爱华网主持人：方征宇 广州福仕德营销顾问有限公司总经理
嘉 宾： 聂峰辉 广西大泽联合商业公司董事长
赵贵梅 山东临沂化妆品商会会长 维纳商贸有限公司董事长
孙树贵 河北保定东大日化有限公司总经理
孙锡财 山东恒美化妆品连锁总经理
编者按：伴随一批强势连锁从幕后走向台前，品牌踢走代理、直供终端的模式开始大行其道，曾与品牌并肩作战的代理商应该如何接招？掌握话语权的大连锁又需品牌怎样的扶植？
方征宇：2012年化妆品店渠道有很多在品类、品质上的新需求。代理商和终端店主如何从不同的渠道获得需求信息，又有哪些产品是终端市场需要的？
聂峰辉：看行业的发展，2012年代理商有危机感。2011年大泽已选择广西柳州的鹿寨县和来宾市作为试点。我们每年在这两个地方的年销量仅100万元左右，代理商没有赚到钱、厂家也不满意。
为此公司派出了一名高端的经营性人才，争取把两地100万元的生意做到300至500万。一是提高现有品牌的走量；二是我们自己会采购三四个新品牌，整合当地的超市、卖场、专营店用你已有的品牌去帮助你定位，同时你也要接受我品质不差但是知名度有限的品牌。这样两条腿走路，代理商既有量又有毛利，这是大泽在未来3到5年的方向。
方征宇：你们自己采购的品牌是哪一类的？
聂峰辉：品质过关，不以广告为导向。甚至可以在这个区域我和你双方共分品牌股份，类似定做品牌。
方征宇：广西的市场目前是什么样的特点？你手上有哪些做的很好的品牌？
聂峰辉：广西市场的底子虽然薄，但是增速快。像资生堂、泊美的年回款都在3000万元左右。
方征宇：泊美如此大的市场空间和你自己采购的品牌有冲突怎么办？
聂峰辉：消费者需求总是不一样的，对中国来讲永远都是有机会的。目前中国的城镇化刚过51% ， 49%的人还需要城市化，城市化进程中消费性是多样的。
赵贵梅：在山东市场，百货店是相当强势的，终端品牌的表现和其他城市不太一样。山东百货重视产品质量、重视形象包装、重视柜台设计。
山东百货店的买手曾说过星级宾馆不能有穿破衣服的老头在那里，而百货店里黄金位置是给了化妆品的，如果化妆品柜台不过关，产品的销售就会碰钉子。
目前山东的百货和终端店共有700余家，其中日化店占70%，百货店占30%。但是论销量占比百货店占据了8成。如果一个品牌在百货打不开市场，也就无法立足山东。
方征宇：今年维纳是想找百货店品牌还是日化店品牌？
赵贵梅：自我感觉，在山东百货店没有的品牌，在终端运作还是有点困难。
方征宇：根据行业发展来说 许多大的连锁已经走到了前台，开始自己运作品牌。作为拥有32家恒美化妆品连锁店的孙总，您是希望跟厂家对接还是在终端上运作？
孙锡财： 跟厂家对接，作为连锁我们还是希望有一定的利润空间。恒美目前是烟台地区最大的代理商，有部分产品自己代理。
方征宇：全部直供？
孙锡财：是的，有一部分也是和代理商合作。
方征宇：那你如何甄别哪些品牌该怎样做呢？
孙锡财：恒美驾驭不了的大品牌，就和代理商合作
方征宇：你是更关注自己代理的品牌还是与代理商合作的品牌？
孙锡财：都要兼顾。
方征宇：利润的驱使是一个关键点，直供的品牌利润可能会略高一些？
孙锡财：恒美在综合考虑名品与直供品牌培育的关系。
方征宇：厂家对你的任务要求都能完成吗？
孙锡财：都能够完成，恒美这几年发展得相当快。
方征宇：大型连锁已经具备了直接对接品牌的机会。想问一个敏感问题都是现金交易吗？
孙锡财：都是现金交易。
方征宇：我想大家听了都很高兴。孙树贵总经理横跨代理终端两头，目前有 300多家店（含加盟），同时其自己代理的品牌在保定也做得很好。您是怎样平衡代理和连锁的利益？
孙树贵：目前连锁店里国际一线品牌欧莱雅、宝洁占主流。其次自有品牌，再下来的是代理的品牌。
我们作为代理，就是帮助品牌做好服务，所有客户想要的服务和需求我们都能做好。
而今年零售店主要是在调整品类结构、丰富产品品类、形成零售店之间的差异化。今年我们会提升彩妆和香水在店铺内的比例，同时也会引入美容品类。
方征宇：与东大的合作方式是战略合作还是一般的采购合作？
孙树贵：当然是战略合作，双方都要投入，共同做市场。这是东大一贯倡导的观点。
方征宇：在品牌的品质得到保证的前提下，你们最看重厂家的哪些支持政策？
孙树贵：市场政策无非就是促销的政策。个人感觉特别是自有品牌，应该每一季、每一月都把不同的促销方案给到终端去做，这是东大看重的。
孙锡财：恒美需要产品在质量得到保证的前提下拥有利润空间大一点的品牌，我们的培训体系已经十分完善，我们不需要培训促销的支持，需要利润的空间。
方征宇：有的终端零售商比较喜欢厂家派出促销和培训团队，依赖厂家的支持。
孙锡财：我们和巧迪尚惠合作四年，去年恒美给巧迪尚惠回款600多万，厂家从来没有给我们做过一次培训、派过一个促销员。这一块我们不需要厂家，我们更需要利润链条放在自己手里。
孙树贵：我补充一句。东大与恒美不一样的地方是我们需要厂家的培训支持，不需要那么高的利润（我们的利润是从链上面体现的），但是需要厂家的支持。我们东大多年来只卖美宝莲一个品牌，现在差异化彩妆挤进来后，我们更需要厂家支持。
赵贵梅：维纳看重也需要消费者认可的品牌。
方征宇：消费者认可是在你手上认可还是在你手上之前就认可？
赵贵梅：没到我们手上就认可。
方征宇：没到你手上很多代理已经认准了怎么办？
赵贵梅：山东和别的地方不一样，市场不认可利润。在百货店光看利润，知名度达不到的话就会被淘汰。
方征宇：您更愿意在做品牌的时候和品牌一起投入。
赵贵梅：有一些利润高的品牌，在广告、包装形象上的投入可能有限，因为厂家需要衡量很多东西。
聂峰辉：品牌应该给终端让利，通过代理商给予终端一定的利润空间。
方征宇：政策做到终端还是代理商？
聂峰辉：我们管的话应该有相应的毛利空间去运作一些事情。
方征宇：现在加盟店的政策直接做到终端，那你通过什么赚到你应有的空间？
聂峰辉：在我们盈利的情况下，希望品牌让终端有更好的毛利空间。
方征宇：现在很多品牌把终端掌握在自己的手里，你们还怎么有自己的空间？
孙树贵：代理商不可能没有，所有的品牌都实现直供的情况至少在近几十年内是不可能的。做品牌的可以说一开始我就直供给终端，但是如果你要把品牌分销到每个角落、把每个角落都做好，品牌还是要依托代理商，因为中国的市场太大了，品牌自己做不过来。物流成本等好多事情品牌一个人是暂时解决不了的。因此，经销商不用怕！
