爱华网产品成功提价，销量还成长了40%
2003年，百年智业团队为河北博通饼业做过全案策划，产品于9月份上市后，经过市场检验的结果，证实我们为博通公司所策划的“快乐的焙烤师”品牌形象、“用真心做好饼”的品牌核心价值，以及视觉冲击力极强的系列产品包装，不仅成功的把博通饼干由低档产品提升为中档产品，而且还帮助客户实现了多年来梦寐以求的目标：提价！早餐饼系列的零售价由原来的7.5元提高为9.5元，薄脆饼系列由原来的9毛钱提价成为1.3元。
更让人兴奋的消息还在后头，博通公司的杜总事后又亲临我的公司，叫人搬了一货车的饼干请我们品尝。同时告诉我两件喜事：第一、由于市场的反映比预期好，因此虽然提价了，但整体销量还是成长了40%；第二、他又委托我们策划另一个全新的产品。
当我把这两个好消息告诉博通项目组的两岸同事时，他们不约而同欢呼了起来，电话中还传来台北团队的尖叫声。百年智业的伙伴们再一次帮助客户在市场取得成功，也再一次证明了自己的价值。
我找到中国饼干的市场缺口了!
我们帮博通做的第二个策划案是一个更具挑战性的任务。这个案子的策划灵感起源于台湾。由于我们接到任务后都是两岸同时启动，因此我经常要飞回台北，除了交办任务，同时做最新的两岸市场调研。当我在为博通策划第一个案子的时候，我也全面在调研其它品种的饼干。总结后发现两岸饼干除了口味、饼体、包装的差异之外，还存在一个克重的差异。这个看似无关紧要的小事，却让我站在台北家乐福的货架前驻足良久，突然我灵光一闪，吩付助理每种饼干各买两包。
那一趟我带了整整一皮箱的饼干样品飞回北京。
我告诉客户:成功之道系于一个神秘数字
回来后，我立即对市场做了分析。通过分析，我发现，中国的饼干克重呈现两极化现象：小包装从65克到200多克都有，大包装则介于800克到2000克之间，似乎已约定成俗了。
但我研究市场多年，知道这其实是不符合消费者心理的。
因为一个产品新上市，大多数的消费者在第一次购买时(也就是“头回客”)，由于是尝试性购买，一般只会买小包装的，一来是单价低，二来怕万一不合口味也不会浪费。
当消费者觉得好吃，重复购买时(成为“回头客”)，他就会考虑买大包装的，因为实惠。
但是目前国内饼干克重的两极化现象，我认为完全不符合消费者心理。因为65克到2000克的落差太大了，不仅价格的落差消费者承受不起，2000克的大包装一次肯定吃不完，而且纸包装对饼干的保鲜效果不佳，往往形成浪费。
因此，当消费者站在货架前，脑海里瞬间闪过以上问题后，往往会放弃大包装，再买小包装。
这种由厂商自己造成的消费者决策行为模式，不仅让国内饼干的“消费客单价”无法提高，也不利于品牌忠诚度的建立。
我立马打电话约杜总见面。
我一句话就说：“国内饼干竞争激烈，要找到市场缺口谈何容易。但是我帮你找到中国饼干的市场缺口了!”
![中国古代神秘数字 [案例] 成功之道系于一个神秘数字](http://img.aihuau.com/images/a/0602020606/020610004467933420.jpeg)
杜总听完我的分析，非常兴奋。追问我怎么办?
我告诉客户：成功之道系于一个神秘数字：“500”。我告诉客户，中国饼干的市场缺口，正是 500克的中型包装！
客户恍然大悟，拍案叫绝！
第二天，我为这个即将诞生的新产品提炼了四条关键策略：
一、首创500克的产品型态，填补中国饼干的市场缺口；
二、诉求“博通500精致点心”的形象，而不只是饼干； 三、一次推出多种口味，以快速占领市场缺口，形成第一品牌的态势； 四、售价不须要低，因为市场没有可比性!
