爱华网系列专题：《全新经济学：长尾效应》
联想集团的"大联想"渠道策略 IT业的巨无霸--联想集团在发展中，就是因为及时推出了"大联想"渠道策略，即在与代理伙伴相互融合的基础上，进一步加强一体化建设，不仅将代理商纳入自己的销售服务体系，而且将其纳入培训体系，从而使得自己在IT市场中的地位稳如磐石的。 联想集团作为厂商，与代理商及其他合作伙伴共同发展、共同成长。这种大市场与大渠道的模式，保证渠道随时的、无限制的扩张力(包括代理品牌的数量、产品数量、规模及渠道覆盖面等)，同时也确保了渠道的畅通无阻，并得到用户的真实反馈。 传统销售渠道呈金字塔式的结构，因其广大的辐射能力，为下家产品占领市场发挥了巨大的作用。但在新的战略调整、业务组合的合流大背景下，联想需要的是更快捷的渠道速度和与用户更充分的沟通。"我们不但要把金字塔变矮，还要把它翻个儿。"杨元庆如是说。 联想已经展开了将现有渠道改造得更加扁平化的工作，大量的与终端经销商直接沟通，建立直接合作关系。此举不但降低产品流通成本，同时，实现了联想与终端用户更直接、更快捷的沟通。 伴随扁平化的改造，联想对其渠道结构的另一个重大调整是：由传统的从厂商到分销商、经销商到最终用户的自上而下的"推"渠道方式，改为以最终用户为基础向上"拉"建渠道的方式。正是渠道价值指向的改变，使联想的渠道真正依附并能体验用户需求。 1998年，联想开始进行特许经营模式的第一阶段--试验阶段，他们在北京、上海和广州开了6家店，接着又在全国开了10个店，取得了很好的成绩；然后进入第二个阶段--大规模发展阶段，在1999年，联想用了一年的时间开了100家特许加盟店，覆盖全国33个城市；2000年，又扩大了加盟店的范围，并加进了一部分四级城市(联想根据城市特点把城市分成4个不同级别），到目前为止，联想的加盟店已经达到260家，营业额已经达到了10亿元以上。 联想"1 1特许专卖店"，可以说是联想企业价值观和渠道理念的完美缩影，即"关注客户体验"、"渠道扁平化"、"大联想"的集合体。其针对家庭提供PC及相关产品的个性化配置和服务的理念，为联想在家用消费市场上渗透，起了关键性作用。 联想1 1电脑的概念很简单，就是把PC加一些功能就叫家用电脑。联想认为，原来家用电脑的销售，或采用委托代理制，或通过大型百货商场零售代销，并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高，使用和维护都有一定的难度，商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。因此，联想针对家庭用户建立全新的专卖店体系。 联想由代理制转变为特许经营，是市场的选择。原来在一条街上，可能会出现代理商无序竞争的现象，不利于联想品牌的建立。现在采用特许经营的方式，不但可以大大的降低库存的成本，还可以提高整体竞争力，实现对品牌、管理经验的整合，进而产生"大联想"的品牌效应。 专卖店的产生也是给代理一个发展的空间。在连锁经营之前，在全国26个城市里，最大的IT代理公司代理的产品都有联想的，70％-80％的营业额都来自于联想电脑，有的甚至是100％。这些公司在1994年都是些小公司，他们是和联想一起成长起来的。
同仁堂医药合一再创新辉煌 自古以来，中医药产业讲究医药一体。拥有数百年老字号的同仁堂药店便是采取这一经营策略，而在竞争激烈的市场中屹立不倒的。现在，同仁堂药店经过再次整修后，经营面积已达到4800平方米，在全国可算是最大的中药店了。在这充满着浓郁民族特色的大楼里经营着1万多个品种，这里既有几十万元一支的野山参，也有几毛钱，甚至是几分钱的小买卖。 1996年，同仁堂在大栅栏成立了同仁堂医馆。医馆的医生都是其他医院的老中医、名中医，据说最低职称是副主任医师。医馆的成立使顾客少了在医院和药店间来回奔走的麻烦，便于对顾客对症下药。药医合一的经营模式，也为同仁堂药店带来了巨大的经济效益。但是，当时的同仁堂医馆还没有完备的医疗器械，从某种意义上说更应当算是一个专家门诊部。从这方面看，同仁堂的发展确实需要成立一家自己的医院。
