爱华网1906年，意大利经济学家帕莱托（Vilfredo Pareto，1848～1923）归纳出这样一个结论， 20%的人口享有80%的财富；四十年代，美国质量管理大师朱兰博士（Dr. Joseph M. Juran）把80/20法则定义为帕莱托法则（Paretos Principle）。关于这一法则，他加进去了一些自己的东西，比如80％的业务来自20％的顾客，80％的利润由20％的雇员创造；80％的成本由公司20％的部门产生；最后，80％的销售额来自20％的顾客。
80/20法则的最简单证明是人手的十个指头中最常用的是两个拇指，后来涵义被扩展到了很多领域，套用到市场中就是80%的销售额来自20%的客户，接收此论点的大有人在。
后人又不断地进行细化与增加，比如在银行业中，80％的财富来自20％的网点；80％的价值来自20％的员工；80％的收入来自20％的产品；80％的利润来自20％的客户；
后人在应用的时候更加趋向于理性化。只要我们重新审视一下80/20法则，就同样可以看到——任何真理只要再往前走一步就变成了谬误，任何真理不加限制错误运用也会变成谬误。《80/20法则》一书作者理查德· 科克说，80/20法则常常出现在复杂的系统之中，在影响这种系统运行的各种因素之间，不存在机械的单向线性因果关系，而存在有机的多向非线性互动关系。
关键的20%和一般的80%，是结论于分析之后而不是分析之前。如果不把一本书读完，就妄加评论哪些是精华的20%，哪些是平庸的80%，这未免太草率了。更何况在现实经济生活中，关键的20%和一般的80%是无法分割开来，正如你要喜欢一个人的优点就必然要接受一个人的缺点一样。
典型的模式是：80％的结果归结于20％的起因；80％的产出来源于20％的投入；80％的成绩归功于20％的努力。不平衡是绝对的，平衡是相对的。但是，平衡是不平衡发展的目标，不平衡是实现平衡的手段，20％的关键少数加80％的一般多数，才是完美的100％。
在前辈的启发下，笔者也推导出一些80/20概念，站在投资者与管理者的角度，也许会对销售管理制度的完善有些作用。
企业发展靠的是业务，而最终做成业务是要靠人脉，人脉是什么？是人的时间、信任与资源调配。
你以业务合作的形式走入某些人的生活，而不一定需要与他们朝夕相处，而只需要跟他们建立并保持密切的联系就可以了。建立与保持联系的核心在于利益共同体的管理模式。
当你有了属于自己的平台，有了不能不去做的项目，剩下的就是找到那些愿意兼职帮你去干的人，你通过日常的聚会与他们沟通，并通过业绩考核实施奖励。
那些专职的人并不是你的直接财富，除非他们能够给你带来直接的业绩，相反，你可以让他们成为中层，让他们都成为项目经理或者是渠道、行业经理，他们的职责就是策划项目，寻找可长期合作的伙伴并推进项目的执行。
他们根据项目所需而自行制订销售激励方案，他们与你甚至是松散型的合作关系，是你的项目合伙人。你以名义、平台与必要的资金作为投入，而他们的投入仅仅是执行，至于如何执行，他自己的团队如何去组织，那要看他自己的了。
他可以直接在你的平台上做，也可以把别人的平台拿过来做。他告诉你要做什么，可以得到什么，需要提供什么支持。而只要资金方面是滚动性的投入，而你仅仅投入需要投入资金的10%作为启动，你就可以搏动一个相当大的市场。而你只负责摇头与点头。对兼职团队，你可以给他待遇，那待遇仅仅是生活费而已，他的更多收益来源于项目提成。
既然80%的收益来源于20%的努力，那么理论上讲每个人如果100%发挥的话，至少可以得到400%的收益，但很遗憾，在别人那里他们仅仅能够得到所取得的收益中的20%，也就是说16%的收益。作为投资者与管理者，你能否让他们的收益翻倍呢？理论上讲应该也可以。
比如，你就让他们从在本职工作所剩下的那80%的精力中拿出20%，这样他们就可以得到另外的80%中的30%，那么，他们可以得到的就是24%，如果他依然能够从本职工作中得到那16%的收益，加到一起就可以用40%的投入得到40%的收益。
你跟他们之间、他们与外部机构资源之间，完全是利益共同体的关系。也许这有挖墙脚的嫌疑，但是我们要看到80%的企业都尚缺乏可以让员工忘情地全身心投入的机制，而员工在企业中的利益回报与价值回报都难以得到平衡，就给了这种做法的实践属性。
你完全可以给他们比他们的本职工作更多的承诺，因为你不需要支付他们底薪、办公费用、通讯费用等等，而只需要他们在维系现有的业务网络的同时“捎带手”做一些。而这“捎带手”会帮助他维护自己那20%的核心客户。
但毕竟你是要给人家承诺的。所以关键是如何能够确保他们得到收益。作为决策者，你的核心是选择：选择方向、选择领域、将那领域不断进行细化的市场细分，并落实到所选择的项目上、而项目的成败是由人决定的，因而选择什么样的人就成了关键。
笔者认为，对网络平台而言，关键的不是你的平台是什么样的，是涉及哪些方面的，重要的是你不能穷得只有一个平台，平台固然很重要，但平台的投入充其量占有你总体投入的20%；技术也很重要，但技术只能占内容的20%；内容更重要，但内容只能占线上广告的20%；广告很重要，但线上广告只能占运营的20%；运营很重要，但实际成本投资只能占收入的20%；在实际成本投入中，启动资金不能超过总额的20%。
你自己的团队很重要，但不应该超过你实际资源的20%，你需要用这20%的团队整合另外的80%的资源；所有的资源都很重要，但那些与你的核心业务不相关的资源占有你的时间不应该超过你所有精力的20%，你给团队的日常生活费用很重要，但不应该超过他（她）们实际收入的20%。
Google一下“80/20理论”约有58,100项符合80/20理论的查询结果。
最后说一句：就如同足球比赛中发界外球一样，稍微向前提一些，只要没有过中线基本上就不是发球违例。有些时候，数字也不是绝对的，数字只能说明所占有的重要程度。
贾春宝
2006年7月12日星期三
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