展望未来 在哪里交 直供汹汹 代理商的大未来在哪里



    主持人:方征宇 广州福仕德营销顾问有限公司总经理

  嘉 宾: 聂峰辉 广西大泽联合商业公司董事长

  赵贵梅 山东临沂化妆品商会会长 维纳商贸有限公司董事长

  孙树贵 河北保定东大日化有限公司总经理

  孙锡财 山东恒美化妆品连锁总经理

  编者按:伴随一批强势连锁从幕后走向台前,品牌踢走代理、直供终端的模式开始大行其道,曾与品牌并肩作战的代理商应该如何接招?掌握话语权的大连锁又需品牌怎样的扶植?

  方征宇:2012年化妆品店渠道有很多在品类、品质上的新需求。代理商和终端店主如何从不同的渠道获得需求信息,又有哪些产品是终端市场需要的?

  聂峰辉:看行业的发展,2012年代理商有危机感。2011年大泽已选择广西柳州的鹿寨县和来宾市作为试点。我们每年在这两个地方的年销量仅100万元左右,代理商没有赚到钱、厂家也不满意。

  为此公司派出了一名高端的经营性人才,争取把两地100万元的生意做到300至500万。一是提高现有品牌的走量;二是我们自己会采购三四个新品牌,整合当地的超市、卖场、专营店用你已有的品牌去帮助你定位,同时你也要接受我品质不差但是知名度有限的品牌。这样两条腿走路,代理商既有量又有毛利,这是大泽在未来3到5年的方向。

  方征宇:你们自己采购的品牌是哪一类的?

  聂峰辉:品质过关,不以广告为导向。甚至可以在这个区域我和你双方共分品牌股份,类似定做品牌。

  方征宇:广西的市场目前是什么样的特点?你手上有哪些做的很好的品牌?

  聂峰辉:广西市场的底子虽然薄,但是增速快。像资生堂、泊美的年回款都在3000万元左右。

  方征宇:泊美如此大的市场空间和你自己采购的品牌有冲突怎么办?

  聂峰辉:消费者需求总是不一样的,对中国来讲永远都是有机会的。目前中国的城镇化刚过51% , 49%的人还需要城市化,城市化进程中消费性是多样的。

  赵贵梅:在山东市场,百货店是相当强势的,终端品牌的表现和其他城市不太一样。山东百货重视产品质量、重视形象包装、重视柜台设计。

  山东百货店的买手曾说过星级宾馆不能有穿破衣服的老头在那里,而百货店里黄金位置是给了化妆品的,如果化妆品柜台不过关,产品的销售就会碰钉子。

  目前山东的百货和终端店共有700余家,其中日化店占70%,百货店占30%。但是论销量占比百货店占据了8成。如果一个品牌在百货打不开市场,也就无法立足山东。

  方征宇:今年维纳是想找百货店品牌还是日化店品牌?

  赵贵梅:自我感觉,在山东百货店没有的品牌,在终端运作还是有点困难。

  方征宇:根据行业发展来说 许多大的连锁已经走到了前台,开始自己运作品牌。作为拥有32家恒美化妆品连锁店的孙总,您是希望跟厂家对接还是在终端上运作?

  孙锡财: 跟厂家对接,作为连锁我们还是希望有一定的利润空间。恒美目前是烟台地区最大的代理商,有部分产品自己代理。

  方征宇:全部直供?

  孙锡财:是的,有一部分也是和代理商合作。

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  方征宇:那你如何甄别哪些品牌该怎样做呢?

  孙锡财:恒美驾驭不了的大品牌,就和代理商合作

  方征宇:你是更关注自己代理的品牌还是与代理商合作的品牌?

  孙锡财:都要兼顾。

  方征宇:利润的驱使是一个关键点,直供的品牌利润可能会略高一些?

  孙锡财:恒美在综合考虑名品与直供品牌培育的关系。

  方征宇:厂家对你的任务要求都能完成吗?

  孙锡财:都能够完成,恒美这几年发展得相当快。

  方征宇:大型连锁已经具备了直接对接品牌的机会。想问一个敏感问题都是现金交易吗?

  孙锡财:都是现金交易。

  方征宇:我想大家听了都很高兴。孙树贵总经理横跨代理终端两头,目前有 300多家店(含加盟),同时其自己代理的品牌在保定也做得很好。您是怎样平衡代理和连锁的利益?

  孙树贵:目前连锁店里国际一线品牌欧莱雅、宝洁占主流。其次自有品牌,再下来的是代理的品牌。

  我们作为代理,就是帮助品牌做好服务,所有客户想要的服务和需求我们都能做好。

  而今年零售店主要是在调整品类结构、丰富产品品类、形成零售店之间的差异化。今年我们会提升彩妆和香水在店铺内的比例,同时也会引入美容品类。

  方征宇:与东大的合作方式是战略合作还是一般的采购合作?

  孙树贵:当然是战略合作,双方都要投入,共同做市场。这是东大一贯倡导的观点。

  方征宇:在品牌的品质得到保证的前提下,你们最看重厂家的哪些支持政策?

  孙树贵:市场政策无非就是促销的政策。个人感觉特别是自有品牌,应该每一季、每一月都把不同的促销方案给到终端去做,这是东大看重的。

  孙锡财:恒美需要产品在质量得到保证的前提下拥有利润空间大一点的品牌,我们的培训体系已经十分完善,我们不需要培训促销的支持,需要利润的空间。

  方征宇:有的终端零售商比较喜欢厂家派出促销和培训团队,依赖厂家的支持。

  孙锡财:我们和巧迪尚惠合作四年,去年恒美给巧迪尚惠回款600多万,厂家从来没有给我们做过一次培训、派过一个促销员。这一块我们不需要厂家,我们更需要利润链条放在自己手里。

  孙树贵:我补充一句。东大与恒美不一样的地方是我们需要厂家的培训支持,不需要那么高的利润(我们的利润是从链上面体现的),但是需要厂家的支持。我们东大多年来只卖美宝莲一个品牌,现在差异化彩妆挤进来后,我们更需要厂家支持。

  赵贵梅:维纳看重也需要消费者认可的品牌。

  方征宇:消费者认可是在你手上认可还是在你手上之前就认可?

  赵贵梅:没到我们手上就认可。

  方征宇:没到你手上很多代理已经认准了怎么办?

  赵贵梅:山东和别的地方不一样,市场不认可利润。在百货店光看利润,知名度达不到的话就会被淘汰。

  方征宇:您更愿意在做品牌的时候和品牌一起投入。

  赵贵梅:有一些利润高的品牌,在广告、包装形象上的投入可能有限,因为厂家需要衡量很多东西。

  聂峰辉:品牌应该给终端让利,通过代理商给予终端一定的利润空间。

  方征宇:政策做到终端还是代理商?

  聂峰辉:我们管的话应该有相应的毛利空间去运作一些事情。

  方征宇:现在加盟店的政策直接做到终端,那你通过什么赚到你应有的空间?

  聂峰辉:在我们盈利的情况下,希望品牌让终端有更好的毛利空间。

  方征宇:现在很多品牌把终端掌握在自己的手里,你们还怎么有自己的空间?

  孙树贵:代理商不可能没有,所有的品牌都实现直供的情况至少在近几十年内是不可能的。做品牌的可以说一开始我就直供给终端,但是如果你要把品牌分销到每个角落、把每个角落都做好,品牌还是要依托代理商,因为中国的市场太大了,品牌自己做不过来。物流成本等好多事情品牌一个人是暂时解决不了的。因此,经销商不用怕!

  

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