第46节:推销--沟通决定一切(10)



系列专题:《留学申请必读:太傻十日谈》

  我想了想,有些吃惊:"确实是这样的,这些其实都是为了销售设立的,比如,其中还有‘坦诚法则--承认不足,消费者会发现你的长处‘,我记得那个推销员很诚恳地和我分析,招商银行的信用卡有什么缺点,比如网点不够多,但是他们在努力改进,我当时就很感动,也就是这一个细节,让我决定办招商银行的信用卡的。对了,还有‘炒作法则--实际情况往往与媒体宣传的相反‘,这个是提醒我们,不要和教授的联系过于密切,这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没有把握好这一点,其实他要是一周只联系我一次,而且,只在上班时间联系我就好了。我想,我在工作时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了,还有‘长效法则--市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果‘,它告诉我们,不要随便放弃,效果要在一段时间后显示出来,确实是这样的。我想,我需要用多种手段和教授保持联系,只要不让他们反感就好了。"

  我觉得有些激动,自从前一段时间研究了"二十二条商规"在申请中的应用之后,一直没有找到真正使用这些营销经典的地方,感到有力气而没处使。现在,我明白了,那些法则,只有小部分可以应用于产品设计领域,大部分都可以应用于销售领域。我想,回去以后要好好地研究一下了。

  太傻点头,很郑重地对我说:"Jim,申请和销售一样,都是一个要主动努力的过程,你要记住,去做一个像招商银行那样的积极进取的推销员,不要做像其他银行那样坐等客户上门的人。你也要相信,还有无数的人在你的后面准备随时超越你,你的前面还有很多的竞争者,等着你去超越,你要努力,对吗?"

  我点点头:"是的,太傻,我现在能理解,为什么不要把申请后期工作的实质称为‘交流‘了--因为这太被动了,应该叫‘推销‘,只有基于推销的沟通,才能决定申请的结果。"

  太傻接着说:"Jim,销售并不难,也不低级,但是你要努力去学习。你想一想中国最积极进取的工作中最核心的部分是什么,比如华为的销售部门,他们是如何在中国做到第一的。华为的产品比Cisco好吗?Cisco的产品确实很好,但是,没有销售,就什么都没有。Jim,有机会,你应该去研究一下华为‘狼性‘的销售哲学。销售是一门很大的学问。销售中有很多很有意思的案例,你都可以从中获得启发,了解到底留学申请中销售的技巧是什么?你要是善于观察,可以从身边发现无数经典的销售技巧的例子,这些会开启你的思路的。"

  我点点头,思考着我身边的案例!

  太傻饶有兴致地说:"我给你随便说一个吧。"

  我点点头。

  太傻开始讲第一个小例子:"日本一家二手房房地产商,在接待一对老夫妻看房时,一进门老夫人就大叫一声:啊,樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位置。在老夫人抱怨厨房太小时,推销员说:厨房小是小了点,但是您在做饭时,会随时看到院中的那棵樱桃树,她会给您美好的感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时,推销员说:地砖不平可以换,不过透过落地窗,夕阳下的樱桃树该有多美啊。最终,老夫人抵挡不住那株樱桃树的诱惑,立即买下了那套小房子。"

 第46节:推销--沟通决定一切(10)
  我会心地笑了笑,沉默不语。教授心中的"樱桃树",应该是什么呢?每个教授心中应该都有一棵完全不一样的"樱桃树"吧?

  太傻接着说:"Jim,销售是一门魅力无穷的技术,你越钻研它,越会发现其中闪耀出的智慧,你会看到一个低级推销员和一个高级推销员的区别。你也许听说过玫琳凯,他们就是纯粹通过推销技巧,获得产品的成功,他们的推销员分不同的等级,也将推销的技巧演绎到不同的层次,但是,不管是什么推销,最终都只是达到一个目的--销售。当你获得教授offer的那天,你就会深刻地体会到,只有主动的推销,才能真正把握自己的命运。销售的技巧可分出很多次,包括很多有特色的方法。我想,我们下一次可以更深入地谈一谈,有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做这件事情呢,我想,说不定,下次我们见面的时候,就可以听到你的好消息了?"  

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