爱华网第58节：经权配合四种现象(1)
系列专题：《曾仕强中国式管理巅峰之作：中道管理》
第3讲经权配合四种现象 经权的配合有四种可能现象，两种是持经达权，另两种已经是离经叛道了。 一、经权配合有四种可能 二、权在经内是谨守分寸 三、权在经外为具有弹性 四、经权交集是擅自变更 五、经权分离为离经叛道 六、权与经反情况更严重如果用正方形代表“经”，圆形代表“权”，则经权的配合有几种可能的现象，一种是内切圆的“外方内圆”，一种是外切圆的“外圆内方”，由于方、圆之间，都有四个切点，所以这两种都叫“持经达变”，亦即“权不离经”。因为它们的原则性和变通性是紧紧相扣的，没有分离的。还有一种是原则性和变通性完全分离，这就是乱变；另一种是原则性与变通性有冲突，变到违反了原则的地步。这两种都叫“离经叛道”。 一、经权配合有四种可能 “经”与“权”是要配合的，不是矛盾的，你可以变，但是不可以变到违反原则。“经”与“权”的配合，可能产生以下四种情况： 图4?1“经”与“权”配合的四种可能 （一）外方内圆。“权”在“经”内，只在“经”的范围以内进行权宜应变。也就是在原则的范围之内去应变。 只有在上级的许可范围之内，我们才可以变，稍微逾越那个规则的范围，就不能变，这样做就对了。我们许多公司的业务员出去推销产品的时候，他一定会问问自己的销售主管，公司的底价是多少，很少有业务员会空着脑袋出去。这样才可以在和客户谈价钱时，既有自己能接受的最低价，又有灵活变动的余地，最终找出一个公司和客户都满意的合理价格。 （二）内方外圆。“权”在“经”外，但仍有四个切点，表示并不违背常道，只是较有弹性的权宜应变而已。 对于中国人来讲，你的小孩子不听话，你一定很生气，但如果你的小孩子太听话，你也会很伤心。西方人规规矩矩，他可以过一辈子。中国人不可以不规矩，但是千万不能太规矩了。太规矩了，可能什么事都没有办法去做。我想这是我们跟西方人有很大不同的地方。 我们讲的是一个“合理”。什么叫中国？就是一切都合理的国家，它不是那么简单的。中国人，他变来变去，也会变得很合理，那个叫做“度”。“度”是很难把握的东西，也是相当不科学的东西，因为科学很难抓到那个“度”。所以在我们的文化里面，我们不像西方那样以科学为满足，而是以艺术来作为我们的最高境界。 一般来讲，我们会说一个人很方正。当说他很方正的时候，他就是很有规矩，可是一个人太方正了，就很容易上当受骗。你看凡是容易上当受骗的人，都是太方正了。所以，中国人讲究“内方外圆”，外面看起来这个人没有什么原则，但是他心里面很清楚，是有原则的。 所有的主管却认为自己很有原则，但是你的部属都认为你没有原则。我曾问过许多企业的老板、主管或总裁，他们为什么做得这么好呢？他们往往说其实没有什么，就是很有原则。我就问部属和员工，他们的领导怎么样啊？只有一个答案：什么都好，就是没有原则。 这样大家才可以了解，中国人看自己都是非常有原则的，看别人是完全没有原则的。因为，我们的原则是藏在里面的，不会讲出来，这就是“内方外圆”。一个人最可怕的就是内圆外也圆，那就叫做圆滑、奸诈，完全没有原则，我们绝对不喜欢这样的人。一个人最倒霉就是内方外也方，你会把自己撞得头破血流，什么都行不通，这样的人也是没有出路的。 所以，西方人有什么话他就会说出来，中国人大概不会，因为那样的人都很倒霉。我们讲出来的话，和心里想的大概不太一样。西方人是心里想什么，他就说什么，这样叫诚实；中国人心里想一套，嘴上讲另一套，这才叫诚实。这是很奇怪的。 你看西方人做生意时，他可以摆明了说，这个东西是我用三块钱买来的，我现在四块钱卖给你，只赚你一块，生意就成交了。中国人这样讲，你是一定卖不出去的，因为对方听了就很不高兴，心想：“好朋友还赚我一块？”中国人一定要说：“这个东西是我四块钱买来的，现在四块钱卖给你，好朋友吗，不赚你钱。”对方一定会说：“那不好意思！”他心里清楚你肯定赚了一块钱，要不你才不干呢。但他是不能这样讲的。这是一件很有意思的事情。 任何事情一定有“经”，但是也一定有“权”。“经”与“权”两者一配合，真相就完全显露出来，要么就是“外方内圆”，要么就是“内方外圆”，两者是不一样的。到底哪一种好，是变在范围之内的好，还是超出范围一点的变比较好？这是需要大家动脑筋去思考的问题。 （三）方圆交集。“经”与“权”有交集，交集的部分愈大，愈表示持经达变；交集的部分愈小，愈表示偏离原则。 你说我没有按照原则做，实际上我是按照原则做；你说我按照原则，实际上我又没有按照原则。我们经常做这种事情。 我不知道大家对“不二价”有什么想法，但我认为，如果我们现在统统实行“不二价”，将来定价的人都倒霉。百货公司卖东西是一定要定价的，所以现在的人们买东西时，都会先到百货公司去看价钱，看完后就到路边小摊上买便宜的。我常常讲今天的百货公司，其实就是“观光百货”，顾客看看就走了，并不实际购买，它不倒闭才怪呢。定价的人，基本上是最倒霉的。价钱定得高，顾客掉头就走；价钱定得低，血本无归；价钱定得刚刚好，顾客一定会杀价。一共就是这三种状况。 我希望大家从现在开始，把任何事情可能变化的状况，统统都抓住，我们把它叫做“八九不离十”，既要有变化，又要坚持原则。当形势改变的时候，所有销售的策略统统要改变，我们才能适应这个变化加快的社会。
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