爱华网零售业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的金融业务，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。相对于批发业务，个人业务属于商业银行的零售业务。随着商业银行零售业务重心向零售业务的转移，零售业务在银行的利润来源表中已经占有越来越大的份额。随着国有银行陆续股改上市，如何进一步加速零售业务的发展，已经成为经济欠发达地区县支行构建区域第一零售银行亟待解决的现实问题。 一、经济欠发达地区县支行零售业务的发展现状 与经济发达地区相比，零售业务发展明显滞后，由于经济发展水平不高，加之对零售业务在认识上和观念上的滞后，只注重对企业客户的金融服务，而忽视了对个人金融业务市场的拓展。 近年来才逐步认识到零售业务对整个银行经营的重要性，制定了以储蓄业务为重点，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的个人金融业务发展策略，零售业务经营的步伐明显加快。虽然经济欠发达地区县支行个人金融业务经过多年的发展已经形成了一定的规模，但与经济发达地区相比，还有很大的差距。零售业务经营理念、发展思路、营销机制、人员素质及外部环境等方面均存在一些不容忽视的问题。具体表现如下： 第一、对商业银行开展零售业务的重要性认识不够。在思想上、理论上没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备，缺乏科学的长远的规划，措施不完备，工作中盲目性较大，影响了产品的推广及个人金融业务的健康发展。 第二、零售业务规模有限。从产品上看,目前提供的个人金融产品难以满足客户多元化需求。规模上来看，零售业务中间业务、个人消费信贷等指标与发达地区相比也有很大差距。 第三、营销体系不健全，售后服务不到位。随着电子化进程的加快和科技的应用，个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受。由于宣传方式及营销手段的落后，银行推出的新产品咨询、功能介绍、金融导购等售后服务滞后，使得许多居民对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。
第四、离柜业务发展缓慢，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行、手机银行、网上银行普及低。许多简单的存款支取业务、代收代付业务，完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决，却往往集中在柜台办理，一方面增加了人工成本和柜台压力，挤占了其他业务的开展，另一方面造成业务处理速度低，营运成本居高不下。
第五、人员素质尚需提高。零售业务是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前银行的人才还不能完全适应个人金融业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。
第六、开展零售业务的基础性工作薄弱。例如，尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确的判断，为保证贷款质量，降低信贷风险，银行在办理消费信贷过程中从受理客户申请，到调查、签合同、办理公证，手续繁琐，步步谨慎，费时、费力，大大制约了消费信贷业务的开展。
二、经济欠发达地区县支行拓展零售业务的现实性
个人金融服务市场蕴涵的巨大商机和潜力，使得各家商业银行越来越重视对个人金融服务市场的开拓和占领。同时，就基础条件来看，商业银行大力零售发展业务已经具有了十分重要的现实意义：
一是社会财富格局的改变为商业银行发展零售业务提供了现实基础。改革开放以来，随着社会的进步和经济的发展，居民的私人财富不断积累。居民个人金融资产占全部金融资产的比重也由20世纪90年代初的40％左右上升到目前的60％多，并还在不断上升。另一方面，在国内个人金融资产这块“蛋糕”中，资产集中化的趋势也已十分明显。一个稳定的高收入富裕人群层次已经形成。可以说，社会财富格局的改变为商业银行拓展零售业务提供了广阔的空间。
二是个人金融投资理念的不断成熟为零售业务发展带来了巨大的市场需求。在个人金融服务市场需求总量不断扩大的同时，老百姓的金融服务需求层次也正在发生深刻变化，个人金融资产由过去单纯的保存保值型向综合理财、增值型转变，城乡居民消费习惯正逐渐由生存型消费、数量型消费向发展型、质量型、消费型转变，居民正由单纯的消费者转变为借款者、投资者和消费者。尤其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，以确保私人资产在安全的前提下不断增值，这就为商业银行拓展零售业务提供了广阔的市场前景。
