爱华网系列专题：《麦肯锡之道：领导》
第6章愿景：灌输与检验 在本章中，亚历克斯进行试探并灌输愿景 案例： 第二天，当亚历克斯结束与公司财务主管斯蒂夫的会面时，他非常懊悔自己在那一周的开始选择了讨论公司的银行余额。斯蒂夫的预测表明，仅仅再过五个月，公司就会出现令人无法接受的透支。由于某种原因，他们刚刚失去了一个月的回旋时间。 不过，当亚历克斯着手开展那一周的两个并列议程时，他却显得十分积极。对于那些已经压得他喘不过气的会议，他的第一项议程是重点实施他最初的“复兴”计划中的节省现金方案。不过，现在他想在所有临时决定的会面中加上第二项议程：检验自己为公司工作方式所必需做出的广泛改革而设计的新愿景。 亚历克斯首先与道格和两个客户负责人进行了会面。他从“复兴”计划所基于的目标开始谈起。他们讨论了对当前客户的责任分配，以及同潜在客户打交道的方式。接着，他们简要探讨了即将对Surf-Earn.com进行的投标。对于那些使用他们服务的客户，这家网络公司愿意支付大笔的费用，而不是对他们进行收费。这家公司发展得很快，蒂克诺尤的大多数竞争者也将设法把这家网络公司发展为自己的客户。 “创意人员对这次推销有什么看法？”亚历克斯看着道格问道，“你和桑德拉以及她的下属谈过些什么？” “我明天会设法找到桑德拉的，”道格答道。
“可是Surf-Earn.com将在下个周末挑选广告代理商，你们到底有什么办法能及时地拿出一些有创意的想法？” “那是桑德拉的问题，不是我的问题。” “道格，让我们弄清楚这一点。这是我们所有人的问题。这是你的问题，是桑德拉的问题，也是我的问题！这幅铁幕太厚了。如果客户负责人和创意人员总是待在各自的象牙塔里，继续彼此推诿攻击，那么这家公司就会破产。” “我完全同意你的看法，”道格答道，“不过，你得试着让桑德拉也这么想！” “你又来这一套了，”亚历克斯说道。他突然意识到，道格的客户负责人正在旁观，眼看着一场全面的争吵就要爆发，他们正开始局促不安地设法摆脱这场争吵。 不过，亚历克斯改变了策略，他转而以一种比较温和的语气将那两位客户负责人也引入了讨论之中。“也许你们都在想‘公司向来是这么做的，整个广告界也是这么做的——创意部门和客户负责部门各司其责’。” “不过，社会是不断向前发展的，西方的商业客户负责人和东方高深莫测的创意人员之间不能再像这样‘事不关己，高高挂起’……”亚历克斯继续解释他为公司日后必须的运作方式而设计的新愿景，他强调了团队精神、合作以及积极性的重要性。他还举例说明了公司需要在向新客户“推销”自己的方式上做出什么样的改变——例如，在和客户见面时，同时安排一个创意人员和一个客户负责人——以此设法使自己的愿景更容易理解。 亚历克斯又甜言蜜语地说了好一会，在他的努力下，那两位客户负责人最终无拘无束地交谈起来，并就如何将愿景付诸实践提出了进一步的看法。 不过，亚历克斯知道他们只不过是在口头上表示支持——他知道现在该公开他的愿景了。 “很高兴你们同意我的看法，”亚历克斯说道，“因为我们将运用这种新方法来向Surf-Earn.com推销自己。”客户负责人尽力地掩饰内心对这种新方法的抱怨，他们认定这种新方法将需要他们做多得多的工作。 “顺便说一下，”亚历克斯继续说道，“我想，这次推销应该由我来领导。道格，我干吗不领导这次推销呢？我们应该利用这次推销，树立起同所有客户打交道的模式。” 那天，亚历克斯还与桑德拉和创意人员、弗兰克和策划人员以及卢克和信息传达人员会了面。在这些会面之间，他还和新老员工、高级员工和低级员工、思考者和实干者进行了谈话。 在所有这些会面中，亚历克斯试验了星球大战愿景的各个部分——他甚至加入了会面当天萌生的想法。在一些会面中，亚历克斯滔滔不绝，在其他会面中，他大部分时间则在细耳聆听。 到那天结束时，亚历克斯产生了一些能够改进和突出愿景的想法。公司的经理们也注意到亚历克斯真的要改变他们的工作方式。办公室里到处都是窃窃私语声，“这事你不觉怪吗，他居然要亲自领导向Surf-Earn的推销。我猜他一定对这种新方法充满了信心。”