根据以上的策略，我把产品起名为“博通500精致点心”,让他不只是饼干,而成为精致点心。
落实到实际执行时，我们又更细致的考虑到，在500克的包装盒内，内装3包168克的铝箔单包装。这样一来，既满足了消费者要求实惠的经济需求，又解决了产品保鲜的问题。
“博通500精致点心”是一个全新的产品型态，在我策划的新产品中，包含两个老产品，一个新产品。我首先为产品提炼全新的名称。
第一个老产品原名叫“甜薄脆”，但在健康意识抬头的今天，“甜薄脆”给人很“甜”的感觉，因此我根据产品的口味，突出芝麻香，重起名为更上档次的“芝香酥”；
第二个老产品原名“花生薄片”，但这个名称口语传播效果不佳，饼体也不是很薄，因此我根据它又香又脆的特点，重新提炼为“花生脆”；
第三个是全新的产品，有着淡淡的咸味，及松酥的口感，饼体形状也是重新设计，非常漂亮，最后我把它起名为“咸松酥”。
产品包装我放心交给设计团队执行，我只负责最后的把关工作，确保策略的准确及设计执行的到位。
一个月后，我邀请客户来北京参加提案会议。
当这个“无中生有”的新产品策划方案展现在客户面前时，客户惊喜之余，又是没有悬念的一次性通过！
找到市场缺口，快速抢占市场
中国市场的竞争已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。但是中小企业只要够用心，一样有机会找到市场缺口，快速抢占市场。
博通饼业并不是康师傅那样的大企业，但与百年智业合作不到一年，“早餐饼”成功了，“薄脆饼”卖火了，“500精致点心”也成为一个畅销的新品种，而且由于市场没有可比性，提高利润率达100%(每包克重只有500克，但建议售价7.5元,与1000克的饼干相同)。
这是“不与竞争者竞争”战略的又一次实践检验！
[战略分析]“缺口”战略
《孙子兵法》说：“十则围之，五则分之，倍则攻之，敌则能战之，不若则能避之。”也就是避开可能强大于自己的对手，以及无法逾越的困难，转而进攻更易获利的方向。
企业面对强大的竞争者，不要盲目地“加入竞争”，更不要使蛮劲儿地去“解决竞争”，应该聪明地避开竞争，超越竞争,开发还没有被开发的差异化市场，在差异化市场做到“不与竞争者竞争”。
市场上，面对竞争对手的围攻，把握市场脉搏，找出市场存在的“缺口”，从而集中优势兵力，从“缺口”实现市场突围，是“不与竞争者竞争”的制胜之道。
差异化的本质就是创新！是用一种人无我有、人有我优的策略来运作市场。换句话说，就是找到并突破市场“缺口”，实现市场突围。
“缺口”就是空白，就是独一无二，就是提供具有独特利益的产品和服务，就是在一定的时段内具有“不可替代性”。因为这种“不可替代性”，能有效地回避与竞争对手的正面碰撞和竞争；
因为这种“不可替代性”，能使自己的产品在市场上缺乏“可比性”，因此削弱了消费者手上选择的权利；因为这种“不可替代性”能先入为主，在消费者中建立品牌忠诚度，有效地阻止后来跟进的竞争者。
因此，“差异化”的核心价值就是寻找出并把握住市场上的“缺口”，形成自己产品和品牌的个性，将它转换成攻击对手的一把利器，让消费者一下就能记住您，让您在同业竞争者中胜出。
做鸡群中的仙鹤，羊群中的骆驼，野马群中的斑马，做到了“鹤立鸡群”、“羊群里跑骆驼”，企业也就掌握了制胜的法宝！
在这个案例中，我们由于精准地探索到还没有被开发的差异化市场，满足了消费者还没有被满足的需求，因此一能举超越竞争, 实现了市场突围，创造了营销奇迹，开创了蓝海商机。
