爱华网辅助策略：动销拉动，给足油工信心！
促销包含了对渠道的促销和对最终用户的拉动两个方面，对于渠道（包括卖场和油工）的促销已经在产品价差规划中作了预算，剩下的就是对最终消费者的拉动了。这对于油工环节的拉动至关重要，因为：不是有了一个相对高的返利空间，油工就能够顺利推销你的产品！
同样，明珠原有油工队伍不齐，队伍不大，对明珠的信心也处于动摇状态。在这样的现实面前，明珠不但要做大自己的油工俱乐部团队，而且要稳定这个团队。
消费者促销，是为油工的“一对一推荐”创造良好的推荐环境和理由。由于新品在整个明露产品体系中属于第一次露面，做好新品上市的促销，让新品快速动销，是给足油工信心的必要性手段。在产生动销的基础上，油工俱乐部的其他运作方式成为长期油工维护手段，打好新品上市这一仗，万事具备，只欠消费者拉动这一“东风”了！
巧妙突破促销的成本瓶颈
针对消费者动销，明露一直不重视，而且在原有策略上没有任何可对应的促销政策可以参考。更要命的是，促销需要大量的费用，总部明令新产品的促销活动将直接从该款产品的利润中扣除，不享受公司的促销费用的支持。因此，对促销成本的核算成为促销设计的主要内容。
首先，明露主要考量了润玉产品的最高折扣。具体算法为：
假定润玉产品的企业纯利润为0，卖场售价为x，则存在等式：
127＋100＋x×21％＋x×（1－21％）×6％＝x；
则可以得到：x＝306；最高折扣为：x/388＝306/388＝79折扣；但是现在卖场到处都是6折、7折的促销，明露公司在没有利润的情况下，推出的这个促销力度对于消费者吸引力并不大。
鉴于这种考虑，明露决定尝试买赠方式，直接赠送产品，不仅刺激了消费者，也带动了润玉产品的销量。
在对消费者进行研究的过程中，明露发现，卖场中购买油漆以购买5~6组的人数较多。也就是说，一户人家消耗油漆的量通常在5~6组左右。为了刺激这部分消费者的购买欲望，买四送一将是一种比较好的促销方式。因此，明露核算了买四送一的成本。
核算买四送一时，由于第五组属于赠品，因此卖场并不收取利润；同时，对于赠品由于企业减少了增值税等税收支出，相应的供货成本也下降至120元左右（详细作价见表3）。
经过两个月紧锣密鼓的准备，通过对渠道价差进行详细盘整，明露产品的卖场买四赠一促销活动一举成功。公司在各个卖场平均取得了月销量21.2万元的业绩，跻入各个卖场最动销的涂料品牌行列。
2005年6月，明露公司专门针对卖场推出的润玉新品终于上市了。
伴随着全新的包装、产品卖点乃至价格体系和轰轰烈烈的促销，润玉产品在上市伊始就取得了绝对的成功，单月的销售量一举突破80万元，超过以往明露公司卖场部所有产品单月销量的总和。
