第24节:为周末聚会去采购(4)



系列专题:《企业成功的基础:团队的力量》

  S型客户期待的服务? 告诉S型客户:他不是造成问题的主因;? 对S型客户承诺这些问题会很快地减少;? 再次提醒其使用产品或服务应注意的事项;? 不要推卸责任,要很有耐心地听S型客户说;? 祝S型客户使用愉快,并问候他的家人,期待下次再光临;? 保持联系,了解一下S型客户的使用情况。如果舒萍是销售员。舒萍会很细心也很有耐性地倾听消费者的需求,因为她很愿意为消费者提供服务,并解决他们提出的问题。她通常不会急于成交,喜欢让消费者慢慢地考虑,等其考虑清楚后,再自然地做出决定。在这种长期的销售过程中,慢熟型的舒萍会与消费者渐渐地培养关系,而这样的关系是坚固且长远的。? 陈思这种C型的顾客陈思并不是一个好客的人,但长期受到活泼的艾喜的影响,面对的又是有多年交情的老同学,她倒是可以比较轻松自在。因为平常上班忙,不可能抽出一天的时间来整理家务,因此,她拟了一下进度,按照进度,分五天把家里各处都整理了一下。星期六一大早陈思就拉着艾喜去超市,她把平日就收集起来的折价券带着,因为她可不想错过可以省钱的机会,而且还不忘随身携带计算器,因为她要随时掌控预算。在卖场里,陈思喜欢慢慢地逛。在决定买哪一样菜之前,陈思会考虑配菜的问题,考虑好配菜之后,还会就各种包装及品牌再做比较。她会仔细阅读产品的原料成分、烹饪方法、有效期限、营养标示,如果附带有简易的食谱更好。一般而言,陈思还是比较喜欢使用过的品牌,那对她来说是比较安全且有把握的。她不喜欢有销售员在旁强力促销,有时甚至会绕过销售员所在的地方,直接转往别处。对于那些太直接或热情过头的销售员,陈思更是不想搭理。如果需要销售员的服务,那么销售员最好够专业,对自己的产品了如指掌,能提供详尽的信息及使用说明书,能回答种种关于细节上的问题,能提出具体的保证,能试用、试吃,甚至不满意可以退款,这样就比较能说服陈思购买。? C型客户的销售之道面对C型客户时,要多谈关于“Why”的问题,先解除他心中的疑惑。同时,提问能够帮助销售人员确定C的需求为何。

  牢记C型人的特质?重视效率、逻辑,渴望零误差;?最理性,重工作胜于人际关系的营造;?深思熟虑,谨慎,十分细心;?不习惯与别人进行身体接触;?井井有条,独立性强;?看起来有些冷漠。

  C型客户的购买特点? 不会这么快做出决策;? 喜欢通过比较来做决策;? 会看使用说明书或询问细节;? 重视承诺及售后服务;? 理性,相信品牌;? 不轻易表态;? 不喜欢天花乱坠的游说。

  面对C型客户的教战守则? C型客户渴望得到详尽的书面资料以便阅读,使用前、使用后的例证、分析图表、介绍整个购买的流程,将是良好的辅销工具;? 如果C客户把忧心的问题放在细节上,试着把他拉出来,强调你的服务记录或远景;? “保证书”是重要的,免费试用期、不满意退货等,都有助于C型客户做决定;? C型客户渴望销售员的专业介绍,所以,销售员要避免使用一些不确定的字眼,例如可能、大概、也许……;? 不要太急,不要太兴奋与热情,先按捺着,试着让C型客户的问题顺利浮现出来,用更专业、摆事实的证据来辅助说明,例如最新的统计数字、国内外的趋势分析、成长率、市场占有率、与竞争者的产品功能比较,都是很重要的佐证;? 肯定C型客户本身就是强调专业的人士。? C型客户的服务之道

  牢记C型人的特质?谨慎,要求精准,完美主义;?喜欢提问题;?重程序、流程。

  C型客户的消费行为? 不像D或I型客户那样直接表达出情绪,有点像S型客户,但又没有S型客户的顺从,可能有较多的个人意见;? 会排列出所有事情的轻重缓急顺序;? 不会首先发难或抱怨,会看周围情况是否对自己有利,一旦好的时机出现,会立即提出证据来证明;? 作风低调,即使购买了也不会大声张扬。

 第24节:为周末聚会去采购(4)
C型客户期待的服务? 让C型客户觉得他的看法是正确的,因为他很怕被批评;? 向C型客户解释过程及细节;? 对于C型客户的精确及心思缜密,表示肯定与赞赏;? 以“思考者”最关心的事及问题来应对C型客户;? 保住C型客户的面子。如果陈思是销售员。个性拘谨但思虑周密的陈思,会提供给消费者一大堆信息,但却不会花工夫与消费者建立关系。针对产品的特性与使用方法,她能讲解出一套极具逻辑性的说明;她能依据消费者的需要,精准地推荐最有利的产品。对产品进行专业性的介绍,是陈思的拿手戏,但如果讨论人际关系问题,陈思恐怕就要竖白旗了。  

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