爱华网作为在本地区发展已1年多的酒业公司，因业务发展需要，推出一款中低档的产品，并设置美圆作为促销的手段，想在产品的一端延伸。作为此项目的负责人，前期对市场进行周密的分析，对产品的包装，促销方式，渠道拓展，广告跟进等进行了详尽的策划。
中低档酒店作为本产品重要的辐射通道，是酒店渠道的开发是我们工作的重点，配合本次活动，公司招聘了多名业务，经过1周的培训之后，开始划分区域，分配任务。
新业务当月无销量考核指标，重点是中低酒店开发数量，要求没有或较少开发费用支持，以开发客户数和售点产品可见度作为当月考核指标，每人至少开发20家客户。
1月下来，客户开发进程缓慢，每人平均只有3-5家，业务员初来时的激情开始消退，某些人已准备撤退，针对这种情况，本人经过调查之后，除去开发资源的因素之外，针对业务员在工作出现的几个主要问题进行了分析：
影响客户开发的几大自我因素及应对措施
1） 缺乏工作主动性和勤奋吃苦的精神，不能按时按数拜访。
改进措施：严格按区域、路线拜访，每日拜访客户不少于10个。理论要求每个业务拥
有目标有效客户，大店15家，中型店30家。
填写每日拜访记录表，并向主管汇报当日工作情况。
通过晨会制度，提升业务人员自我时间管理能力。
经一段时间考核，不符合公司管理要求或不认同公司文化人员考虑辞退。
2） 酒店老板或相关负责人不在。
改进措施：通过向别人沟通、了解，WHO IS KEY PERSON？
了解店面的经营状况，为下次拜访奠定基础。
确定负责人可能在店的时间，再次拜访。
3） 不适宜的时间拜访或不适宜的时机打扰，引起客户不满。
改进措施：确定最佳拜访时间，酒店拜访时间段一般为：10：00----11：30；1：30-----3：00；4：30---6：30；7：30----9：00。
老板生意正忙时，应耐心等候，并在客户空闲时侍机插入。
4） 缺乏自信心，有些大店面不敢进或不敢说。
改进措施：培养规范的拜访语言，树立良好的个人形象。
磨练勇气和自信心，相信自己，敢于面对拒绝。
灌输拒绝是成功的开始的理念
不放过任何一次机会。
微笑坦然的面对
5） 不知道怎么说，不能把产品或企业给客户的利益点清楚的表达出来。
改进措施：建立良好的谈话氛围。
熟悉你的产品和产品特点
熟悉产品的市场地位和促销政策
6） 客户因品牌力量、前期业务表现、产品投诉等原因，不能接受你、你的产品、你的公司。
改进措施：相信自己的产品，自己的公司。
学会倾听。
用你的实际行动和人格魅力，打动客户。
承认过去的不足，表达个人改进的信心。
多次的拜访，传递给客户更多信息，使其从注意、兴趣到尝试。
（7） 客户提出不适宜的要求，如赞助费、进店支持等等。
改进措施：通过沟通，提供给客户更多的产品附加利益
对额外要求不拒绝、不承若，使客户明白你的利益更多来源于我们产品的销售，公司所能提供支持的大小，来源于销量和从上至下对我们的关注与关爱。
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通过讨论分析了业务拜访失败的原因后，许多业务似乎豁然开朗，但在实际运用中却又不知所措，我在业务大厅贴出了四句话，并要求业务每天晨会朗读，并在行动中体会。
记主四句话
I BELIEVE MYSLF。 我相信我自己
NEVER WAITING 决不等待
JUST DO IT 去做吧
NEVER GIVE UP 决不放弃
接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式和开场。结果来源于过程，只有去不断的尝试才会有成功，总结几句话就是：用饱满的热情和自信心去面对你的客户，捕捉每一次机会，运用正确方法大胆尝试，每一次的失败都是经验的积累和能力的提升。
新业务如何坦然面对你的客户（二）
为了提升业务人员的信心，使其真正体会四句话的含义，我在会上宣布，我会每周分别用3天时间带业绩较差的业务，共同拜访，以身体力行的表率，去影响业务人员。
拜访前的准备
了解自己的产品和产品提供给客户和消费者的利益点。
产品的价格定位：酒店供价19.5yuan,酒店零售建议价28元/瓶。适合中档为主，低档为辅的酒店消费人群。每座均消费在80----200元之内。
产品的卖点： *茅台镇出品，使质量更有保证，用适宜的价格享受高品质和高品味的白酒，肯定是物超所值。
*XX 酒在本地区有一定的知名度和美誉度，公司推出新款是对原产品结构（38元/58元）的补充，使其向下延伸，使购买机会更多，销量更大，提供客户更多的销售机会，保证客户的利润。
*3：1的美圆中奖机会多多，奖品新颖，配合POP海报、广播及车体密集宣传，为新品上市推波助澜。
*瓶盖费对服务员的吸引。0-3元。
*公司有一定实力，赞助明星演唱会等公益活动。
*实践证明在小肥羊连锁等店，销量非常好，可以对比考察。
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设定每日的拜访计划和目标
*根据产品定位选择开发目标。确立现有客户、重点潜力客户、机会客户和一般客户。
*设定拜访客户数、成功拜访目标数。
*合理安排拜访时间
*有效的执行和反馈总结。
准备拜访工具
*客户资料卡、笔、抹布等
*POP海报和公司宣传资料
*小礼品
*备用金。
良好的仪表和灿烂的笑容
*自己或让别人来认识自己的优势和劣势
*怀着一种愉快且期待的心情开始工作。
接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式和开场白。
三次协助拜访
第一次： 时间：星期一上午11：00.
