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系列专题：《中国企业如何进行结构变革：登顶之舞》
那些世界级的保险巨头已经虎视眈眈，他们在期待中国加入WTO， 这样他们就能够获得进入中国的机会。在这些世界级保险巨头的眼 中，中国市场之巨大、前景之广阔是令人欢欣鼓舞的。 马明哲董事长看到了这一切。他需要把平安保险公司带到一个 更高的高点，否则，平安保险公司将难以保住长期生存与发展的资 格。而撬动中国保险市场的个人业务市场，几乎可以被理解为是平 安保险公司的惟一机会。正因为个人业务市场难以撬动，所以它目 前还是一块处女地；也正因为它目前还是处女地，所以孕育着巨大 机会。留给马明哲的只有一个难题：能否撬动?这个难题难倒了那 些老牌国有保险公司，它们不愿意去开垦这块市场，因为太费力不 讨好。老牌国有保险公司已经拥有一块庞大的团体业务，那是可以 大口吃肉的业务，它们没有必要跑到个人业务这块市场上来吃土。 平安保险公司不同，与这些老牌国有保险公司相比，平安保险公司 没有地方吃肉。 其实，一家小公司试图成为一家大企业，它的办法也很简单。 要么在原有的大市场里搞破坏，改变原先的规则，然后长大；要么 就去发现和培育一个新的市场，然后和这个市场一同长大。既不破 坏原有市场又不发现培育新的市场，小企业永远做不成大企业。马 明哲和他的团队去充当了中国保险行业个人业务的拓荒者。他们从 国外一些成熟的保险市场借鉴了很多经验，然后根据中国大陆的实 际情况，研发出一些个人业务的产品。接下来，他们根据开展个人 业务的要求调整了自己的组织架构，出台了极富刺激作用的销售提 成制度。他们请来培训公司，为那些大批招募的业务人员进行产品 知识和营销技巧的培训。这些新招募的人员中没有人在此之前有保 险行业的职业背景，但很多人后来却都成为了中国保险行业个人业 务的专家，这为平安保险公司赢得了中国保险行业“黄埔军校”的 声誉。 再接下来的是，平安保险公司在全国展开了针对个人业务的排 山倒海似的攻势。他们最初非常艰难，平安保险公司的业务员像 “蝗虫”一样，通过各种各样的方式，向那些个人客户进行游说。 他们很执着，虽然不断被拒绝，但屡败屡战。保险行业有它们特有 的职场文化，所有的人早晨都要聚集在办公地，朗诵公司理念，唱 企业歌，业务员之间相互鼓励，然后才分头出发，游走于城市的各 个地方，体验数次挫折然后品尝一次成功。所以，他们需要这样的 职场文化为自己抖擞精神，鼓舞斗志，否则，很多人会无法坚持下 来。我现在依然觉得马明哲和他的团队真的是一群勇士，在那样一 个时期，他们敢于去开垦个人市场，敢于把一个看不见摸不着的精 神产品卖给一群并不富裕的人，这完全是不可思议的事情。但是， 马明哲和他的团队赢了。平安保险公司成为中国保险行业名列前茅 的企业。他们创造了一个市场，因此也就创造了一个属于自己的奇 迹。今天我们再回过头去看那一段历史，会看到什么?平安保险公 司假如不进入个人市场的话，那它的未来就很暗淡。但它在那样一 个时机进入个人市场，也可能是找死。不创造市场是等死，创造市 场可能会死，但也可能活。后者多出一种可能，而马明哲和他的团 队，恰恰就赢得了这种美妙的可能。这是一种能力。 长江商学院院长项兵教授主张，企业家要具有从月球看地球的 全球视野。我想，马明哲在进入个人市场提升平安保险公司能力方 面，无疑是具有这种眼光的中国企业家。中国已经有了这样一些企 业家，只是他们的数量还不够多。从支撑整个中国赢得全球化竞争 这个目标来看，我们还需要一大批这样的人。 创造市场是很多企业都期待的事情。大多数能够创造市场的企 业都能够获得从行业中脱颖而出的机会。企业家在战略方面的所谓 前瞻性，其最终目的无非是两个：第一个目的是怎样保持在原有市 场的领先地位或者争取领先地位；第二个目的是怎样发现和创造市 场。而创造市场的一个重要问题，是你必须发现这个市场的拐点， 然后有一套可行的行动方案。绝对不能够主观臆测，异想天开。那 是十分危险的。
