爱华网销售关键词:原则,谦和,责任
第一章:如何进行内部沟通
1. 谦和的态度:只有态度谦虚和蔼,其他利益体才会将其真实的想法及其所知道的与我们进行沟通,这样才能使问题得到更快更好的解决.
2. 保证信息的真实性:因为同一个事情因为信息把握的不完整性,或者部门利益问题,或者各主体认知的不一,可能会导致反映的只是问题的一个方面,如果匆忙的将这些信息转换出去,有时会造成很大的麻烦.
3. 压力源自领导,而非专员:稍具规模的公司,其销售人员肯定会多于销售人员通常联系的部门数量.在与这些密切关联部门里,又通常只与少数几个人进行沟通,所以如果各销售人员都将压力施加于他们,他们是很难一一加以反馈与执行的.如果次数多了,还有可能会导致逆反心理.如果碰到有问题需要加急进行时,应该是向他们了解情况,然后将压力通过领导进行转移.
4. 问题多与同事商量:都说销售无小事,确实如此.一个小小的问题,如果回复不当,可能会给自己的工作带来很大的不便,甚至项目的告吹.很多事情,如果与同事进行沟通,通过各人对一个问题的看法与意见,可能会将问题轻松的解决掉.
第二章:信息转换
1. 邮件信息:如果是中文的当然没有什么问题,只需要将其直接打印或转发就可以了.但是如果是其它语言的,那么就应该注意了,毕竟不是所有人都清楚的.这时,就要小心的翻译,并应尽可能将相关信息附上,以便其他同事能根据这些信息加以汇总有比较自己的认识.
2. 标准:同样的还有其它语言的标准翻译问题.翻译的原则同上.还有在翻译时,要尽可能保持与原文相同的格式,在每个页面底下,应该注上页面号码以及标准的名称及相关公司名称,这样其他人员对比查看起来就比较容易,也更容易将其与相关公司的要求对应上.
3. 图纸更改: 很多时候,生产商需要对其作些更改,除非是科班出身,否则通常是很难理解的.这时要注意反复研究,并让问题提出部门进行讲解,自己再将所理解的问题讲述给对方,让其确认我们的理解是否正确,只有这样才能保证出去的信息的正确性.
4. 责任部门落实:正如上面所说的,有些问题涉及到多个部门,这样同一个信息也会涉及到谁负责的问题.所以如果可能,应该尽力的将问题落实到确定的部门或人,如果一个主体不能单独处理的,也应该明确由哪个部门牵头负责.
第三章:对外发布信息
1. 及时回复:对外信息回复,一定要及时,这是最基本的要求.可以让人有种安全的感觉.其实做销售就是要让客户能有安全感,有收获感.
2. 内容正确:同第一章第二条.
3. 语气谦和,态度积极:对内要谦和,对外更是要如此.粗暴的态度只会毁掉我们的努力与期望.并且在言语当中要给客户我们正在积极对待问题的意识,这样可以让对方更加信赖你.
4. 意见不一,先部分认可,后提意见:因为是不同的利益体,所以意见不一是常有的事情,这里,我们不能一上台就全盘否定其意见,否则人家的”自重感”会受重创.下面的结果也就可想而知了.而如果先认可的话,对方会有一种同志,感恩的意识.但是我们的目的是要让我们的意见能被对方所接受,所以在认可对方的意见的情况下,就应该注意将自己的意见表达出来.
5. 联系人的个性:不同的个体有着不同的个性,不同的个性往往会影响到沟通的效率与气氛.所以如果可能应尽早的摸清对方的个性.
6. 客我关系:客我关系,首先肯定是销售一空关系,是一个利益关系.但是如果要想将合作永远的进行下去,就不能将客我关系单纯的定位为销售关系,而应该是以其为目标,以合作关系,兄弟部门关系来基础,多替对方思考.言语当中,多站在对方的处境来想,一个观点的提出,客户最关心的是什么.再来设计应该与对方沟通的思路.
7. 产品信息更改的变现: 很多时候,生产商需要对其作些更改,这里应尽可能的将其反映在更新的图纸或规范上,这样才能避免以后的纠纷.
8. 不能让别人不犯错,但要避免自身犯错,特别不犯低级错误,重复性错误.
第五章:如何将问题讲清楚
1. 表格:因为很多问题不是一个主体就能作决定的,而且还受到客观条件的限制,为了能将这些问题及时不加遗漏的加以解决,并且了解回复给工作带来的影响,有必要做些表格,将所有出现的问题列上.比如:
对于商务物流问题,联系人等,其实也可以列出一张表格,这样查看起来可能更简洁更直观.
2. 序列:销售过程其实就是一个博弈的过程,所以在沟通前与过程中,要尽可能的将需讨论的问题或原因罗列出来,并逐一进行描述,避免出现遗漏与条理不清.
第六章:如何确认问题
1. 真实情况:因为利益问题,信息不对称等等问题,往往会导致信息不真实.但是作为销售人员,真实是第一要务.只有掌握了真实的情况,销售才能成功.所以在确认问题前,首先要了解事情的真面目.
2. 解决办法:困难是客观存在的,但是并不是说它就不能解决,要相信”办法多于困难”.这时,就应该尽可能的借智,让其他人员帮忙想解决的办法.
3. 方案条件:既然是困难,肯定是有客户条件的限制.想出的解决办法,肯定也是要一定的条件才能解决的.这个时候,就要了解每个方案需要什么条件了.
4. 自身意见:方案出来了,条件也清楚了,就要权衡利弊,最终提出自己的意见.如果需要上交,也就可以将这些信息一并的汇总上交了.
第七章:沟通基本原则
1. 涉及公司利益问题,要有监督:千事万事,销售是大事.销售的行为从根本上来讲还是一个利益行为,是公司的利益问题(每个人每句话代表的都是公司).所以在涉及到公司利益的问题上,就一定得有监督制度.比如说,报价,就应该有审批.
2. 原则的基础上,满足客户要求:客户是公司的利润源,满足客户的要求是招来留住客户的关键.但是原则不能丢,它涉及公司或更大范围的利益问题,所以,应该在坚守原则的基础上,尽可能的满足客户的要求.