三是个人金融业务增长是商业银行发展的必然趋势。商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去化解。据不完全统计:银批发性业务，只有2%-4%的利润空间。而零售类个人银行业务则有5%-8%的利润空间。个人银行业务具有领域广、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润贡献上来看，个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%-50%左右，而国内银行都在10%以下，但这也正说明了零售业务的拓展对商业银行未来发展的重要作用。
三、经济欠发达地区县支行拓展零售业务的几点措施
借鉴发达地区发展零售业务的经验，结合目前经济欠发达地区县支行的现状，大力拓展零售业务应从以下几个方面着手：
（一）认清形势，转变经营观念。坚持以科学发展观为指导，立足新起点，着眼新目标，在员工中深入开展以加快推进经营模式和增长方式转变，打造区域内第一零售银行为主要内容的思想教育活动，进一步加深全员对实施零售业务战略转型目标的本质、内涵和要求的认识，明确自身肩负的历史责任，进一步增强机遇意识、忧患意识和责任意识，以实际行动加快推进零售业务的经营转型，逐步建立涵盖资产、负债和中间业务领域的品种齐全的业务体系和功能齐全、高效通畅的零售银行多渠道服务，使之成为我行利润的稳定器和助推器，进而提高全行的核心竞争能力、盈利能力和可持续发展能力。
（二）加快推进经营转型，加快个人金融业务发展，将零售业务打造成支行的支柱业务。加快构建“大个金”发展格局，以高标准打造区域内第一零售银行为目标，积极调整零售业务结构，做强负债业务，努力实现个人中间业务、个人资产业务和客户结构调整三个新的突破，不断提高个人金融业务核心竞争力和持续、稳定、多渠道创利的能力。
（三）做强负债业务，提高存款增长质量，推动相关业务联动发展。以完善增存机制、改善存款结构为重点，积极适应内部资金价格体系的调整，依托资产、中间业务和客户需求，进一步完善客户营销体系，实行差异化定向组合营销策略。以牡丹灵通卡、汇款直通车、理财金账户、电子银行等产品为重点，争揽高端客户和潜力客户。在争取和保持储蓄存款同业市场占比竞争优势的同时，实施主动负债管理，优化存款结构，降低筹资成本。
（四）深化精细化管理模式，整合营销管理体系，提高个人金融业务可持续发展能力和核心竞争能力。从“大个金”格局出发，合理构建个人金融业务营销管理体制，制定科学合理有效的营销方案，根据个人金融业务经营指标和营销计划，定期研究分析个人金融业务发展状况、存在的问题、寻找差距、解决困难、交流营销技巧，增强经营中的督导作用。
（五）坚持开拓市场与防范风险并重，加快个人信贷业务发展，促进个人资产、负债、中间业务快速、协调、健康发展。建立、健全个人信贷业务营销机制，充分发挥营销主渠道作用。按照个人信贷业务前后台分离、营销功能前移的总体原则，建立以营业网点客户经理、职能部室客户经理为主的个人信贷业务前台营销体系；以贷款调查、审核、发放为主，后台个人信贷管理体系，形成完善的个人信贷业务营销管理体制。突出重点项目、重点客户，积极开展市场营销工作。
（六）加快营业网点转型，建立人员服务与自助服务并重的多渠道服务体系。大力拓展个人电子银行业务，实施柜面业务“分流工程”。进一步加强网上银行、电话银行、手机银行、自助终端、ATM机的营销推广工作，充分发挥电子银行分流柜员业务的作用。加强个人金融业务产品与电子银行产品的捆绑销售，通过电子银行交易，提高自助终端、ATM机的利用率，逐步减少优质客户到网点的次数，提高离柜交易比重。
（七）突出重点，明确目标，努力拓展个人中间业务产品市场，提高中间业务可持续发展能力。转变观念，开拓创新，积极进取，实现个人中间业务和新兴业务数量、质量、效益的均衡发展。牢固树立质量效益观念，在突出数量抢占市场的同时，要密切联系实际，选择设计合理、客户认知度较高的产品，以理财业务为重点，实施产品定向组合营销，以理财业务和个人资产业务为重点，挖掘中高端客户潜力，提高个人中间业务收益。
（八）加强客户经理队伍建设，全面提高个人金融从业人员素质。建立业务精、善管理、专家型的骨干客户经理队伍；建立以网点客户经理、营业经理、负责人为载体的会营销、会操作、会拓展的优秀网点客户经理队伍。
