爱华网系列专题：《中国式人脉：网》
志高活了下来，李兴浩说他当时惟一的本钱便是信誉，“我只要表了一个态，我一定可以兑现。到今天20多年了，我还是这样。”李兴浩还说：“志高至今没有一笔推迟还贷，拖欠利息。银行记录非常好。” 正是凭借诚信的经营原则，志高不仅赢得了广东发展银行6亿元人民币授信额度，还获得了不少500强企业和跨国大企业三菱、现代、大金等的信赖和合作机会。 和供应商及经销商的诚信合作使志高空调赢得了迅速发展的保障，这同时也使志高空调年年取得胜利。 好人脉，好成功。在经历了艰苦卓绝的努力，饱尝了风刀霜剑的考验，成功的目标依然遥遥无期时，你不妨审视一下自己，自己是否还缺乏一个可以为你插上腾飞翅膀的好人脉呢？如果你在人脉积累方面做得还有所欠缺，那么就从现在开始努力经营自己的人脉吧。 No.10 张近东：依靠人脉优势雄霸天下 近几年，一些著名跨国商业连锁企业如家乐福、沃尔玛、普尔斯马特等都已经进入中国。 以张近东的苏宁为代表的新兴民营家电连锁企业已经成为中国零售业一支重要的生力军，在经历了圈地、重组、上市之后，他们已做好了“与狼共舞”的准备。 前不久，苏宁被确定为国家商务部确立的“国家重点扶植20家零售企业”之一。张近东的目标是：苏宁要做中国本土的、立得住且叫得响的商业品牌。 张近东认为：对抗外资企业，苏宁最大的优势就是与生产企业合作多年建立起来的人脉。从管理的角度看，外资品牌与苏宁电器相比其优势并不明显。同时，中国目前已经成为世界上最大的电器制造基地，欧美、日韩等国家的跨国家电品牌也在向中国转移，所以在供应链方面苏宁具有很大的优势，服务成本也比较低。苏宁与国内的家电生产企业合作了那么多年，相互了解得比较深，彼此也建立了深厚的友谊。对于商业连锁企业而言，人脉是非常重要的。 “水能载舟，亦能覆舟。”作为商业企业，如何保持良好的人脉关系对于苏宁的发展很重要。 张近东认为厂商关系说到底是利益平衡的问题，厂商与厂商实际上是绑在一起的，一损俱损，一荣俱荣。 市场瞬息万变，环境瞬息万变，企业经营的定位策略不可能是永恒的，要不断地通过换位思考，不断寻求企业的再定位、再发展。张近东认为：厂商之间从企业经营管理者个人的角度看，始终有着永恒的个人友谊；但从企业长远的发展角度来看，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。这种利益就是厂商之间相互服务、相互支持、平等互惠地利益互动和共同发展。
在新形势下处理厂商关系，张近东的观点很明确：第一，厂商之间定位要明确，可以换位思考但不能越位，一旦越位，就会分工不明，丧失双方合作的物质利益基础；第二，厂商之间有利益之争，但双方要把利益的创造摆在首位，创造利益、分享利益的合作是长远的，单方面追求利益再分配、利益最大化的合作是难以长久的。 张近东领导下的苏宁制定的游戏规则实际上是厂商各方在相互适应的过程中形成的选择。一方面企业希望在苏宁卖产品，希望苏宁下大力气推广产品；同样，苏宁下大力气推广这个品牌，也希望这个品牌会支持苏宁。这样就会慢慢地形成一个行业规则。苏宁不会厚此薄彼，但在发展中，肯定会在某个阶段或某个区域，与某个品牌甚至某个品牌的某个人合作得更融洽。 得渠道者得天下。继国美总裁黄光裕荣升内地首富之后，苏宁在证券市场也有十分出色的表现。在深圳中小企业板发行价仅为16.33元的苏宁电器，股价一度最高冲到50多元，成为目前沪深股市当之无愧的第一高价股。苏宁电器上市只有短短3个月，董事长张近东个人持股的账面财富就增加了7个亿，其个人持有的3800万股市值高达19亿元。 在张近东眼里，财富只是天下的一部分，对于商业连锁企业而言，更重要的是人脉。多年来，凭借张近东个人魅力搭建的雄厚的人脉资源也是苏宁今日成功的一个非常重要的因素。
