第23节:江南春:虚荣心让我成功(6)



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  凭借自己的三寸不烂之舌,从2002年6月到12月,江南春说服了最早的一批40多家高档写字楼。到了2003年1月,江南春的300台液晶显示屏装进了上海50幢高档写字楼的电梯旁,同时,招商银行信用卡和轩尼诗洋酒等企业客户也成为第一批广告客户。江南春走出"永怡传播"时代,进入新的"分众传媒"时代。

  跑马圈地需要新的资本模式

  新的广告模式虽然吸引了第一批客户广告订单,但是由于投入巨大,江南春越来越"骑虎难下"。第一批液晶显示屏的平均价格是8000元,抛开和物业合同有关的费用不谈,300台液晶的价格就在240万。更重要的是,区区50个写字楼的覆盖率不足以吸引更大的客户进行长期的广告投入,江南春必须在极短的时间内迅速地扩大写字楼的覆盖面积,那么产品成本和人工成本就会骤升,盈利需要一个临界点,但这个临界点到底是需要突破多少座写字楼,江南春的心里也没有数,但给自己留了一个烧钱3000万的底线。

  "到了2003年5月份的时候,写字楼已经扩大到100多栋,但还是在烧钱,我就觉得自己蛮尴尬。毕竟烧的是自己的钱,当时感觉心里很痛、昼夜不眠。后来烧得麻木了,感觉烧的不是钱,而是十年当中的青春岁月。十年当中花了这么多努力,短短几个月就哗哗地给花掉了,这个时候的压力是从来没有遇到过的。"回忆当时的情景,早已经走出困境的江南春还是笑得有些苦涩。

  如果此时的江南春不追加投资,不仅前期投下的钱打了水漂,而且苦苦思索才得来的新媒体模式就会胎死腹中。但如果继续烧钱,烧到何时才是尽头?万一到最后是"赔了夫人又折兵",十年的成果有可能因为这一次决策失误而功败垂成。

  "山重水复疑无路,柳暗花明又一村",就在江南春压力最大、眼看就要顶不住的时候,一个手握大笔风险投资的人主动找到了江南春。

  那个人是软银公司上海办事处的首席代表余蔚。

  分众传媒上海总部位于江苏路的兆丰世贸大厦,而这个楼曾是软银亚洲在中国的总部,分众传媒正好和软银处在同一层楼,这样江南春和余蔚抬头不见低头见,所以也就成了见面可以聊一聊的朋友。一开始,余蔚只知道江南春做广告,后来闲聊当中得知了江南春正在专注做楼宇液晶广告。说者无心,听者有意,余蔚又从其他途径详细了解了一下江南春独创的新媒体项目,还有他十年来的创业经历。一番认真详细地调查之后,余蔚决定找江南春好好聊一聊,三个小时聊完之后,余蔚已经和江南春达成了初步融资协议。最后,软银决定注资分众。

  "我做生意的习惯,一个是从来不借钱给别人,另外一个是从来不向别人借钱,至于融资,内心从来没有打开过这样的想法。但是烧了半年钱,还是没有起色,我就知道我先前对这个项目的估价过于简单了,从资金以及各项资源上存在很多难度,所以要想做起来,融资是当时我能决定的最好的选择,毕竟众人拾柴火焰高。"对于从"烧自己的钱"到"烧别人的钱",江南春向《人力资本》坦诚自己的转变心路。

  风险投资商的加入帮了江南春的大忙。随着软银加入,经过几轮融资,鼎辉国际投资、DFJ、高盛等数家投资公司纷纷将巨资注入分众。有了钱之后的江南春,迅速地带着他的液晶显示屏在全国跑马圈地,不仅仅是写字楼,还包括大卖场、公寓以及高尔夫球场、医院等场所。到2004年年底的时候,总营业收入已经到2.4个亿,总共有1.5万块液晶屏和部分等离子电视挂在全国各地不同楼宇电梯旁的墙上。

  登陆纳斯达克的意义

  很多中国公司在美国股票市场获得了成功,包括江南春所佩服的陈天桥。为了把公司做得更大,江南春想到了去美国纳斯达克上市融资。

  如何能够打动美国资本市场呢?江南春为自己的分众传媒找到了四大特点:

 第23节:江南春:虚荣心让我成功(6)
  第一,高技术的表现能力,和电视广告差不多;

  第二,受众"分众化"而不是"大众化",针对不同的楼宇和不同的人群;  

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