爱华网做好市场调研第一关
“我的市场我做主，我的产品我当家。”
经销商必须时刻注意这一点。
在进行产品代理前，必须对在区域市场内的市场环境、竞争现状等进行充分调研、分析，要充分利用自身在本地市场的天时、地利、人和的资源优势，与厂家进行充分沟通、探讨，特别了解厂家的产品市场卖点优势等，是否和当地市场相适应，是否适合当地市场的上市推广。
总之，必须做好市场调研第一关。
把好产品组合第二关
往往食品交易会的产品信息、商品信息经常令人眼花缭乱，给人一股扑朔迷离的感觉，似乎让经销商无所适从，无处下手。
会上信息如何爆炸、市场支持如何动人，产品销售如何承诺，经销商们内心都应该保持头脑清醒，从自己公司（个人）、自身整体营销资源考虑，着力于营销资源的整合和共享，注重自身代理的产品组合，也就是高中低产品的组合、淡旺季产品的组合以及主推和次推产品的组合。
营销4P中的一个重要环节就是要求认真研究产品组合政策。
“定好产品结构，设计好各个产品的价差体系，市场就成功了50%。”
在选择产品上，经销商们往往认为代理产品越多越好，风险也会小一些。殊不知，在专业销售的时代，在分销渠道越来越细分的情况下，这种想法极其不合适的。
没有重点、眉毛胡子一把抓，到头来，只能是没有重点就没有政策，就没有效益。
当然，更要避免单一产品的代理，这样，往往会使经销上陷入泥潭。所谓一棵树不成森林。同时，单一产品代理一般会加重经销商的综合销售成本，势必减少利润空间，同时也不利于网络资源的充分利用。
经销商的产品组合取决于其公司（个人）的渠道的力量。
渠道资源丰富、渠道掌控能力强，那么其产品组合的幅度就比较宽，反之则窄。
用好厂家支持第三关
食品经销商选择新品和厂家时，应该注意和充分用好厂家的政策支持：
1）厂家是否制定完善、系统而详细的《市场营销推广运作整体方案》，是否能帮助经销商开展方案的实施工作，确保按时实现各项工作目标；
2）厂家能否帮助经销商对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行全面、系统的业务、产品知识培训，确保他们能够高效率和高成效地工作；
3）厂家能否对终端（核心酒店、大中型商超）提供进店和促销费用支持，对小型终端网点（大排挡、小杂货店）提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销、推广、广告支持；
4）厂家是否提供对不同产品促销奖品或刮刮卡等促销拉动支持；
5）厂家能否对龙头终端形象店，进行统一视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务。 比如，免费为终端店面提供招牌设计制作，当然，招牌制作要注重厂家品牌（产品）形象的展示。
6）在销售旺季（如中秋、国庆、元旦、春节等），如何提供特殊节假日的广告促销支持；
7）能否协助、配合经销商召开别开生面的分销通路订货会或新产品推介会。
8）能否保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，厂家怎样出资进行清货促销或进行调换。
9）经销商必须根据会上所签的合同、所选的产品，无论是快餐米、快餐面、饮料、其他食品等实际状况，深入本地市场认真调查研究一番，甚至有必要带着样品或者厂家提供的画册，与其二级分销商和核心终端商紧密接触，分析今年代理的产品的市场前景：产品的影响力、市场网络基础、该市场是否有客户做过等内容。
10）经销商必须与厂家负责该市场的业务主管时刻保持密切联系，如何做好本区域市场？厂家如何配合？厂家支持的力度什么时候到位？商家如何进行产品铺市推广？训练有素的经销商还会在短期内，要求区域市场经理，共同制定本区域市场推广方案，并且拿着方案与厂家主要负责人进行第二轮谈判，争取更大的支持力度。
11）为了争取更好地得到代理厂家的信任和支持，经销商需带着市场整体推广方案到厂家生产基地，实地走一走、看一看，也可以请一位业内比较有影响的、擅长于营销策划的职业营销人，一块到厂家进行第二轮的“望闻问切”新品把脉工作。进一步了解厂家的信誉口碑和企业实力，了解厂家的市场前景、产品走势和管理模式，了解市场营销方案、服务内容和培训教案等等。
作者简介：
许广崇，署号许高崇，1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。广西大学法律专业、北京煤炭管理干部学院文秘专业、英国威尔士大学工商管理硕士。
南宁市高崇企业策划有限公司CEO
上海盟友商务咨询有限公司执行董事
广西医药策划网、广西安全生产网ＣＥＯ
广东电视台企管中心广西办事处总监
中国价值网专栏专家
广州博锐管理在线专栏专家
深圳众人行管理咨询专栏专家
e-mail:[email protected] ＱＱ：330236576
地址：南宁市大学西路10号 瑞士花园银湖10栋B座802室
邮编：530003
