爱华网系列专题：《企业成功的基础：团队的力量》
牢记D型人的特质?直接，独断，有自信，凡事讲理；?没有耐心，不容易接受别人的意见；?目标明确，野心大；?行为常使别人有压迫感；?自尊心强，避免被利用。 D型客户的消费行为? 只要有益处就会购买，但不一定自己学着使用，而是让别人来学；? 表现会过于激进，不但咄咄逼人，可能脸部表情也不会好看；? 如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中，例如：“找你们主管来”、“我要请律师或消协来处理”；? 不愿意配合处理顾客抱怨的固定程序，如在告知申诉途径、填写表格时显得没有耐心；? 声音及气势往往会给销售人员莫大的压力。 D型客户期待的服务? 更完整的说明，包括解说与证据；? 较快的节奏；? 能节省时间，省去不必要的手续；? 能看到立即改善的成果；? 能主导整个过程；? 千万不要和D型客户据理力争，这完全是一件吃力不讨好的事情；? 道歉与感谢，让彼此可以更顺利地沟通；? 在完成服务后，可以给其寄一封由公司高层发出的感谢信。如果丁超是销售员。丁超自信心十足，也能把自家产品描绘得让消费者颇具信心。但他不会长篇大论，会快速地说明，并直接说出价格的底线。如果消费者无法快速地做出决定，他很可能就会失去耐性而不想再跟消费者耗下去。但如果消费者直接拒绝，他也承受得起，因为丁超是极具抗压性的。即使需要拜访陌生客户，他也不会感到太大的压力。? 艾喜这种I型的顾客其实艾喜早忘了在公司受到的晦气，因为他的情绪总是来得快、去得也快，在向老婆抱怨了一顿后，气就消了一大半。因为有好友要来，艾喜一早就兴奋起来。因为老婆喜欢安静，家里通常不太招待客人，这让艾喜觉得太安静，也安静太久了。好不容易可以热闹一下，着实令他期待。他在CD柜里不断地寻找适合的音乐，觉得气氛很重要。在卖场里，艾喜喜欢寻找新鲜的玩意儿。当然，他也会留心老婆可能会喜欢或习惯购买的东西，所以如果看到了，他会主动地告诉老婆东西在哪儿。他没有预先设定要买什么，就是随意地看看，但总是会买些事先没有计划要买的东西。一些精美的包装会吸引他的注意，如果有促销活动，也会引起他的好奇。如果卖场人员没有取得彵的好感或信任，他是不会购买的，他的好感与信任常取决于第一印象。他的直觉包括现场的气氛、销售人员是否迎合他、销售过程是否愉悦、产品是否够炫、是否有哪位名人也使用这种产品……还有，成交手续不能太复杂，因为艾喜讨厌琐碎的事情；成交后的感觉不能太商业化，因为艾喜觉得他是在交朋友而不只是买东西。如果购物后能获得一个赠品，艾喜会感到惊喜，会给他留下良好的印象。? I型客户的销售之道面对I型客户时，要跟随他的情绪，多谈“Who”的事情，例如还有谁在使用这个产品。多用一些形容词，亲切主动的态度会让I型客户更快地下决定。 牢记I型人的特质?喜欢快乐气氛，常会讲笑话；?喜爱有活力、热闹的气氛；?希望得到朋友和大家的认同；?爱说话，不过可能没有太多重点或主题；?喜欢新鲜感与刺激；?喜欢别人发现自己的新服装、新发型、新香水…… I型客户的购买特点? 是购物高手，往往克制不了购买的欲望；? 只要感觉对就会买，不会考虑买的时间与地点；? 喜欢卖场热闹的气氛；? 重视产品有没有知名人物在使用；? 很重视产品或服务人员的第一印象；? 对品牌有较高的敏感度。
面对I型客户的教战守则? 请注意自己的声音、肢体动作，不要给I型客户沉闷或深不可测的感觉；? 强调这种产品或服务一定能让I型客户以及周围的人都感觉对味；? I型客户喜欢靠第一印象来做决定，有时流行的服饰与打扮常会给I型客户留下深刻的印象；? I型客户期待销售过程充满欢愉或惊奇，多一些形容词，尤其是诸如“品味”、“优雅”、“美丽”、“亮丽”、“气质”、“引人注目”等词汇；? 如果有“灯光好、气氛佳”的环境，将更容易成交，例如：餐厅、俱乐部、茶艺馆、咖啡厅……而不是冷漠、寂静的会议室；? 成交是干净利落的，没有太多复杂的事项，即使有，销售员也要尽可能帮I型客户完成，I型客户是很容易信任别人的；? 提供感觉上的专业看法，但不要造成与I型客户间的冲突与对立。确定I型客户所期待的感觉是什么，用此来做比较，例如客户喜欢A款式衣服，对B也不排斥，即可针对这两件衣服提出专业的看法；? 不要太急于卖东西给I型客户，你要先得到他的认同、友善与信任；? 成交后，可以送一些新的流行用品或很炫、独特的纪念品；? I型客户喜欢分享，要常常与之保持联系，没事也该打电话，别让I型客户觉得你很势利；? 多创造一些人气，告诉I型客户还有哪些知名人物使用这种产品。? I型客户的服务之道
