英语爱好者解决学习英语难得产品；
注：语言的训练学习需要环境的感悟和感染，并通过环境的压力来实现！
四、产品及竞争优势1.live互动英语定位于英语口语的学习、训练和参与，正好与市场的打环境相适应，具有较强的市场优势；
2.live互动英语的趣味性极强，他脱离英语教材的枯燥乏味，贴切生活环境，从生活中的一点一滴学起，有较强的实用性，并且适合生活场景的模仿，能够吸引勤奋好学的英语爱好者；
3.live互动英语最大的卖点就是学习英语的互动性，非常适合中国家庭使用，即使家人、朋友都不会英语，也可以把自己融入到软件所提供的环境中，与软件中的人物对话，软件还能够纠正您的发音，为反复学习提供了极大的方便性，适应于爱好者随时随地拥有118位标准的美式教师的指导。
4.产品种类多，适合学习者的范围广，拥有从幼儿、小学生、中学生、大学生、公务员等不同阶层的产品，特别是家庭三件套，更适合全家人不同英语水平的人士使用；
5.产品中还有功能强大的图解词典，包含从幼儿到大学水平各个层次所需词汇，并备有详细发音、音标解释、词性、相关短语以及提供相应例句，极大的节省了翻阅词典的繁琐。
五、live互动英语的竞争弱势1.live互动英语仅适合拥有电脑的用户学习使用，但是潍坊市场的家用电脑的普及率有限，从而限制了许多用户；
2.live互动英语的使用层次虽广，产品种类虽多，但却缺乏核心竞争产品，缺乏核心竞争力，所以无明确的消费者定位（目标顾客群），无法根据目标顾客制定出相应的市场策略；
3.live互动英语的场景训练，角色扮演等功能仅仅适合英语基础较好的英语爱好者，并不能够激起渴望学习英语或者家长强迫学习英语的，但是英语基础较超差的消费者的学习兴趣，有一定的局限性；
4.语言的学习需要持续的刻苦的学习，特别是能够拥有学习英语的气氛和学习英语的环境的感染，live互动英语还不能创造出此学习气氛和学习环境；
5.好多的英语爱好者给予live互动英语极高的厚望，但是因为毅力、环境、兴趣等原因，没有学会英语，所以未给产品达成良好的口碑，甚至造成了较差影响，使产品较早的进入了衰退期。
六、live互动英语潍坊市场二次启动方案
（一）、产品定位及宣传理念
因为live互动英语产品适合的层次较广，范围较大，目标消费者不明确等原因致使没有明确的宣传主题，在经过对产品的内容、目标消费者的把握以及暑期特性等方面进行仔细的研究分析后特定位为：live互动英语以英语口语水平一般，英语基础较弱，有较强的英语学习愿望的中小学生为live互动英语的目标客户，并把暑期市场作为市场启动期（其他产品在今后的企划中陆续推向市场）。
以暑假会员的活动为推向市场的方式，以“让学生度过一个有意义的暑假学会一口流利标准美式英语”为活动的推广核心理念，进行广泛宣传。
（二）、前期宣传和活动过程宣传
1. 对于暑期市场企划的前期宣传主要采用一下方式：
a.卖场巨幅宣传，以新华书城、世纪泰华广场、新华书店、家乐佳超市（随着活动的推广和通路的增加，逐渐增加友谊商场、中百大厦、新华书店开发区店、法律书店、高教书店、院校书店等）特别突出暑假活动特色，体贴父母的“望子成龙，望女成凤”的迫切心情，注重效果并极富挑逗性；
b.卖场促销员宣传，暑期将至，好多的家长都希望孩子能够度过一个既安全又有意义，既能够学习知识又愉快的暑假，因为父母都有“望子成龙，望女成凤”的迫切心态，我们抓住家长这种心理进行广泛的宣传，以“能够为孩子提供一个愉快的学习环境，既玩得开心又学会新知识”为宣传标的，进行广泛宣传，并积极的让家长参与进来，给孩子当好参谋，使孩子的暑假过的丰富多彩，为主题宣传；
c.沿街、小区咨询会，我们以“让孩子度过一个有意义的暑假，让孩子学会一口流利的标准的美式英语”为宣传理念，在小区、主要街道、客流量集中区、学校门前、商场超市广场等进行现场咨询，发放宣传单页以扩大宣传人群，时间定在6月15日-7月8日期间，宣传目标为学生家长。
