很多公司都在总部以外的区域设置分支机构,但管理都有一定的困难。不仅销售和客户难以掌握,甚至有时会有直接的流失的危险。目前市面上流行各种管理软件,虽然有很多好处,但最终还是要通过人去填写,这不仅增加员工的工作量和抵触情绪,而且也无法从本质上解决问题。根据调查很多公司在管理分支机构过程中,经常是按这种程序进行:人力→利润→业绩。
具体的说,即总部的经理通过各种交流手段,如电话、Email、或管理软件、报表等,实行沟通,实施人性怀柔政策,(比如孩子出门在外,父母不停的嘱咐很多事或嘘寒问暖!但仅此根本管不了孩子的行为。)第二步由总部对分支机构实行成本控制,主要原因怕分支机构乱花钱,以为这样就可以管理成本,但问题是这样控制,无法知道分支部门哪些家伙会干出什么事来,说不定会集体跳单 。为了防止第三步的问题,总部经理们会给予业绩压力,使他们没有时间和精力做别的事。但实际恰恰相反,这种压力刚好逼他们造反,理由是:“又想让马儿跑又不让马儿吃草”。当然是各种问题就会层出不穷了,如果再加上公司薪酬设计不合理,以及信息流通不畅,那很容易会导致区域市场崩溃。
大家可以试试与前面的程序相反的步骤来实现分支机构的销售管理,即业绩→利润→人力,也就是“马儿想吃草就得往前跑”,即让他们自己管理自己,总部再给荣誉,温暖和关怀,另外再建立畅通的信息流通渠道和完善的薪酬体系,那么分支机构管理起来就会变得非常简单,当然企业运营是个系统,分支机构是系统的一部分,有独立的目的,但不能有独立的存在,在企业销售管理设计中,能事先考虑这一点,往后就会容易的多了!