生产者市场需求特点 生产者市场的营销特点



生产者市场的供应商在进行营销时,要在考虑生产者市场用户的购买特点、购买决策的基础上,探讨生产者市场的营销特点。

 生产者市场需求特点 生产者市场的营销特点

一、产品特点

1.生产资料往往结构复杂,技术要求较高。只有技术水平高、质量好的产品才可赢得用户的青睐。在生产者市场上,企业要特别注意营销部门与其它部门,特别是研究开发和技术部门的密切合作,改变以往那种营销部门不懂技术工艺、不考虑技术工艺,研究开发部门不懂市场需要、不考虑市场需要的做法,尤其要强调研究开发部门了解市场,有市场观念,不能闭门造车,单纯、片面追求技术先进。

2.生产者市场上的产品,对品牌、包装不能过分强调。包装一般是基于保护功能而不是促销功能;强调附加产品,诸如售前服务,产品性能规格介绍等售中服务,包括解答疑虑等,售后服务,包括包装、运输、安装调试、技术培训和操作培训、维修、保养等等;产品按规格要求提供。

二、订价特点

生产者市场上,价格比较稳定,价格需求弹性小。订价策略往往不会成为决定性因素,企业一般不用价格作促销手段,但不排除营销中的数量折扣和商业折扣。

三、渠道特点

生产者市场的分销渠道一般是短渠道和直接渠道,渠道选择的余地不大。强调渠道的稳定,对客户来说,可以保证所需产品的可获利性、质量、价格和交货期;对供应商来说,则可保证自己的客户稳定,买卖双方趋于长期、稳定的合作与依赖。

四、促销特点

1.强调人员推销。需要推销人员有更多的专业技术知识,不仅能帮助客户提供信息,解答疑虑,还能帮助客户解决技术问题。就广告与人员推销比较,更注重人员推销。

2.广告促销也有特点。在广告中,一般主要强调技术性、理智性的数据,较少个人感情色彩;另外,广告媒介多以专业杂志为主,较少广播、电视媒介。

 


  ① 纪宝成等:《市场营销学教程》P93,中国人民大学出版社,2000

  

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