2. 活动过程中的宣传
暑假正式活动从7月10日-8月25日，每周周一至周五进行，在活动过程中，不断地进行宣传单页的宣传，促销员的宣传。宣传内容以邀请家长、学生共同参与为主，同时更重要的是活动本身的宣传，多选择公开场所的活动及公开场所的话题，以起到相应的宣传效果，再就是会员的传播，当会员在活动中感觉极有兴趣，并学习非常轻松时，自然就产生了口碑效应。
（三）、产品展示
1.展示柜以“动画互动”为主打产品，大面积，醒目的推出使走过的消费者一目了然，同时促销员重点以此产品为重点推荐产品，其他产品次之；
2.电脑展示，以产品广告片为主，特别重点播放新闻及专家评论的部分片断，并保证电脑不间断播放，同时电脑旁要摆放产品及演示盘和相应书籍；
3.在接触客户时，重点以操作、演示为主，单独讲解为辅，使顾客亲自体验产品的特色及互动效果，产生极深的印象；
4.展示商场逐渐增加友谊商场、中百大厦、新华书店开发区店、法律书店、高教书店、院校书店等，并配备相应的宣传及促销。
（四）、通路的选择及拓展
1.开发友谊商场、中百大厦、新华书店开发区店、金剑法律书店、高教书店、院校书店，随着市场的成熟，逐步开发寒亭、坊子及各县市区商场；
2.与电脑销售商合作，暑期市场促销以“互动英语”为促销赠品，以拓展销售通路，增加目标客户群。
（五）、促销管理
1.加强促销员的培训工作，特别是促销技巧的培训，促销演示方式的培训，促销心理的培训，促销员理念和相关活动的推荐方法的培训；
2.加强促销员的管理，特别是促销员的岗位管理，行为管理，促销管理，理念管理，并能够刺激起工作的积极性和主动性；
3.在促销宣传中，普及活动的企划及内容，促销员是企划活动的最佳宣传方式，也是最有效的方式，要充分的达到宣传的目的，特别强调监督的作用。
（六）、售后工作
1.通过电话回访、安装演示、寄送神秘礼物，寄送报喜信、祝福信等方式，稳定忠实客户；
2.通过会员参加活动实现学习环境、学习方式、刺激学习兴趣，本次重点推出暑假期间的活动作为拓展切入点。
3.通过组织竞赛来实现，既不定期组织学生英语口语大赛（或与相关的政府部门、电视台、电台等合作组织）来检验活动成果，并调动学习英语语言的积极性，形成口碑传播。
七、费用预算（具体活动见附件）
在本次市场活动中所需要的费用明细：
教师工资：30元*34天=1020元
印刷品（宣传材料）：1500元（5000份）
巨幅（宣传条幅）：180元*3条=540元
展示柜：200元/个
兼职工作人员：15元*4人*10次=600元
其它费用（包括新开发场所的巨幅等费用）:1000元
合计：4860元
八、效果预估通过此次活动将达到如下效果：
1.通过此次长达两个月的暑期市场启动活动，使潍坊市场处于盈利平衡状态，预计六、七、八三个月的销量可达到295套（单个包装），也就是148元*295套=43660元，如果按照单个产品利润率为20%计算，我们可得到43660元*20%=8732元，我们的活动费用是4860元，即可得3872元的利润，也就是处于盈利状态，如果我们按照此市场增长率发展下去，利润将进一步增长；
2.通过此次活动最重要的是使参加活动的会员真正的体会到live互动英语是实实在在的学习英语的好方式，并且体会到我们卖的不仅仅是产品，更重要的是我们给他们创造一种学习英语的最佳环境，极大的刺激了他们学习英语的积极性，对英语产生了浓厚的兴趣，提高了英语口语水平；
3.我们通过对此次活动的操作，建立了live互动英语的品牌效应，形成了良好的口碑效应，最重要的是建立了忠实稳定的客户群，对live互动英语其他通路的开辟，对我们的分销商是一种承诺的实现，让他们真正的感受到我们对live互动英语的重视，同时也是对他们的负责。