地点： 王婆餐厅
业务员： 段** 28岁 学历大专， 曾做过药品推销员，入司2个月，客户开发15家，工作敬业。
拜访说明：对已开发或待开发的客户进行了回访和拜访。
当走到一家中型餐厅时（洪姐餐厅），两层楼，面积500平米，店面有些陈旧，门口有车位，位置良好，上座率70%
“我已经来过两次，老板虽然有进货意愿，但要求3000元的进店费。”
“3000元的投入是绝对不值的，1000元左右可接受，但也有风险。”
这时我发现隔壁有一家新开店面（王婆火锅），装修讲究。
“你去这家店了吗？”“没有，因为店面讲究，进店费肯定少不了”
“为什么不去尝试？”我带这业务走进了这家店。
老板是一位30左右的中年人，正在前台，餐厅人还不多。
“老板你好，我是XX酒业的，您是新开业吧，装修真不错，生意还好吧？”
微笑地看着老板，老板点点头。
“不知道您是否知道--------（公司和产品的介绍，不时停顿，观察老板的反映，倾听询问，认真解答）”
“我认为XX酒适合你这种店面销售，还会有美圆大奖，会吸引更多顾客光临，您可以少进一点，如果卖得好，可以多进，我想肯定会卖得好。”
“要不先试试，先送1箱吧” 老板迟疑一下，给了回答。
“非常感谢您的支持，您很忙，不耽误您时间，有机会我带客人光顾您的店，品尝一下风味”
时间5分钟。
出来后，对业务员说：‘不要放过任何机会。我会安排机会来吃饭的。如果有反单给一些杯子、烟具的适当支持，也可以配备临时促销员（1个月）来推动销量，争取另外两个品牌进店。’
业务总结：1.业务员虽然很敬业，但避重就轻，虽然铺货率很重要，想当然，不去尝试。但我们知道80%的销量来源于20%的客户，其已开发15家客户多为无效客户。
2．应在适宜的时间，使用恰当的语言。
3．应抓住新开店面的特点---喜欢吉利的话；先入为主的机会；对酒水品质和给消费者的利益更关注；希望吸引更多客源。
4．事后跟进和服务很重要。（及时送货3天后有反单），增加送货量和品种，适当促品支持。在其店面安排一次聚餐。
5．对隔壁餐厅产生影响，2个月后主动要求进货。
第二次 时间：星期三。上午：10：00
地点：津香采馆，中小餐厅，200平米，生意火暴，价格较便宜，
适宜新品展示和销售，已拜访2次，未进货。
业务员：李伟。30岁，未婚，曾做过酒水批发业务，为人忠厚，穿着随意，缺乏推销技巧和方法。
拜访说明：业务先走进店内，“大姐，你进点酒吗” 声音很小，似乎很紧张。
‘大姐。’是一位26-28左右年轻少妇,面容娇好，正与服务员说话。
我环顾打量一下店面环境，等大姐停顿间歇，微笑上前，先自我介绍，然后说“您是这的负责人吗？请问贵姓？”
对方点点头，“我姓王”
“你好，王小姐，听说你这生意非常好，店虽小，但设计的非常好，所以我特地前来拜访您”
然后，将公司和产品特征作了一番介绍。
“这酒虽然好，但我的店面太小，我担心是否卖的动”
“这个您尽管放心，因为此价位的酒正适合您这销售，另两个价位的酒还不适合您这销售---------”
经过2分钟左右的磨合，她有些动心了。
我拿出两张赞助周华键演唱会的海报，“看前两天，我们参与了XXX的演出，还准备参与XXX节目，如果有机会，可邀请你参加。”
“好吧，你先送两箱，如果卖不好，我可退货。”
“不可能卖不好，只要你肯帮忙，我是有信心的”
业务总结：1。业务员因不自信或形象不佳，不能创造良好的沟通氛围，为进一步深入开展设置了障碍。若在一段时间内不能改善，应考虑更换和调整业务员。
2．业务员不能向客户清晰地表达，使客户理解和接受产品的功能和利益点，使其从注意到有兴趣，从尝试到关注。
3．投其所好，提一些感兴趣的话题。
第三次．时间：星期五 下午：2：00
地点：广播电视局外 。金会餐厅。小型餐馆，140平米。
业务员：王姐 36岁，下岗职工。曾做过保险，勤奋、热情，工作执着。
拜访说明： 业务员反映这家店面虽小，但电台人经常光顾，所以目标消费人群应适应我们产品销售。虽然使用了各种方法，老板也很随和，但就是不进货。
根据这个特点，我们选择了，下午不忙时间，去拜访。
老板40多岁，很健谈，一看有一定的修养。
一见面，老板很热情，并招呼我们坐下。经了解拒绝的理由有三个：
1） 店面太小，认为新酒的销售有问题。
2）对XX酒了解不多，对产品表示怀疑，怕得罪老客户。
3） 希望给更多前期支持。
根据这种情况，我了解老板的个人爱好等方面入手，建立良好的谈话氛围，寻找共同的主题，双方的交谈很愉快，中间适当地插入业务主题。
核心表达点有三个：
1） XX酒是有质量保障的，并且价格适宜。
2） 实践证明XX酒适合电视台人员饮用，现阶段，该店没有性价比更好的。
3） 王姐是一名自强不息的下岗女工，我们应该支持和帮助她。
将近1个小时的谈话，对方接受了，最后他说了1句话。
“我想帮助王姐，另外我相信和欣赏你”他微笑地看着我
业务总结：“我想帮助你，相信你，欣赏你”如果你的客户对你说这句话，证明你已被对方接受和认可，你的工作得到了应有的回报，这是销售的最佳境界。而且这句话让我受益终生。
