爱华网系列专题：《企业成功的基础：团队的力量》
S型客户期待的服务? 告诉S型客户：他不是造成问题的主因；? 对S型客户承诺这些问题会很快地减少；? 再次提醒其使用产品或服务应注意的事项；? 不要推卸责任，要很有耐心地听S型客户说；? 祝S型客户使用愉快，并问候他的家人，期待下次再光临；? 保持联系，了解一下S型客户的使用情况。如果舒萍是销售员。舒萍会很细心也很有耐性地倾听消费者的需求，因为她很愿意为消费者提供服务，并解决他们提出的问题。她通常不会急于成交，喜欢让消费者慢慢地考虑，等其考虑清楚后，再自然地做出决定。在这种长期的销售过程中，慢熟型的舒萍会与消费者渐渐地培养关系，而这样的关系是坚固且长远的。? 陈思这种C型的顾客陈思并不是一个好客的人，但长期受到活泼的艾喜的影响，面对的又是有多年交情的老同学，她倒是可以比较轻松自在。因为平常上班忙，不可能抽出一天的时间来整理家务，因此，她拟了一下进度，按照进度，分五天把家里各处都整理了一下。星期六一大早陈思就拉着艾喜去超市，她把平日就收集起来的折价券带着，因为她可不想错过可以省钱的机会，而且还不忘随身携带计算器，因为她要随时掌控预算。在卖场里，陈思喜欢慢慢地逛。在决定买哪一样菜之前，陈思会考虑配菜的问题，考虑好配菜之后，还会就各种包装及品牌再做比较。她会仔细阅读产品的原料成分、烹饪方法、有效期限、营养标示，如果附带有简易的食谱更好。一般而言，陈思还是比较喜欢使用过的品牌，那对她来说是比较安全且有把握的。她不喜欢有销售员在旁强力促销，有时甚至会绕过销售员所在的地方，直接转往别处。对于那些太直接或热情过头的销售员，陈思更是不想搭理。如果需要销售员的服务，那么销售员最好够专业，对自己的产品了如指掌，能提供详尽的信息及使用说明书，能回答种种关于细节上的问题，能提出具体的保证，能试用、试吃，甚至不满意可以退款，这样就比较能说服陈思购买。? C型客户的销售之道面对C型客户时，要多谈关于“Why”的问题，先解除他心中的疑惑。同时，提问能够帮助销售人员确定C的需求为何。 牢记C型人的特质?重视效率、逻辑，渴望零误差；?最理性，重工作胜于人际关系的营造；?深思熟虑，谨慎，十分细心；?不习惯与别人进行身体接触；?井井有条，独立性强；?看起来有些冷漠。 C型客户的购买特点? 不会这么快做出决策；? 喜欢通过比较来做决策；? 会看使用说明书或询问细节；? 重视承诺及售后服务；? 理性，相信品牌；? 不轻易表态；? 不喜欢天花乱坠的游说。 面对C型客户的教战守则? C型客户渴望得到详尽的书面资料以便阅读，使用前、使用后的例证、分析图表、介绍整个购买的流程，将是良好的辅销工具；? 如果C客户把忧心的问题放在细节上，试着把他拉出来，强调你的服务记录或远景；? “保证书”是重要的，免费试用期、不满意退货等，都有助于C型客户做决定；? C型客户渴望销售员的专业介绍，所以，销售员要避免使用一些不确定的字眼，例如可能、大概、也许……；? 不要太急，不要太兴奋与热情，先按捺着，试着让C型客户的问题顺利浮现出来，用更专业、摆事实的证据来辅助说明，例如最新的统计数字、国内外的趋势分析、成长率、市场占有率、与竞争者的产品功能比较，都是很重要的佐证；? 肯定C型客户本身就是强调专业的人士。? C型客户的服务之道 牢记C型人的特质?谨慎，要求精准，完美主义；?喜欢提问题；?重程序、流程。 C型客户的消费行为? 不像D或I型客户那样直接表达出情绪，有点像S型客户，但又没有S型客户的顺从，可能有较多的个人意见；? 会排列出所有事情的轻重缓急顺序；? 不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自己有利，一旦好的时机出现，会立即提出证据来证明；? 作风低调，即使购买了也不会大声张扬。
C型客户期待的服务? 让C型客户觉得他的看法是正确的，因为他很怕被批评；? 向C型客户解释过程及细节；? 对于C型客户的精确及心思缜密，表示肯定与赞赏；? 以“思考者”最关心的事及问题来应对C型客户；? 保住C型客户的面子。如果陈思是销售员。个性拘谨但思虑周密的陈思，会提供给消费者一大堆信息，但却不会花工夫与消费者建立关系。针对产品的特性与使用方法，她能讲解出一套极具逻辑性的说明；她能依据消费者的需要，精准地推荐最有利的产品。对产品进行专业性的介绍，是陈思的拿手戏，但如果讨论人际关系问题，陈思恐怕就要竖白旗了。
