爱华网非常理念成就“非常小器”经济导报：梁总您好！轻工业小资本投入的特征，为一些以家庭为投资主体的小企业成长提供了契机。生产像指甲钳这样的小商品的企业，大都来自江浙一带，而且它们的营销行为也多是依托义乌小商品城之类的交易平台展开。梁伯强：虽然都是做小商品，但是“圣雅伦”公司与那些企业有着两个本质的区别：第一，“圣雅伦”指甲钳承载了更多企业文化理念，在它的消费过程中渗透着更多的人文关怀；第二，“圣雅伦”不需要通过批发市场或者商超渠道进行销售。经济导报：“圣雅伦”的产品大部分是通过团购方式销售的，但在中国这样一个幅员辽阔的国家里，如果不走小商品批发市场的渠道，即使是做团购，也必须有足够的人来操作！梁伯强：我们针对国内市场的空白区域，不定期地招收学员到我们自己开办的商学院里来免费学习进修，进修期间还会有工资收入。期间，根据我们公司产品的定位而设计的以团购为主要销售方式的营销策略是必修科目。等到学员毕业时，我们就会通过一纸合同和一个完整的创业计划，将他们变成我们目标市场的加盟商。目前，我们公司总共有这样的加盟商数十个，他们每年对公司年销售额的贡献率在60%左右。事实证明，因为熟悉并认同企业文化和理念，这样的加盟商对企业忠诚度很高，所以能够形成合力。团购营销打造独有网络
经济导报：人们心里多少会有“‘团购销售’就是‘关系营销’”的印象，您又是如何突破团购营销过程中“人情”这个屏障的？梁伯强：我们专注于团购营销，并不是因为我们企业有多么丰厚的人脉资源可以利用，而是因为一方面我们给指甲钳这个小产品注入了超越单纯的修剪指甲功能之上的人文关怀，使产品具有了其他产品所不具备的特殊功能，产品定位有了足够的高度，所以才能为客户所欣赏；另一方面我们的产品有过硬的质量作为支撑。只要你的产品有足够高的品位、足够过硬的质量和让消费者放心的售后服务，就不必担心“人情”的天平不向你倾斜。在把团购作为我们公司最主要的营销方式之前，我也有过一个商场一个商场地公关经历。但是这种方式无法复制，最终促使我潜心研究制订了目前的这种团购营销策略。经济导报：我想，除了“圣雅伦”产品的产量优势之外，很重要的一点就是：这些年来，您一直在用心地维护“圣雅伦”的影响力和美誉度，进而将其放大并从中变现。比如说，您在国内各地的巡回讲座形式。梁伯强：珠江三角洲的大部分企业家都崇尚“闷声发大财”的信条，不太关心政治。我不是这种人，所以，才能在1998年去揭朱总理张出来的做好中国指甲钳产业的“皇榜”，并借助这件事情的轰动效应部分地成就了“圣雅伦”。我认为，从我们的企业实力、产品定位和目标消费群的设定来看，通过讲座这种方式去点对点地影响以企业决策者为主的目标客户，也许是一个比较可行的营销方式。
