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竞争激烈的市场形势下，既要做品牌企业更要做品牌行业，坚决走高端品牌战略的某某，如何更好地把握消费者的需求？日前我对渭南、宝鸡、汉中等地的太阳能市场进行了调研，对如何更好地把握消费者的需求有了一定感知。 阶层消费日趋凸显 中国经济快速发展的强劲动力，催生了一大批中产阶级，实践了邓小平同志“让一部分人先富起来”的论断。在家庭生活模式、个人生活形态、生活观念等不断变化的过程中，阶层消费日趋凸显，消费者的力量越来越强大。不同的经济能力，表现在消费形态上各具差异。经济能力比较高的消费者，其购买力比经济能力比较低者强，对高级品的需求也更容易实现。消费者因经济能力的不同正逐渐划分出阶层。就收入而言，较低家庭月收入者和较高家庭月收入者在家庭数中比重不断上升，收入差距不断加大；而高收入阶层对未来收入增长的信心则远高于低收入阶层。 改革开放20多年的发展，打造了消费阶层，出现了不同的特点：一部分消费者仍坚守传统，以实用消费为主，讲究节约与理性，而另一部分则追求时尚与新潮，讲究精致的生活享受与品位；其次，消费品市场个性化与趋同化同存，一方面城市消费者购买的电器（包括绿色家电太阳能）、包装食品和软饮料集中在有限的几个品牌；另一方面时装、化妆品、烟酒等产品却鲜有品牌占有全国性市场。 随着我国西部大开发的不断深入，作为西部桥头堡和中枢的陕西，以其独特的区位优势、文化教育优势、丰富的资源优势等，经济以两位数增长，消费需求潜力巨大。 和国内其他城市消费者一样，渭南、宝鸡、汉中等城市的消费者也呈现出八种消费群：取向现实、爱看新闻、推崇社会经验与购物少冲动的群体；取向前卫、收入较高、脑力劳动为主、重质量与格调、追随流行的群体；由高收入阶层组成、追求高品质、着重凸显财富与地位的商品，家庭观念淡的群体；低收入阶层组成、对商品更重“量”而非“质”、习惯保守稳定生活的群体；知识阶层组成、喜阅读、重精神享受、休闲活动较为克制的群体；由管理层、专业人员组成，有一定社会地位及较高收入，重视金钱、乐于挑战的群体；传统文化观念淡漠、喜休闲、乐放纵的群体；及由中年女性构成，承担家务、奔波忙碌的群体。 在“享受五倍健康，引领热水革命”的今天，我们信心十足地推出大规格的太阳能，引起市场震动。但是，我们一定要清醒我们做高端品牌的使命，把握我们产品的消费群体，紧紧抓住前卫、收入较高、脑力劳动为主、重质量与格调、追随流行的，由高收入阶层组成、追求高品质、着重凸显财富与地位的商品的群体，为我们的高端产品真正找到“婆家”。 对目前太阳能高端产品“低迷”的冷思考 几年来，在我们一直坚持走高端做品牌战略时，小牌杂牌一直在“降！降！降！”的噪声中生存，就连个别本想做品牌的，也经不住“降！降！降！”噪声的干扰，产品价格持续走低。但真正重质量与格调、追随流行的、追求高品质的消费者似乎不为所惑，攥着手中的钱等待时机。调查显示，这些消费者中，有几乎一半不知选哪个品牌，有60%的人并不知热水中心的好处。以上情况说明，我们的宣传还很不到位。 改革开放后，我国经济进入快车道，其间曾发生了４次通货膨胀。那时候，抢购风潮此起彼落，厂家商家为此眉开眼笑，不亦乐乎。到今天，厂家商家变着法儿喊降价，可有的人听了，没钱可买；有的人听了，有钱不买；有的人听了，有钱不知买啥。我们推出潮流到位的热水中心，但由于我们宣传的不深入，讲解的不到位，急于求成，出现了销售的“低迷”，但我们相信这种低迷是暂时的，只要我们大家坚定信心，一鼓作气，胜利最终是属于我们的。 如果我们把高端消费者比喻为 “笼中之虎”， 那么一旦有一天他们被我们的深入宣传唤醒，我们的定单就会源源不断。我在汉中太阳能一条街随机采访了前来购买太阳能的五位消费者，三位说太阳能市场混杂，价格从1500-6000多不等，外观看起来都一样，真不知买那一个；一位抱怨说，他想买一个质量服务都好的产品，但不知那一个品牌最好；让人吃惊的是，竟有三位不知某某品牌！其实，从收入情况来看，他们都处在中上水平，他们都会成为我们的消费者。
