潘黎 实战谈判技巧 实战谈判秘诀(11)——老师和学生的“较量”



    有一次,去一个老同学家里叙旧,聊天时,老同学谈了几个事情很有意思,老师和学生也常常在“谈判"。

 

  老同学说,一个女孩子不剪头发,搞一种很时尚的发型。班主任和她说也没用。副班主任去找她的时候,女孩说:“老师,你不用说了,班主任已经和我说过了,如果你还要我剪,我就从这里跳下去。"老师吓得不敢再和她说及此事。

 

  我突然又想起一个学校的老师也说过一个类似的故事。班上一个男生,留着长发,也是不愿意剪,老师就反复做思想工作。最后,这个男生说:“老师,如果你一定要要我剪的话,我就从楼上跳下去。"老师吓坏了,只好不了了之。

 

  看来,如今的学生常常以跳楼威胁老师,真是时过境迁啊。

 

  这种事情现实还真是发生了。

 

  2012年4月13日晚19点30分左右,山东省东营市胜利第一中学八年级一班14岁的女生李欣玥从自家五楼的窗户跳下,14日早晨,因抢救无效,永远地离开了爱她的父母、亲友、老师和同学们。李欣玥为什么要跳楼?选择以如此极端的方式结束自己年轻的生命?东营胜利第一中学有规定:男生理平头,女生留运动头。而该女生不愿意剪掉心爱的长发。

 

  在上述案例中,男学生是不可以留长发的,不能破了这个例。这个男生和一个女生关系很好,可能是早恋倾向,但苦于没有明显证据,老师显得无奈,此时班主任心生一计,做那个女生的思想工作,要求该女生协助解决。女学生同意了,她对男生说:“你不剪我就不理你了。"这一招很灵,第二天,该男生就把头发剪了。

 

  我老同学的先生也是一位老师,他说:“一个男生很调皮,就私下对他说,如果你上课还破坏纪律,就让某某坐在你的旁边。"男生一听,就老实很多了。因为,那个某某太难看,又凶狠,男生都不喜欢和她玩。

 

  【案例分析】

 

  很多老师都说,现在的孩子不好教了,都很有个性,靠以前的教育管理模式,根本没有效果,而且适得其反。所以,教师的教育方法也不得不与时俱进。在这个案例中,本来应该是教师“威胁"学生才对,比如,如果不剪发,就要留下来抄写作业,可这一套已经不管用了。而且,学生知道怎么“威胁"老师了。于是,老师只好采取软政策,引入第三方解决问题。

 

  人们在谈判中,如果陷入僵局,往往有一个很不错的办法,就是引入第三方。第三方对问题的解决往往具有立竿见影的效果。老师不能说服学生,要与该学生关系比较好的女同学去说服,问题很快就解决了。而该女生采用的方法仍然是惩罚策略。

 

  实战谈判专家高定基认为,威胁一般不常使用,这个策略的危险性比较大,一不小心就可能陷入僵局,导致谈判破裂。但是惩罚策略没有这么大的风险,惩罚主要意义在于告诉对方,如果不合作,不达成一致,不接受条件,就可能面临什么样的损失或痛苦。老师知道学生都不愿意和那个难看又凶狠的女生坐在一起,而且老师具有随意编排座位的权力,这时,惩罚的力量能发挥作用。当然,有时惩罚和威胁是没有明显区别的。

 

  美国汽车业“三驾马车"之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此举行了听证会,那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉? 普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不是自相矛盾吗?" “你说得一点也不错,"艾柯卡回答说,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。" 他接着说:“我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款,因此务请你们通融一下,不要到此为止,请你们也全力为克莱斯勒争取贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。" 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就得成为日本的佣工。根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款,日后并可全数收回?"持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。 艾柯卡在这里就充分运用了惩罚和威胁的力量。和政府谈判,必须把政府的得失摆出来,让政府明白为什么要支持,不支持有什么后果。因此,我们在谈判中,尤其是在谈判的最后,可以适当地使用惩罚的力量来推进谈判的进展。

 

  【谈判秘诀】

 

  告诉对方,如果不能接受条款和意见,就会受到什么样的损失或伤害,或者不能得到什么奖励。

 潘黎 实战谈判技巧 实战谈判秘诀(11)——老师和学生的“较量”

 

  威胁与惩罚在谈判中常常使用。这种办法往往比较激进,一般不常使用。尤其是威胁,不要轻易运用这个策略,因为对方很可能不再理睬你。威胁常常让问题陷入僵局。

 

  当谈判陷入僵局,可以采用“引入第三方"的办法寻求解决办法。

 

  

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