第50节:商海王道(50)



系列专题:《商海王道:从奥康奇迹悟世界一流商道》

  当消费者、合作者对一个产品、一个企业,从内心产生了爱,从中获得了满足,就会不由自主对它产生一种依赖感,哪怕有再多同类的产品、企业,也会对它情有独钟。这种依赖感,就是企业经营的最高境界!

  二、越能挖掘人性,越能卖个好价钱

 第50节:商海王道(50)
  德国一位著名的哲学家有句名言:“我是个人,凡是合乎人性的东西,我都觉得亲切。”

  简短的一句话,道出了每个人的心声。我们不妨把这句话借用到经营企业中,那就是凡是合乎人性的东西,顾客都会觉得亲切。换句话说,如果我们能够挖掘出合乎人性的产品或服务,那么肯定就能卖个好价钱。

  奥康在五马街有一家20~30平米的专卖店,营业额一天最多的时候能够达到五六万元,业绩好到让很多人觉得不可思议。但仔细分析起来,就会发现,它成功的秘诀其实就在于特别注重人性化的服务。

  有一天,专卖店刚刚开门,就来了一位法国华侨,他看中了一双皮鞋。由于他是到温州旅游的,上午还要到别的地方游玩,带着鞋子不方便。于是他就对导购员说,下午他再来买。导购员当时答应了。

  然而整个下午过去了,也没见那位顾客来。7点多钟的时候,正好又有一位顾客看中了这双皮鞋,当时导购员想,都到这个时候了,那位华侨大概不会回来了,因为以前这样的事也经常发生。于是导购员就把那双皮鞋卖了出去。可没想到的是,没过多久,那位华侨就过来了,当他发现皮鞋已经被买走,并且没有第二双了时,尽管没说什么,但脸上却明显流露出一丝失望。

  导购员马上找店长商量,店长赶紧出来处理。她首先十分诚恳地向那位华侨道了歉,并且表示他来回的出租车费都由专卖店支付。不仅如此,店长还让他留下了所住酒店的地址和电话,表示等她们找到了同一款式鞋子,立刻就给他送过去。

  等华侨走了以后,店长马上让导购员赶到另外一家专卖店,找了一双同款式的皮鞋,然后立刻按照华侨留下的地址给他送了过去。

  当华侨拿到皮鞋的时候,特别惊讶,也非常感动,之后又介绍了好几位旅伴到专卖店购买皮鞋。

  在专卖店里,这样的故事还有很多。正是通过这一件件小事,才让这个专卖店赢得了众多顾客的青睐。

  奥康在胜利路的另外一家专卖店,也做得非常出色,曾经创下一年销售400万的记录。而它的秘诀,同样也在于善于挖掘人性。

  一次,一位顾客坐出租车来专卖店买鞋。当他挑好一双鞋,去收银台付款的时候,却出现了一个意外:收银员发现,顾客付的钱里面,有一张50元面值的纸币是假钞。于是收银员就请顾客另换一张。

  顾客一听,生气地说:“你刚才也看见我从出租车上下来就直接进你们店里了,这钱是出租车司机找给我的,怎么会是假的呢?”

  而事实上,那确实是一张假钞,顾客身上也没有带多余的钱,如果不用这50块钱,就买不了那双鞋。

  看到这种情形,店长立即走了过来,她非常清楚,这时如果处理得不好,那么就会让顾客感觉特别丢面子,好像自己是故意拿着假钱来骗她们,以后肯定再也不会买奥康的鞋子。于是店长微笑着对顾客说:

  “我想出租司机可能也是一时大意,才将假钞找给了您。根据规定,我们的店里是不能收假钞的。但是,我作为个人,还是先帮您垫上这50元钱吧。您先把鞋子拿回去,等您什么时候有空了,再把钱带过来。”

  顾客听了店长的这番话,十分感动,当天下午就将钱送了过来。经历了这件事,他成为了奥康的忠实顾客,经常到这家专卖店买鞋。

  正是这一件件小事的累积,才让专卖店创造了销售奇迹。

  对于奥康来说,经营人性体现在方方面面、每个细节中,甚至是广告语和标志的几次更改,也无一不体现了对人性的把握。

  许多人可能还记得,在几年前有首非常有名的歌——歌手韩磊唱的《走四方》。这首歌也一度被奥康用作了自己的广告词:穿奥康,走四方!这段广告经常在黄金时间在电视上播出,很多人也因此熟悉了奥康。可突然有一天,坐在电视机前的观众再也听不到“穿奥康,走四方”这句广告语了,取而代之的是一句全新的广告语——“梦想是走出来的”!  

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