爱华网系列专题：《从中关村到中国社会：中国的新革命》
当然还有一些东西是他感兴趣的。这王志东是当时中关村里最有影响的人物之一，他有差不多10年的杰出工程师的经历，有"中关村第一程序员"的美名，有一个中国软件历史上最杰出的产品"中文之星"，有创办两个公司的经验，还有许多与IBM、惠普、康柏和微软合作的诱人案例。当王志东把这一连串合作者清单列出的时候，冯波将信将疑。因为他无法把一个啃着鸡翅、蹲在坑上拉屎的年轻人和那些衣冠楚楚的跨国公司老板联系在一起。他要求王志东一个一个地说明是怎么和那些美国人合作的，直到确信那些都是事实。 现在事情进入关键环节，那就是王志东的公司到底值多少钱。这在任何情况下都是投资者和股权出让者的利益焦点。王志东的想法是出让40%的股份，作价650万美元，这等于是把四通利方的资产估价1625万美元。听上去有点不可思议，因为所有人都知道，两年前这间公司开办时，全部资本金只有500万元港币。 然而"硅谷"投资模式的奇特和令人激动之处也就在于：一个企业资产的认定，并不仅仅依赖于那些有形之物，通常也不会依靠一个所谓有资质的资产评估公司来做决断，而是由当事人以协商的办法来确认。企业所有者可以漫天要价，购买者则会坐地还钱。一个人拿着一张写着几行字的纸头卖出个大价钱的事，并不奇怪，只要让人家相信你脑子里的想法值那么多钱就万事大吉。硅谷的投资商个个无比精明。不会为一个骗子或者"浮夸者"付钱。他们质问王志东，"四通利方"凭什么值那么多钱。王志东不比张朝阳。后者依靠他的巧舌如簧取得胜利，而前者却说不出什么来。他的英语还没流利到足以表达他的思想，因而需要冯波为他做翻译。他的唯一武器就是自信和执著。 "凭什么？"他说，"就凭我们这帮人的脑袋！"
谈判就这样成了僵局。冯波代表罗伯森o斯蒂芬公司居中调和。他劝告那些风险投资商把心里的价格"抬一抬"，因为"中国是世界上最具潜力的市场"。又劝说王志东把价钱"压一压"，因为就算你的公司值那么多钱，中国的软件盗版和政治前景高深难测，也会为这笔投资增加风险。 王志东毫不妥协。他对硅谷的投资家们心存敬畏，也知道他们的理由并非没有根据，但是他不愿意让他们压倒自己。事情就这样从1996年拖到1997年。他的美国之行越来越频繁，他在那里学会了和美国人打招呼，学会了吃西餐喝咖啡，学会了给小费，学会了倾听别人和表达自己，还弄懂了西服的下面不能套毛衣。1997年春天邓小平去世的那一天，他恰在硅谷，去参加罗伯森o斯蒂芬公司董事长的家庭聚会。好多银行家和投资家都在当场，他们围着这位中国人询问，没了邓小平，中国政局会怎样？王志东态度坚决地回答："像我这个年龄的人，已经看到世界是个什么样子，已经接触硅谷的气氛，我们怎么可能容忍中国倒退呢！"看着一堆将信将疑的眼睛，他又说："你们看看，我们请毕马威（KPMG）这样的会计师事务所来为公司做审计。你们说，我们和你们有什么不同呢？" 话是不错。可是他的公司财务运转渐渐紧张，手上的500万港币所剩无几，而产品的研发还在等钱用。他试图从银行贷款，银行问他拿什么来抵押。他的话就像当初回答硅谷投资家时一个样："拿什么抵押，就拿这帮人的脑袋。" 除了"这帮人的脑袋"，王志东还真没什么。按照中国人的资产评估规则，这公司一钱不值，所以银行拒绝给他贷款。公司陷入财务危机。幸运的是，美国人比中国人更加明智。更确切地说，是硅谷的财产认定规则和投资理念比中国人的更明智。他们居然在这时认可了王志东的报价。1997年9月，650万美元进入四通利方在中关村的账户。三家投资商--华登、爱芬豪、罗伯森o斯蒂芬，用这笔钱购买了四通利方40%的股权。凭着这笔钱做抵押，可以从银行得到贷款了，这让王志东能够使用的现金超过了1?5亿元人民币。
