爱华网系列专题：区域经理成长录
孙子云：“知彼知已 百战不殆”、“凡战者，以正合，以奇胜”。即知道自已和对手的优劣势，就可以战无不胜；用兵作战，以正面迎敌，以奇兵取胜之。在现代商业战场上也是如此，灵活运用现代媒体并加以了解竞争对手的情况，是取胜之道。作为一个区域的经理到一个新的区域市场，首先要做的除了协助经销商建立销售渠道和终端网络，更重要的工作就是如何在当地进行有效的媒体运作。
一、区域媒体的调查
任何一项工作的实施，必须以调查为前提。区域经理和经销商通过对当地的媒体和市场的调查，然后把所得的资料再加以分析和研究，从而为今后确定媒体、广告诉求点、广告表现形式和广告活动策略等等。市调是运作媒体的第一步，方式有以下几点：
1、当地媒体的调查：收集当地各主要媒体的基本资料，了解各媒体的主要受众群的阶层及年龄段。
2、当地市场环境调查：主要包括政治经济、人文环境等。这些调查都是为了确定将来的广告诉求、表现方式及媒体的最终选择等提供基础资料。
3、经销商及竞争对手的情况调查：对经销商的现状和规模及该区域本行业的特点，还有竞争对手能力的调查。这些可以让区域经理有的放矢地实施广告策略。
4、目标消费群的调查：消费者大多对广告认知有个过程：“认识——理解——喜好——购买”。只有充分地了解当地消费者的心理，才会使我们将来要发布的广告过到预期的目的。调查的内容主要有：目标消费群的需求、购买行为、购买决策、购买的可能性等。
目前，有很多经销商不太重视市场的调查工作，这需要区域经理说服经销商，强调这项工作的作用与意义。只要有自身的充分及规范的准备工作就必定能以奇制胜。
二、利用当地资源
区域经理在一个生疏的市场，光靠自已和经销商的力量，是无法准确得到当地媒体及广告市场确切完整的信息的，那么这就要依托当地的专业广告公司。因为广告公司了解并熟知本地域的媒体现状、广告市场的动态和本地消费心理等有价值的数据资料。
与广告公司的沟通，就要求区域经理应必备一些广告方面的知识。因为这样才能更好地与广告公司的策划人员进行深入地沟通，更好地能从他们那得到有参考价值的数据资料。而后再与先前自行调查的数据进行整合，配合经销商实施广告策略。
三、媒体和选择与投放
有效的媒体选择和投放，能提高产品在该区域的广告效果。选择媒体，首先要考虑其覆盖率、发行量、收视率、阅读率、广告千人成本还有自身形象。然后再进行对其收集的客观资料进行分析后，来选择对产品广告发布最适合的媒体。
但有一点要值得注意：一味地追求媒体投放是不能达到最佳的广告效果的，如果广告的表现形式存在问题，再猛烈的投放也收不到良好的效果的。目前，有许多区域经理和经销商有一个错误的认识，那就是认为竞争对手广告投放的多，我们也要紧跟着。但他们没想到这样只会“事倍功半”花费大量的资金，但收到了确是成反比的效果。
解决这种矛盾就是要对媒体广告的投放进行监测。即对竞争对手的广告投放时间、次数、广告内容、广告表现进行统计，以发现他们的投放量、投放规律及自已产品在当中的位置。而后，再根据市场调研的结果再确定下一步的媒本投放计划。
四、媒体广告效果的评估
媒体广告投放后进行最后的效果评估是非常重要的。他能让经销商知道目标消费群的认知度和销售效果。
区域经理应配合经销商对其广告投放后进行调研，具体工作有这几个方面：
1、目标消费群有多少人知道产品的作用？
2、目标消费群有多少人知道产品在广告中传达的主要信息？
3、目标消费群看了广告后有多少人产生购买行为？
4、广告投放后，我们产品的销量是否得到有效的提升？
5、广告投放后，有多少人注意到了我们的产品及品牌的名称？
怎样让广告变得更加有效，是每个区域经理和经销商面临的现实问题。认真做好媒体投放广告效果的及时评估，就可以帮助自已和经销商及时地发现广告投放过程中的问题，并要针对性地向经销商提出解决的方法和建议来。
总之，只要区域经理能踏踏实实地做好每一项的工作，通过在区域市场的调研，了解媒体，运作媒体，熟知竞争对手的情况必定能以奇招决胜于市场。
