化妆品消费者需求分析 中国太阳能营销整合:冲出重围 把握消费者的需求(1)

 化妆品消费者需求分析 中国太阳能营销整合:冲出重围 把握消费者的需求(1)


         竞争激烈的市场形势下,既要做品牌企业更要做品牌行业,坚决走高端品牌战略的某某,如何更好地把握消费者的需求?日前我对渭南、宝鸡、汉中等地的太阳能市场进行了调研,对如何更好地把握消费者的需求有了一定感知。

                                                阶层消费日趋凸显

        中国经济快速发展的强劲动力,催生了一大批中产阶级,实践了邓小平同志“让一部分人先富起来”的论断。在家庭生活模式、个人生活形态、生活观念等不断变化的过程中,阶层消费日趋凸显,消费者的力量越来越强大。不同的经济能力,表现在消费形态上各具差异。经济能力比较高的消费者,其购买力比经济能力比较低者强,对高级品的需求也更容易实现。消费者因经济能力的不同正逐渐划分出阶层。就收入而言,较低家庭月收入者和较高家庭月收入者在家庭数中比重不断上升,收入差距不断加大;而高收入阶层对未来收入增长的信心则远高于低收入阶层。

        改革开放20多年的发展,打造了消费阶层,出现了不同的特点:一部分消费者仍坚守传统,以实用消费为主,讲究节约与理性,而另一部分则追求时尚与新潮,讲究精致的生活享受与品位;其次,消费品市场个性化与趋同化同存,一方面城市消费者购买的电器(包括绿色家电太阳能)、包装食品和软饮料集中在有限的几个品牌;另一方面时装、化妆品、烟酒等产品却鲜有品牌占有全国性市场。

        随着我国西部大开发的不断深入,作为西部桥头堡和中枢的陕西,以其独特的区位优势、文化教育优势、丰富的资源优势等,经济以两位数增长,消费需求潜力巨大。

        和国内其他城市消费者一样,渭南、宝鸡、汉中等城市的消费者也呈现出八种消费群:取向现实、爱看新闻、推崇社会经验与购物少冲动的群体;取向前卫、收入较高、脑力劳动为主、重质量与格调、追随流行的群体;由高收入阶层组成、追求高品质、着重凸显财富与地位的商品,家庭观念淡的群体;低收入阶层组成、对商品更重“量”而非“质”、习惯保守稳定生活的群体;知识阶层组成、喜阅读、重精神享受、休闲活动较为克制的群体;由管理层、专业人员组成,有一定社会地位及较高收入,重视金钱、乐于挑战的群体;传统文化观念淡漠、喜休闲、乐放纵的群体;及由中年女性构成,承担家务、奔波忙碌的群体。

        在“享受五倍健康,引领热水革命”的今天,我们信心十足地推出大规格的太阳能,引起市场震动。但是,我们一定要清醒我们做高端品牌的使命,把握我们产品的消费群体,紧紧抓住前卫、收入较高、脑力劳动为主、重质量与格调、追随流行的,由高收入阶层组成、追求高品质、着重凸显财富与地位的商品的群体,为我们的高端产品真正找到“婆家”。

                             对目前太阳能高端产品“低迷”的冷思考

        几年来,在我们一直坚持走高端做品牌战略时,小牌杂牌一直在“降!降!降!”的噪声中生存,就连个别本想做品牌的,也经不住“降!降!降!”噪声的干扰,产品价格持续走低。但真正重质量与格调、追随流行的、追求高品质的消费者似乎不为所惑,攥着手中的钱等待时机。调查显示,这些消费者中,有几乎一半不知选哪个品牌,有60%的人并不知热水中心的好处。以上情况说明,我们的宣传还很不到位。

改革开放后,我国经济进入快车道,其间曾发生了4次通货膨胀。那时候,抢购风潮此起彼落,厂家商家为此眉开眼笑,不亦乐乎。到今天,厂家商家变着法儿喊降价,可有的人听了,没钱可买;有的人听了,有钱不买;有的人听了,有钱不知买啥。我们推出潮流到位的热水中心,但由于我们宣传的不深入,讲解的不到位,急于求成,出现了销售的“低迷”,但我们相信这种低迷是暂时的,只要我们大家坚定信心,一鼓作气,胜利最终是属于我们的。 

          如果我们把高端消费者比喻为 “笼中之虎”, 那么一旦有一天他们被我们的深入宣传唤醒,我们的定单就会源源不断。我在汉中太阳能一条街随机采访了前来购买太阳能的五位消费者,三位说太阳能市场混杂,价格从1500-6000多不等,外观看起来都一样,真不知买那一个;一位抱怨说,他想买一个质量服务都好的产品,但不知那一个品牌最好;让人吃惊的是,竟有三位不知某某品牌!其实,从收入情况来看,他们都处在中上水平,他们都会成为我们的消费者。

  

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