调查研究不深入的原因 深入的顾客研究



序言:

消费者本质上是为满足自己的需要而购买,尽管形式是多样的,但其行为模式却有一致性。主要包括:

刺激一反应模式:外部刺激导致消费者进入“购买者黑箱”产生一系列购买反应。首先要激起消费者的购买欲望,让他对产品有紧迫感。有需要,才会有购买。

心理学模式:需求是由驱动力引起的,驱动力包括原始驱动力和学习驱动力,都包含理性与非理性的因素。原始驱动力在现有阶段是很难开发的,现在只有学习驱动力,因为现阶段每个人都在学习,社会和市场使我们不得不在每天进行充电,这就使的教育的市场很大,但想要做的好是要下一定的功夫的,包括策划、营销、广告等等。

行为科学模式:人的需求是分层次的,不同的需求层次产生了不同的购买行为。这就需要我们要做的顾客期望调查法,统计分析法,预测分析法。了解顾客的需求。这样才能使我们在市场中立于不败之地。

社会学模式:人的需求和行为都要受到社会群体和压力的影响。;例如,学习现在人们每天都在不停的学习和锻炼,如果您不学习您将会被社会淘汰,这就使得您不得不跟着大家的路子走。但这需要有个人的主见,不能盲目的跟着他人跑,包括企业一样,要有自己的企业文化和理念,别人是左右不了您的思想的。

经济学模式:谋求最大效用以获得最大的满足(边际经济学)。

一、从具体案例谈起:

例如这是笔者在某培训中心听到的真实话语。某培训中心某天举行一次关于市场的一个公开课,邀请了众多的企业中高层领导参加,在课程进行中,一女士出来接听电话,对其领导说:“这种东西也就那么回事,没有什么大的成效。”从上述话语听出顾客不是很满意产品,中国有句俗语讲,“好事不出门,坏事传千里。”虽然有些夸大,但这个客户下次就不会再选择这家培训中心了。

从当前的情况看,现在卖方市场的黄金时代已经是昨日黄鹤,一去不复返了。

有行销的经验人都明白,推销只不过是经营冰山的顶点,成功行销的全部原因是公司在大量营销工作的基础上设计出了“合适消费者”的产品,而且,建立在强化推销的基础上的经营有高度风险。

现在的顾客不会听了几句好话就会喜欢并购买这种产品,顾客即使在购买后也有可能在媒介上讲产品坏话,不满意的顾客绝对不会重复购买。

所以我们应该意识到以上这些问题,才能使我们在市场中立于不败之地。

二、应对方法

首先,我们应该认识到现在的市场不是卖方的市场,而是买方的市场。顾客的需要在不断的改变,企业不能一劳永逸,而要不断研究,不断进步,研究顾客的购买心理。找到他们需要的产品和服务。

第二,你还要根据市场需要的是什么,然后根据这种需要来提供相应的产品。

第三,营销不仅仅告诉企业怎么样卖东西,更主要的是告诉企业管理者,有什么好东西好卖,为了卖的好应该怎样准备东西,如何卖东西,如何再卖。对此应该有一个策略:

确定目标市场           制定产品策略                价格策略                  分配渠道策略        推广策略       购买。

 

第四,顾客应得到全心全意的服务,他们是企业的命根子,是我们的命根子,是我们的衣食父母,失去顾客,我们只有关门了。所以顾客永远都是对的。根据科特勒《营销管理学》的基本原理,营销中产品和服务的比重相当。比如说海尔,其售后服务的优势不能不说是其成功营销的一个重要部分。

 

三、结论:

经济学理论中有一个著名的理论,叫消费者主权论。就是说,生产什么的决定不应该在企业手中,也不应该在政府手中,而是在消费者手中,公司应该生产消费者需要的产品,这样才能使消费者的福利最大化,公司也因此赚取利润。

 调查研究不深入的原因 深入的顾客研究

更主要是,顾客的需要在不断的改变,因而企业要不断研究,不断进步,怎样把自己变得更好,最重要的是关心市场需要什么,再根据这种需要来提供不同的产品。这就是我们现在最关心也是最难解决的问题。

以上仅供参考,希望能对相关人员起到帮助和启发作用。

不足之处,敬请批评指正。

  

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