第25节:学会随机应变(6)



系列专题:《学做一个生活的智者:愚者与智者的48个差距》

  “因此,第二天我见到他的时候,我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应!他跟我谈了半个小时,都是有关他的组织,语调充满热忱。我可以轻易地看出来,那个组织是他的兴趣所在,他的生命之焰。在我离开他的办公室之前,他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。”

  “我根本也没提到面包的事。但是,几天之后,他的饭店的大厨师却打电话给我,要我把面包样品和价格送过去。

  “我不知道你对那个老先生动了什么手脚,”那位大厨师见到我的时候说,“但你真的是把他说动了。”

  “想想看吧!我缠了那个人四年,一心要得到他的生意,如果我没有用心地找出他的兴趣所在,他喜欢谈的是什么的话,而我可能还会缠着他。”

  谈论对方感兴趣的事或物,是在无形中给对方一个赞美和肯定,会使你获得好感,从而拉近彼此之间的距离。

  我的一个朋友小蒋前一段时间打电话诉苦说,他的儿子今年6岁了,想到一所较有名的小学去上学,但是去找那个学校的校长几次,却被以学生人数太多为由而拒绝了,最后他和爱人买了好多礼物去登门拜访,起初,校长让他们进了屋,并让他们坐下。为了讨好校长,小蒋找话题同校长交谈,这些话题都是小蒋喜欢的养花、打篮球之类的,但那位校长刚开始还有点热情,后来,校长不知何故下了逐客令,连礼物也让一块带走了,结果还是没让儿子去那所学校。我听了以后,告诉他:你那种谈话的方法不对,你应该找一些他感兴趣的话题。于是,他经调查了解到校长擅长书法,便又去拜访并且恳切地要求校长在书法方面给予指教时,那位校长慷慨应允并说:“明天带着你的儿子到学校来吧!”。

  无论是生活中的普通交往,还是商业上的重要谈判,只要谈对方感兴趣的事,你就会收获意想不到的效果。

  黄生是深圳一家民营房地产公司的董事长,在创业之初,由于人们对私营企业的偏见,他们的发展遇到很大的困难,各种批文很难拿到,严重制约了公司的发展。他在邮件中说:

  “在多次拜访国土局某局长失败后,我想再这样做,我将永远失败,在研究了人际关系并反复思考后,我想我应该找出对方喜欢的东西,来一个‘投其所好’。”

  “一天,我又到局长那里拜访。这一次,我学会了观察,我有了新的发现——局长办公座位上方有一幅巨大合影。上面,局长同余秋雨先生坐在沙发上开心地笑着。于是我对他说:‘孙局,我一直想请余秋雨先生帮我签个名,但从未如愿,我听说,您跟余先生关系非常好,您怎么会跟他那么铁?’这一问有立竿见影的效果,孙局长的脸色马上变亮了。”

  “这也没有什么了,我本人很喜欢文学,很多年前,余秋雨还没有成名前,我们就是朋友……”。

  接着,黄生又“小心翼翼”、“轻描淡写”的向孙局长提出自己与王蒙先生有很深交情,超过他的预想,孙局长马上说:“有时间,你请他到深圳来,我来‘埋单’。”

  关于这个话题,他们谈了足足两个小时,离开时,黄生带着已批过的申请报告和局长对他工作更多支持的承诺。

  现在,孙局长早已离休了,但他们仍然是很好的朋友。

 第25节:学会随机应变(6)
  愚者在谈论自己的兴趣的时候,并未向对方索取什么,却容易遭到对方的厌烦,智者在谈论对方的兴趣的时候,也没有付出什么,但是却获得了对方的好感,从而达到自己的意图,可见,在交际谈话的内容是有可选择性的。  

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