爱华网系列专题：《中国企业如何进行结构变革：登顶之舞》
我们在这次散步中作了一些讨论，但主要是柳传志谈自己的思 考。因为他思考已久，而我们没有准备。只有在柳传志提出问题的 时候，我们才会你一言我一语地发表意见，柳传志认真听着。这是 一次完全自由的小范围讨论，想到哪儿说到哪儿，没有结论。那个 时候，柳传志经常会说“谋定而动”。无疑，学习机这个产品给了 柳传志很大启发。首先，学习机这类产品的出现，表明中国的城市 中已经有一些个人对使用电脑有需求，但是，电脑价格太贵，使得 这些人只好转而求其次去购买学习机。其次，由于学习机只有学习 使用电脑的功能，它并不是一台真正的电脑，所以很多人不愿意购 买。我猜想，柳传志从中获得的启示可能是：假如有一种产品，价 格尽可能便宜，但必须是一台真正的电脑，那么，就极有可能打开 中国城市家庭这个市场。 而打开家庭市场对联想集团的意义，和后来平安保险公司打开 个人业务市场的意义几乎是一样的。在1992年的时候，联想集团 的行业地位和平安保险公司的行业地位差不多。联想当时很有名， 但它的业务规模远远比不上行业里的那些老牌国有企业，尤其是在自 有品牌产品的销售规模上。1991年的时候，联想电脑的销量只有2 万台的规模，行业里的老牌国有企业，最大的会在六七万台，并且 它们还有其他一些自有品牌产品的销售。这样，联想集团与它们相 比就有很大的规模差距。对于柳传志而言，新市场对联想集团进入 规模化经营自然很重要，但更重要的是必须通过新市场为联想集团 提供一种领先机会。 推出联想1 1家用电脑最初的两年，销售并不顺利。这里面 既有市场对一个创新产品的接受过程，也有联想集团内部的原因， 但它还是取得了很大进展。后来，柳传志把家用电脑并入给杨元庆 统一指挥，联想商用电脑和家用电脑从这个时候开始，有一个质的 飞跃。1994年，联想品牌电脑全年销售实现10万台，1995年销售 增长至20万台，一举占据国有品牌电脑头名位置。这其中，联想 1 1家用电脑功不可没。 至今为止，没有人把联想1 1家用电脑放在一个行业拐点的 市场环境下去加以认识，没有放到一个创造市场推动企业规模化经 营的角度去认识。包括联想集团内部，对联想1 1家用电脑的价 值认识，我以为也不够充分。今天，我们再去认识那段历史，联想 1 1家用电脑对联想集团进入规模化经营的作用甚至远远超过联想 集团的商用电脑和其他产品。这不仅仅因为它创造了一个市场，从 而直接增大了联想集团的销售规模，更重要的原因是由于联想1 1 家用电脑进入中国城市的千家万户，从而使得联想品牌家喻户晓、 深入人心。这对后来联想集团的继续发展，有着极为重要的市场 意义。 回顾历史是一件很有意思的事情，温故知新。但是，必须善于 回顾，否则就会被历史陶醉从而负累。我们需要从历史中去发现和 总结出一些规律性的东西，这样的工作才会有价值。企业家在战略 问题上，有的时候真的可能更像艺术家。譬如说，当初柳传志不一 定要想到拐点，要想到创造市场，并且还要把这种创造市场与企业 规模化经营、持续发展等等一系列问题都联系起来、都去搞明白。
他不需要这样做，也不可能这样做。柳传志需要做的事情，就是想 明白家庭这个市场是否真的存在，是否真的可以赚钱。然后，家用 电脑与联想集团的公司方向、能力是否一致，他把这些想透了就可 以决定了。只有后面的人需要去总结分析，把这样的决策经验变成 方法，用以指导未来。 现在去认识，可以看出柳传志做出了一个创造市场挑战拐点的 决定，而杨元庆则把这个决定做到了一个几乎可以打满分的结果。
