爱华网系列专题：《留学申请必读：太傻十日谈》
我点点头："太傻，你说得对。说实话，我确实在这件事情上有些消极了。我想，我是不是应该看一些销售的书籍呢？比如教科书？学习一些销售的技巧。" 太傻摇摇头说："不用看那些书，那里传授的所谓的销售技巧只是照本宣科，或者只是一堆空泛的理论总结。每天，每时，每刻，销售都发生在我们身边，只要你用心观察，你会学到很多对你的申请有价值的东西。你要去体会，要从内心深处主动地去学习，然后你就会明白，在申请中，一个申请者应该怎么去把握自己的命运。" 我若有所思："身边？你说国贸吗?"
太傻笑着说："我随便再给你一个提醒，你就明白了。比如，有一天你正在工作，接到一个电话，居然是一个‘马术俱乐部的销售人员‘向你做会籍销售，让你去参加什么马术俱乐部。你遇到过这类事情吗?" 我点点头："这种事情很让人头疼，虽然不多，但是推销人员都很执着，尤其是推销保险的，推销信用卡的。" 太傻说："要是你接到这样一个电话，你会立即把它挂掉吗?" "不会。那样做是很不礼貌的。"我回答说："就算是推销，这也是他们的工作，我会耐心听完对方的介绍，然后建议他把资料传真给我，并告诉对方，我会去参阅你们的资料，如果有意向，会和你们联系的。" 太傻点点头说："你看，这和你与教授打电话的过程很相似吧？嗯，你有没有被哪个推销人员打动过，最后买了他的东西的经历吗?" 我想了想，"有。我记得，我刚开始工作的时候，就有一个招商银行的信用卡推销员到我们公司。那个时候，我正想办一张信用卡，但是，没确定办哪一张，于是我就特地要了一份材料，后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话，介绍招行信用卡的情况，最后我就办了招商银行的信用卡。" 太傻点点头："你看，其实招商银行的规模和实力，远远比不上国内其他的大型国有银行，它们基本不处在一个竞争层次。但是，招商银行在信用卡、银行卡的销售方面，却在中国做得最出色，这主要应该归功于优秀的推销人员。Jim，我问你，当你见到招商银行的信用卡推销人员时，你知道他要对你做推销吗？如果你现在正在考虑办一张，你会反感这种推销吗?" "不会。"我摇摇头，"我知道他们确实想卖给我东西，但是，这也没有什么不对呀。我也正好需要。" "那他之后隔几天就给你打个电话，你会觉得烦吗?"太傻又问。 "有时候会觉得烦。我觉得，他把信用卡的相关信息介绍完毕就行了，我自己会做决定的。"我回答说。 "但是，要是这个推销人员，只给你打过一次电话，你真的会办招商银行的信用卡吗?"太傻接着问。 我想了想，"不知道，我也许会办中国银行的吧。那个时候，我主要考虑在这两个银行中选取一个。中国银行名气大，而且外币交易比较顺利。招商银行服务系统好，服务很热情。总之，两者各有特点吧。" 太傻点点头说："Jim，你看，这就是推销的作用，对吗？推销员让你在犹豫中作出了最后的选择，因为他每次给你打电话，都会和你强调招商银行的优点，并努力说服你，对吗？你看，你最后还是被说服了。但是，很明显这个推销人员的销售技巧，还是最简单的跟踪技巧，而且对时间和客户心理的把握都有问题，所以会让你有厌烦的感觉。但是，这种做法肯定比其他银行以守株待兔的方式销售信用卡要好得多吧！你知道这样一个招商银行的信用卡推销人员一天要跑多少写字楼，打多少电话，才能销售出一张卡吗?" 我摇摇头，说："销售人员是很辛苦的，他们是最底层的员工，但是他们是利益的最大创造者。" 太傻接着说，"销售，是一门很大的学问，它是营销学的一个分支。原先你总结了营销的二十二条定位原则，你看，所谓的定位，大部分都是用于销售的，对吗？比如，第一法则，类别法则--你看，现在招商银行加大了信用卡对校园群体的销售，以前很少有人用招商银行的信用卡交申请费，现在呢？这不是类别法则吗?"
