爱华网大多数企业的销售方法已经过时，它们要做的是卖价值而不仅是卖东西；是帮客户解决问题，而不仅是提供某种产品。 卖产品已过时 今天的市场环境要求销售人员能够准确把握买方所处的销售阶段，了解他们的需求点，还要求销售人员能够探知买方决策流程中的风险是什么，并且时刻准备好面对相应的挑战。
因此，许多公司发现它的产品正逐渐沦为商品并且失去了其特有的差异化价值，这最终将导致价格竞争而不是价值竞争。 此时就需要进行营销转型，即从产品导向转为解决方案导向，使销售的不再是产品本身，而是能为客户解决什么问题。 我跟一个中国公司的CEO会面，我问他是否有兴趣将他的业务走出中国，扩大到全球。他说“No”，我问“Why”，他说他不了解外面的情况。这个CEO担心解决方案销售会拖长销售周期，影响现金流。 其实并非如此，传统的产品导向销售模式关注于产品或服务本身（卖产品），而解决方案式销售关注的是客户遇到的难题，和为这些难题带来的改变（卖价值）。其销售工具和方法论可以有效缩短销售周期，而不是拉长销售周期。其关键优势在于整个销售周期的每个步骤都有不同的可验证成果，它帮助你快速定义销售阶段，并判断进展状态是顺利还是会发生问题。这些方法论是科学客观的，而不是基于主观的想法判断。 进行价值销售 这里有一个典型的案例。 在全球航运业巨亏的背景下，整个行业每天都在打价格战。面对低价恶性竞争的挑战，航运巨头马士基便想改变船运物流业基于价格竞争的销售模式，进行价值销售，从而提价。 但是，从低价到高价的过程非常难，要求销售人员向客户阐明高价的原因和价值。在思考了准时到达率这种价值能为客户带来增加的好处、解决什么问题之后，马士基决定通过不论是否满载每天都发船的方法，将自己的准时到达率提升到90%以上，搭建起客户与销售直接的桥梁，拉近客户与销售的距离。而当时大多数船运公司的准时到达率在50%以下。 而事实也证明，客户愿意为“准时到达”付出更高的成本，在一年的时间里，马士基用220万美元的代价就换来了1.11亿美元的回报。“天天马士基”服务也正推广至更多航点。在低价的市场环境中进行高价销售，马士基实现了这一革命性的转变，他们建立了销售模型，定义了销售流程。 这就是解决方案销售的价值所在。而要实现从产品向价值销售的转型，企业首先需要转变思考方式，脱离产品的思考模式，只考虑“问题”本身。其次，无论是与内部员工还是与客户、市场的沟通中，都只关注、讨论“解决问题”，而非产品或服务。最后，加强“问题关注”的思考和交流模式。
