爱华网系列专题：《35岁前要掌握的66种基本能力》
学004 会市场营销 在日益激烈的全球化市场竞争冲击下，越来越多的企业深刻地认识到市场营销的重要性，拥有一个先进的市场营销团队已经成为企业成功的必要条件。 现代企业管理的重心在于经营，经营的重点在于决策，而正确有效地运用市场营销手段进行市场信息的调查又是一切经营管理决策的基础和前提。企业只有通过对市场信息的调查，才能制定出正确有效的市场营销计划。在经济飞速发展的今天，市场营销已广泛应用于企业的生产经营过程当中，对市场的运作与发展起着重要的作用。一个人会不会营销直接关系到自己的人生成败，一个企业会不会营销直接关系到企业的兴衰荣辱。 一只骆驼在沙漠中遇见了迷路的狐狸。 狐狸对骆驼说：“如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用五两黄金和这颗十克拉的钻戒买你身边的那桶水。” 骆驼想，一桶水值这么多钱，狐狸真是大傻瓜。于是，兴奋地答应了。
经过十天的艰苦跋涉，骆驼领着狐狸找到了通往绿洲的标志，而这时骆驼的水已经喝完了，它感到非常口渴，于是请求狐狸说：“狐狸先生，你能不能给我点水喝？” “可以，不过，你得用五两黄金和十克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”狐狸狡猾地说。 骆驼这时候才明白中了狐狸的诡计，但后悔也来不及了，为此，为了宝贵的生命，骆驼不得不付出更高的代价。 这是一个关于营销的小故事。为什么一桶水要用五两黄金及十克拉的钻戒来交换？在营销活动中，我们也经常遇到这样的问题。为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人会为一顿饭一掷千金，却对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。这个故事告诉我们，我们要学会营销。 那什么是市场营销？ 对这个问题，有些人理解得很片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得?德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普?科特勒认为：“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……如果营销者把认识消费者的各种需求、开发适合的产品以及定价、分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。” 所谓市场营销就是在密切关注市场和竞争者的情况下，有效地利用公司现有的各种外部和内部的条件和因素，最大限度地提供比竞争者更能满足消费者需求的产品和服务，以实现公司的目标和价值。 我们生产什么，顾客就会买什么。这是以前的观点。因为那时候需求大于供应，很多东西消费者想买却买不到。但是如今时代不同了，竞争对手增多，卖方市场变成了买方市场。现在变成了顾客需要什么，我们就生产什么，生产出来还不够，因为不仅你一家在生产，那么你就要让顾客对你的产品产生信任，愿意购买你的产品。信任从何而来？除了产品本身的质量外，靠的就是营销。举个例子吧，以前是书荒，读者看见一本新书出来，不管喜欢不喜欢，对自己有没有用，自己是否能看懂，都争着去买，因为那个年代书实在太少了，而人们的文化生活又那么单一，没有电视，没有网络，看书是唯一打发时间的休闲方式。而现在呢，几百家出版社同出一个方面的书，读者看得眼花缭乱，不知道选哪个好，在内容质量同等情况下，哪本书出名点，哪本书包装好点，读者就选哪本书。 随着竞争的加剧，市场营销受到越来越多企业的重视。现在一些在观念和思维上比较超前的企业已经成立了专门的市场研究部门，利用各种市场营销手段做好市场调查和研究工作，为产品和服务的推广寻找和创造更多的机会，最终解决产品的销售问题。为了能使消费者得到高品质的服务和最大限度的满意，企业每做出一个决定都要通过市场调查得到各种需要的信息。 营销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的营销人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的营销。
